Переговоры с дельфинами - [52]
1. Человек, который представляет другую сторону, стал вашим другом.
2. Человек, который представляет другую сторону, так и не стал вашим другом, несмотря на вашу настойчивость.
Оба итога плачевны. И вот почему.
Дружеские отношения действительно дают некоторое преимущество в начале переговорного процесса — само их наличие сокращает фазу «входа в переговоры». Но вот чем приходится за это расплачиваться:
· Мы хуже готовимся к переговорам (зачем, ведь нам предстоит встреча с другом!).
· Охотнее соглашаемся на уступки.
· Нам намного сложнее обсуждать «острые» вопросы и настаивать на выполнении соглашений, затрагивающих интересы противоположной стороны.
В результате мы получаем переговорщика, которого больше заботит сохранение дружеских отношений, чем достижение цели переговоров. Эти цели автоматически переходят в разряд «сиюминутных», не сравнимых с «долгосрочными целями поддержания хороших взаимоотношений с клиентом». Это относится и к переговорам со своей командой, так и к переговорам с внешним клиентом.
Не лучше и вариант, когда после долгих и изнурительных попыток подружиться человек из команды оппонентов ясно дает понять — ничего из этого не выйдет. Усилия, которые вы затратили, дают единственный результат: заставляют усомниться в вашем предложении (а зачем еще мог вам понадобиться столь мощный «рычаг» — личная дружба?).
Компания, которую я консультировал, вела переговоры с представителями немецкого концерна. По давно сложившейся в наших краях традиции немцев «гуляли» по полной программе. Когда же со стороны группы консультантов поступило предложение более качественно отработать презентацию и сосредоточиться на вариантах вероятных возражений, оно было отвергнуто как «пораженческое». Однако наших аргументов оказалось недостаточно, чтобы изменить ситуацию. На переговорах менеджеры моего клиента были крайне удивлены, когда немцы, с которыми они еще вчера «зажигали» в ночных клубах, вдруг начали задавать неудобные вопросы и требовать разъяснений. Переговоры были полностью проиграны, контракт не был заключен.
Эта история вошла в копилку моих поражений в качестве примера того, что ни в коем случае не следует надеяться на «дружеские отношения». И сегодня при подготовке переговорных команд я уделяю этому особое внимание.
Друзья вправе рассчитывать на нашу бескорыстную помощь. Друзья знают наши слабости. Друзья вправе требовать от нас внимания и сочувствия даже тогда, когда мы в цейтноте. Подумайте, всегда ли это уместно за столом переговоров?
Пауза на два вдоха
На большинство вещей и процессов, происходящих вокруг нас, мы реагируем автоматически. И это нормально. Сложно требовать от современного человека, живущего в бизнес-среде, постоянной, ежесекундной вовлеченности во все процессы (пожалуй, только буддийские монахи это умеют!). Однако все это не относится к завершению переговоров. Уже после того, как все проверено и просчитано, осталось только подписать/заплатить/отгрузить, остановитесь. На пару глубоких вдохов и длинных выдохов. Пауза. Еще один вдох и длинный выдох. Приучите себя к этому странному ритуалу, и вы увидите, что произойдет. Вы начнете понимать, ту ли сделку закрываете. Это действительно то, чего вы добивались? Взвесьте все вероятные результаты. Проследите за поведением оппонентов. И не бойтесь остановить процесс закрытия сделки и вернуться к переговорам.
В конце переговоров возьмите паузу и убедитесь: ту ли сделку, которая вам нужна, вы закрываете?
