Переговоры с дельфинами - [54]

Прогрессом блока стал бюджет на командировку и три ключевые цифры, на которых строилась презентация.

Блок 4

Месседж: «Нам нужна карта, Билли!»

Ключевой претензией клиента была непрозрачность коммуникации. Как человек, слабо разбирающийся в вопросе, он постоянно тревожился в связи с каждым шагом команды. Состояние неопределенности было для него невыносимым. Поэтому на переговорах РМ предложила клиенту максимально прозрачную дорожную карту. В презентацию был даже включен слайд с портретами членов команды и кратким списком успешных проектов, которые она реализовала. Проект перестал быть анонимным.

Самой сложной частью переговоров была задача изменить ощущения клиента, который все еще чувствовал себя обманутым компанией. Опираясь на психологический портрет клиента, была избрана рискованная, но потенциально выгодная стратегия «полной открытости». Полной неожиданностью для РМ (не учтенной в процессе анализа кейса), стало то, что клиент явился на первую встречу с папашей-инвестором. Поэтому презентовать проект пришлось для обоих. Мы учитывали возможность и даже необходимость встречи с инвестором, но не на первом митинге. Правда, в конечном счете это сократило время переговоров. Подготовка принесла два важных результата:

· РМ сама поверила в то, о чем собиралась говорить. Теперь она ясно понимала, что говорит правду.

· Расписанная в трех вариантах дорожная карта (оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии) включала в себя четкую картину монетизации и шаги, ведущие к ней. Это была вишенка на торте — консалтинг, за который клиенту не пришлось платить.

Основная презентация выглядела примерно так: вот прежняя договоренность, за эти деньги вы получаете вот такой функционал. Это то, что вы описали в ТЗ. Но для бизнеса этого мало, требуется блок монетизации, он сложен и дорог. Вы можете привлечь других исполнителей или остаться с нами, все прозрачно. Если вы остаетесь с нами, то вот что мы делаем — пошагово. Вот бюджет, вот три (в зависимости от избранного сценария) даты выхода на рынок.

Прогрессом блока стали полная презентация и три сценария развития.

Блок 5

Месседж: «Гарантии важны»

Презентация завершилась успешно. Ознакомившись с развернутыми данными о потенциале рынка, клиент еще сильнее захотел в него войти. Выяснилось, что порог входа вполне приемлем для его папаши-ин­вестора.

Прогрессом данного блока переговоров стало утверждение новой структуры коммуникации и создание платформы для публикации ключевых договоренностей. Был подписан полноценный договор. Работы продолжились согласно новой дорожной карте.

Как могли бы развиваться переговоры, если б РМ оказалась менее амбициозной? Возможно, шла бы игра вокруг того, что формального договора между вендором и клиентом нет. Или было бы предложено выполнение договоренностей в рамках уже озвученных, без блока монетизации и с недовольным клиентом в итоге.

Можно ли проиграть даже на этой стадии? Разумеется. Существует масса привходящих факторов. Например, руководство компании решит ввести в проект дополнительного наблюдателя, более опытного и менее склонного к риску. Или у клиента закончатся деньги. Опять же, конкуренты…

Это рынок, мы всего лишь чуть-чуть подробнее рассмотрели его крохотную часть.

Приложение 2

Мысли о стратсессиях

Всякий знает, что стратегические сессии — это формы работы группы, состоящей, как правило, из руководителей. Их участниками в ходе спланированного процесса принимаются решения, имеющие существенное значение для компании. При этом используется целый ряд фасилитационных и других технологий, которые так или иначе зарекомендовали себя в сфере повышения эффективности бизнеса. Однако при проведении стратсессий непременно следует учитывать некоторые нюансы.

1. Стратсессия — инструмент, а не волшебная таблетка/пендель. Здесь не учат, не лечат, не наказывают и не решают за вас.

2. Однако это ни в коем случае не инструмент для введения нового человека в команду. Если вы планируете ввести статусного менеджера в новую команду — сначала введите его, позвольте адаптироваться, а уж потом решайте, нужна ли для этого стратсессия.

3. Специалист по ведению стратсессии может мягко и безэмоционально фиксировать ваши наработки в ходе процесса, организовывая обсуждения и позволяя всем участникам высказать свои мысли. Но может и провоцировать участников, извлекая на свет их затаенные опасения и сомнения. Стили ведения, эмоциональный фон и результат будут кардинально отличаться. Поэтому договоритесь еще «на берегу» о формате и роли ведущего, иначе вас может ожидать сюрприз.

4. Стратсессия не проводится без тех, кто выделяет ресурсы на реа­лизацию стратегии.

5. Стратегия — инструмент вовлечения менеджмента в процесс реализации. А уже во вторую очередь — поиски Святого Грааля. Ведь Грааля может и не оказаться, а вкалывать в условиях конкретного рынка все равно придется.

6. Стратсессия — это про реализацию в условиях ресурсных и коммуникативных противоречий. Результатом стратсессии (причем положительным) может стать вполне консервативное решение: убрать шаловливые ручки от уже сложившихся процессов и ничего не трогать.