Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [60]
Когда у представителей разных культур’ есть причины для совместной работы, например в ходе международных деловых или политических переговоров, то именно разница культур с большой вероятностью может повлиять на сам процесс и его исход. Совершенно не касаясь реальных и важных различий поведения, которые являются следствием культурных особенностей, мы хотели бы здесь обосновать мнение, согласно которому на ход переговоров в кросс-культурной ситуации в значительной степени может влиять избирательное восприятие.
Мы уже приводили свидетельства того, насколько распространенной является склонность людей использовать стереотипы, которые помогают упростить нашу когнитивную среду. Представим себе, что одна сторона вступает в переговоры с другой, исходя из стереотипного взгляда, согласно которому представители этой культуры характеризуются честностью и заслуживают доверия. Если в переговорах другая сторона станет утверждать, что она не может идти на дальнейшие уступки, потому что уже исчерпала свои возможности, первая сторона (с ее стереотипными взглядами) скорее всего примет эти утверждения за простую констатацию факта. Таким образом, станет возможным и то, что первая сторона немного уступит и тем самым несколько уменьшит расхождения, которые существуют между ее позицией и позицией противника. Аналогичным образом предположим, что другая сторона по ходу обмена мнениями делает серию уступок. Первая сторона скорее всего расценит это как признак искреннего стремления сойтись на какой-то общей точке и ответит тем же. Таким образом, и на уступки и на непреклонность другого первая сторона, вероятно, ответит уступками, что сделает возможным достижение соглашения.
Теперь представим себе, что другой является носителем культуры, представители которой стереотипно считаются, помимо всего прочего, хитрыми и не заслуживающими доверия. В таком случае неуступчивость другой стороны в сочетании с ее признанием в близости к пределу собственных возможностей скорее все-
В соответствии с Форе и Рубином (Faure & Rubin, 1993), мы определяем здесь культуру как комплекс общих и устойчивых значений, ценностей и убеждений, которые характерны для национальных, этнических или других групп и направляют их поведение.
го приведет к тому, что первая сторона заподозрит ее в неискрен- ности. Ее неуступчивость покажется всего лишь скрытым способом принудить первую сторону к большей податливости. Поэтому, вместо того чтобы поддаться, первая сторона в свою очередь ответит неуступчивостью. Аналогично, если другая сторона в ка- кой-то момент делает серию уступок, первая едва ли расценит это как признак искренней заинтересованности в согласии: либо противник просто пыль в глаза пускает, либо у него не остается выбора (потому-де, что первая сторона куда лучше умеет вести переговоры). В любом случае первая сторона скорее всего не станет уступать второй. Независимо от того, пойдет ли та на уступки или нет, избирательное стереотипное восприятие первой стороной второй заставит первую занять жесткую позицию, что снизит шансы на достижение согласия’.
Ясно, что культурные стереотипы могут оказывать значительное влияние на то, как стороны конфликта расценивают действия друг друга. Это еще один вариант избирательного восприятия. Оно само по себе может стать препятствием на пути эффективного переговорного процесса, не говоря уж о том, что в стилях ведения переговоров действительно существуют различия, обусловленные культурными традициями (Breslin, 1989; Rubin, 1991; Rubin et al., 1974; Rubin & Sander, 1991) °.
Осенью 1990 г., когда конфликт в Персидском заливе только разгорался, лидер Ирака Саддам Хусейи предложил освободить несколько западных заложников (которых, если иа то пошло, он ие имел права захватывать). Этот жест сопровождался предложением Саддама начать переговоры с целью положить конец кризису. Президент США Буш отказался ответить положительно по двум причинам: во-первых, жест Саддама был сочтеи только хитростью, имевшей целью сделать США более уязвимыми для какой-то последующей каверзы; во-вторых, считалось, что Саддам был выиуждеи уступить перед лицом растущей угрозы воеииой иитервеиции со стороны США. Президент предпочел стать иа путь эскалации конфликта и в конце концов развязывания войны. Если принять во виимаиие, что вторжение союзнических сил в Ирак зимой 1991 г. привело к гибели 100 ООО или даже большего числа иракцев, и при этом Саддам Хусейи остался у власти, можио усомниться в мудрости решения двигаться к войне, а ие к переговорам.
Читателю, заиитересоваииому в понимании богатства проявлений культуры в переговорных процессах, следует начать с тонкого описания того, как торгуются иа базарах в Пакистанском городе Пешаваре (Fauré, 1991). Есть и другие примеры рассмотрения переговорного процесса в аспекте культурных различий (Binnendjik, 1987; Cohen, 1991; Faure & Rubin, 1993; Salacuse, 1991; Shenkar& Ronen, 1987).
Как мы отмечали в главе 6, существует тенденция прекращать взаимодействие и общение с людьми, которых мы не любим или не уважаем. Наверное, самый крайний пример тому — не очень достоверная история о двух братьях-лавочниках. Один обвинил другого в краже доллара из кассы, другой стал это отрицать, после чего первый перестал с ним разговаривать. Бойкот длился тридцать лет, пока не объявился незнакомец, который признался в краже (все это время мысль о ней непрерывно терзала ему душу) и возместил потерю. И тогда общение между братьями возобновилось.