Заключение. Оставайтесь живыми
Нас призывают стать успешными. Каждое пособие по персональному росту и развитию личной эффективности требует технологичного подхода к жизни. Нас учат, как стоять, где сидеть, куда смотреть и что говорить. Многое из этого, между прочим, работает! Однако стоит спросить клиентов (особенно тех, с которыми вы достаточно долго сотрудничаете) — и вы услышите нечто странное. Оказывается, во время переговоров вас запомнили не из-за качественного изложения аргументов, а из-за забавного галстука, которого вы слишком явно стеснялись. Вам стали доверять не вследствие реализации программы повышения лояльности клиентов, внедренной вашей компанией, а благодаря звонку, которым вы предупредили о задержке в поставках. Вы звонили из машины, была плохая слышимость, да и шеф запретил вам тревожить клиента, но вы все равно позвонили. И сообщили, что запаздываете с поставкой, и у компании-клиента есть все основания расторгнуть договор с вами. В результате эта поставка давно забылась, а клиент работает с вами по сей день.
Просто напрягите память: подобных случаев в вашей жизни множество!
Одна моя знакомая просидела четыре часа в очереди на прием к высокому начальству. Наконец-то войдя в кабинет, она обнаружила там изможденного человека, явно страдающего от сильнейшей головной боли. «Слушаю вас»,— произнес начальник. «Давайте я зайду в следующий раз»,— сказала моя знакомая, а потом, по какому-то внутреннему импульсу, вынула из сумочки упаковку таблеток от головной боли и протянула чиновнику. Сделала она это не потому, что прочитала одну из книг Роберта Чалдини>[29]
В начале семидесятых годов БССР облетело сенсационное сообщение: арестован председатель Оршанского райпотребсоюза М. 3. Борода. Сообщение привлекло к себе внимание еще и потому, что следствие по делу вели органы госбезопасности. Даже по тем незначительным известиям, что просачивались сквозь завесу таинственности (это совсем естественно, ибо было связано с секретной для того времени службой КГБ), "дело Бороды" приобрело нешуточные размеры. А поскольку известий тех явно не хватало, рождались слухи, выдумки, нередко фантастические.
В книге рассказывается о деятельности органов госбезопасности Магаданской области по борьбе с хищением золота. Вторая часть книги посвящена событиям Великой Отечественной войны, в том числе фронтовым страницам истории органов безопасности страны.
Повседневная жизнь первой семьи Соединенных Штатов для обычного человека остается тайной. Ее каждый день помогают хранить сотрудники Белого дома, которые всегда остаются в тени: дворецкие, горничные, швейцары, повара, флористы. Многие из них работают в резиденции поколениями. Они каждый день трудятся бок о бок с президентом – готовят ему завтрак, застилают постель и сопровождают от лифта к рабочему кабинету – и видят их такими, какие они есть на самом деле. Кейт Андерсен Брауэр взяла интервью у действующих и бывших сотрудников резиденции.
«Иногда на то, чтобы восстановить историческую справедливость, уходят десятилетия. Пострадавшие люди часто не доживают до этого момента, но их потомки продолжают верить и ждать, что однажды настанет особенный день, и правда будет раскрыта. И души их предков обретут покой…».
Не каждый московский дом имеет столь увлекательную биографию, как знаменитые Сандуновские бани, или в просторечии Сандуны. На первый взгляд кажется несовместимым соединение такого прозаического сооружения с упоминанием о высоком искусстве. Однако именно выдающаяся русская певица Елизавета Семеновна Сандунова «с голосом чистым, как хрусталь, и звонким, как золото» и ее муж Сила Николаевич, который «почитался первым комиком на русских сценах», с начала XIX в. были их владельцами. Бани, переменив ряд хозяев, удержали первоначальное название Сандуновских.
Предлагаемая вниманию советского читателя брошюра известного американского историка и публициста Герберта Аптекера, вышедшая в свет в Нью-Йорке в 1954 году, посвящена разоблачению тех представителей американской реакционной историографии, которые выступают под эгидой «Общества истории бизнеса», ведущего атаку на историческую науку с позиций «большого бизнеса», то есть монополистического капитала. В своем боевом разоблачительном памфлете, который издается на русском языке с незначительными сокращениями, Аптекер показывает, как монополии и их историки-«лауреаты» пытаются перекроить историю на свой лад.