Поиск работы по рецепту - [5]
Товар можно пощупать, проверить, вернуть по гарантии, если сломается, или отдать, если не понравится. Услуги — совсем другое. Их нельзя пощупать. Поставщики редко дают попробовать услугу перед покупкой. Ее нельзя вернуть. И не всегда можно получить деньги обратно за некачественную услугу.
Результаты работы кандидата тоже нельзя проверить заранее. С плохим сотрудником сложно расстаться после заключения трудового договора. А вернуть упущенную прибыль и деньги, потраченные на поиск и заработную плату, невозможно.
Найм персонала — это инвестиция
Поскольку нельзя определить заранее, каких результатов достигнет новый сотрудник, любой кандидат для руководителя — это кот в мешке. Поэтому работодатели относятся к найму сотрудников как к инвестиции с высоким уровнем риска.
Компания вкладывает время, ресурсы и деньги в то, чтобы закрыть вакансию. И она хочет, чтобы эта инвестиция была выгодной. Для этого она должна быть качественной, то есть выполнять заданные показатели. И должна отработать определенный срок: даже хорошая инвестиция не окупится, если проработает мало.
Компания скорее откажется от сотрудничества, чем наймет сотрудника, в котором сомневается. Поэтому работодатели не любят кандидатов, которые часто меняют работу, overqualified[2] соискателей и бывших собственников бизнеса. И поэтому же мотивация важна не меньше, чем опыт работы.
Соотношение «цена — качество» не работает
Товары легко сравнить по характеристикам, выбрать подходящий, а потом найти его по лучшей цене. На товарном рынке высококачественный продукт по низкой цене — хит продаж. В отличие от товара, быть самым лучшим или самым дешевым кандидатом — далеко не всегда выигрышная позиция.
Лучший кандидат нередко отпугивает. Работодателю кажется, что он слишком дорогой или быстро потеряет интерес к рутинной работе. Компании не стремятся выбрать самого лучшего сотрудника, перебирая весь рынок труда. Они просто не хотят нанять плохого. Если кандидату отказывают, это не значит, что у него были более сильные конкуренты. Это значит, что он не соответствует ожиданиям работодателя. Другой вопрос, что невозможно быть идеальным кандидатом для всех. Нужно быть хорошим для тех компаний, которые интересны. О том, как таким стать, мы еще будем говорить.
«Дешевый» тоже вызывает подозрения. Если он имеет хорошее образование и опыт работы, то почему так дешево стоит? А если образование и навыки плохие, то зачем его нанимать?
Средняя цена и среднее качество — тоже не гарантия трудоустройства. Особенно в тех сферах, где большая конкуренция среди кандидатов. Если не удастся договориться с одним «средненьким» кандидатом, компания легко найдет другого похожего.
Успешно искать работу — значит находить ее быстро, и такую, которая интересна. Для этого недостаточно быть самым лучшим кандидатом или поставить правильную цену. Нужно знать проблемы и потребности целевых компаний и, исходя из них, позиционировать себя на рынке.
Работодатели боятся ошибиться
Продажа услуги — это обещание продавца выполнить ее хорошо, и вера покупателя, что он сдержит обещание. С наймом так же. При поиске работы кандидат обещает работать хорошо и приносить пользу компании. А работодатель ищет подтверждение его словам. При этом работодатель, как и потребитель услуги, боится, когда принимает решение.
Как правило, услуга оказывается после частичной или полной предоплаты. Работодатель тоже платит зарплату через месяц, а реальные результаты может оценить намного позже. Более того, по российскому законодательству уволить работника крайне сложно, даже на испытательном сроке. А некоторые категории сотрудников уволить нельзя в принципе. Да, закон защищает сотрудников. Но он же делает работодателей такими щепетильными в выборе. Им проще не брать никого и терять прибыль из-за отсутствия работника, чем иметь проблемы с человеком, в котором они изначально сомневались. По этой же причине работодатель скорее наймет кандидата, которого знает лично или которого порекомендовал кто-то из знакомых, чем человека «с улицы».
Это приводит к ужесточению требований и увеличению срока закрытия вакансий. Ведь с каждым годом все больше компаний переходят на официальную систему работы. В отличие от 1990-х — начала 2000-х годов, когда многие фирмы не оформляли сотрудников и могли уволить в один день.
Продавцы товаров часто дают что-то попробовать. В услугах этот прием тоже хорошо работает. Поэтому не пренебрегайте тестовыми заданиями и пробными днями. Они помогают работодателю успокоиться и понять, что вы хороший сотрудник еще до того, как он заключил трудовой договор и начал платить деньги.
Работу получает не лучший кандидат, а лучший продавец услуг
На рынке труда играют две команды: работодатели и кандидаты. И всегда есть перевес в ту или другую сторону.
Если кандидатов много и на каждую вакансию большой конкурс, то преимущество на стороне работодателей. В этом случае компании выбирают наиболее подходящих соискателей.
