Переговоры с дельфинами - [53]

и знала, что принцип возврата долга — один из самых мощных интсрументов в психологии влияния. Она не просчитывала последствия — просто попыталась облегчить его боль. Впоследствии они сотрудничали более полутора лет, и начальник ни разу не вспомнил об этом ее поступке.

Мой учитель, к сожалению, уже ушедший от нас гениальный социодраматург Фрэнсис Баттен, говорил, обращаясь нашей группе: «Вы слишком хотите быть идеальными. Не стоит быть идеальным, лучше быть аде­кватным».

Будьте адекватны ситуации, будьте спонтанны в проявлении своих чувств, и вы станете живыми для своих собеседников. Живыми на фоне огромного количества клонированных менеджеров со стандартными улыбками на лицах.

Приложения

Приложение 1

Идеальных переговорщиков не существует. Как и «единственно правиль­ного решения» переговорного кейса. Сам по себе разбор ситуации скорее тренирует вариабельность поведения, чем дает готовый ­рецепт.

Мы оставили наших героев из раздела «На перекрестке договоров» (глава «Разбирая переговорные игры») на распутье. Новый PM озирается в поисках поддержки, клиент в панике, коммуникация балансирует между формальной и истерической. Именно на этом этапе кейс попал на разбор на одном из тренингов. После детального разбора у меня сохранилась возможность некоторое время наблюдать за реализацией нашей стратегии и ее последствиями.

Итак, пять последовательных блоков.

Блок 1

Месседж: «Я Уинстон Вульф, я решаю все проблемы»

Герой превосходного фильма Квентина Тарантино «Криминальное чтиво» ненадолго появлялся в кадре, решал проблему и исчезал. С первой и до последней секунды зритель понимал — вот человек, который решает проблему, ведь он сам об этом заявил.

В этом блоке происходят несколько важных процессов. Они не очевидны, тем не менее, имеют место.

· Определяется цель переговоров. В первую очередь — благодаря личности нового РМ и ее переговорного стиля. Это амбициозная молодая женщина, уже заявившая о себе в компании как о «решателе сложных задач» и теперь стремящаяся закрепить этот образ в ходе реализации значимого проекта. Для нее важно не просто продать часы работы команды. Ее цель — определенный сегмент рынка, именно в этом сегменте она стремится зарекомендовать себя и свою команду как профессионалов.

· Из этого следует, что завершить проект с минимальными потерями — недостаточно. Он должен быть реализован ярко, качественно, с максимально возможным PR-эффектом как внутри материнской компании, так и на внешнем рынке. Лицом проекта становится РМ. И здесь никто не собирается экономить деньги клиента!

Прогрессом данного блока стал четкий месседж РМ руководству: я берусь за данный проект только в том случае, если лично осуществляю коммуникацию с клиентом. Никаких посредников, никаких сейлзов. Забегая вперед, скажу: руководство дало на это согласие, напомнив, что не готово инвестировать в проект, а в случае провала ответственность также будет возложена на РМ. Клиенту было отправлено письмо с уведомлением, что отныне проектом занимается новый руководитель, вся коммуникация осуществляется через него. Также в письме говорилось о том, что проводится полный анализ технической и экономической сторон проекта, и содержалось предложение о личной встрече через неделю (вся коммуникация до этого осуществлялась через Skype).

Блок 2

Месседж: «Мы продаем длинное сотрудничество»

Неделя была потрачена на переговоры с командой. Основной их месседж: «Ребята, есть шанс получить проект, который принесет нормальные деньги в течение длительного времени и даст возможность ссылаться на него в резюме. Технический стек — как вы любите».

Мозговые штурмы велись в трех основных направлениях:

· были четко разделены части собственно приложения и блока монетизации, без которого приложение осталось бы всего лишь анимированной картинкой;

· были собраны кейсы наиболее успешных подобных приложений, проанализированы их достоинства и недостатки и определены точки различий в сравнении с будущим продуктом, его уникальное торговое предложение;

· были собраны и проанализированы результаты работ за последние полтора месяца. Выяснилось, что вектор верный, ничего откатывать не надо, и функционал, уже собранный командой,— вполне рабочий. За исключением блока монетизации, про который просто забыли при продаже (а он, вероятно, потребует массу времени и ресурсов), все остальное в норме.

Блок 3

Месседж: «Точка входа: у нас отличные новости!»

Особое внимание было уделено началу встречи. Что может заставить клиента слушать нового РМ? Почему он должен ей поверить?

Все доводы для «точки входа» были сведены к трем основным цифрам:

· объем рынка сегодня (достаточно большой);

· динамика роста рынка (отличная);

· процент работ по проекту, которые уже выполнены (порядка 15 %, ровно столько, сколько потерять уже досадно).

РМ намеренно избегала упоминания объема уже перечисленных средств. Причина этого заключалась в том, что результатом переговоров должно было стать увеличение объема работ (и, соответственно, бюджета, бесплатно никто работать не собирался) в 2,5 раза. Прошедшая оплата на фоне предстоящих расходов выглядела мизерной (а значит, существовал риск, что клиент просто спишет ее и остановит проект). Если развернуть ключевой месседж этого блока, то он выглядел так: «Вы — на грани, именно сейчас надо решить: идти ли на потенциально прибыльный рынок или сдаться. Мы можем вас туда привести. Дорога, однако, не так проста. Мы признаем, что наши (и ваши) первоначальные оценки этого пути были слишком оптимистичными. И хорошо, что профессионализма команды хватило, чтобы увидеть это сейчас».