Переговоры с дельфинами - [50]

Ведите записи митингов. Ведите записи встреч с глазу на глаз. Возвращайтесь к этим записям. И вскоре обнаружите: фраз типа «а я понял иначе, да и вообще ничего подобного не говорил» станет значительно меньше.

Купите хороший блокнот и активно используйте его в переговорах! Поверьте, это одно из лучших вложений сравнительно небольшой суммы денег.

Тактики Коломбо

Питер Фальк, американский актер, режиссер и сценарист, создал в сериале «Коломбо» настолько яркий и запоминающийся образ детектива, что многие из его приемов вошли в реальный переговорный арсенал под названием «тактик Коломбо». Их несколько, и все они в некоторых ситуациях чрезвычайно эффективны.

· Маленький, неказисто одетый человек всем своим обликом демонстрирует — я безобиден! Вы — гораздо умнее и образованнее меня. Я просто задам несколько вопросов и сразу уйду. Его не боятся, от него не защищаются, с ним чувствуют себя в полной безопасности — ведь это такой недотепа.

Пусть клиенты чувствуют себя круче вас. Позвольте им это.

· Лейтенант Коломбо постоянно просит своих «клиентов» об одолжениях. Просит клубни цветов для мадам Коломбо, просит собачьего тренера сделать «собаку-убийцу» из его симпатичного бассет-хаунда; он будет счастлив, если художник найдет время нарисовать его портрет. Мы любим тех людей, которым сделали одолжение. Этот прием использовал и Бенджамин Франклин — он просил своих политических противников одолжить ему книгу. Этим простым действием достигаются сразу два результата: есть повод еще раз встретиться и общая тема для разговора.

Помогите клиентам сделать вам одолжение.

· Коломбо просит помощи у своих «клиентов». Это разновидность техники «одолжение». Люди хорошо думают о тех, кому помогли, и не очень хорошо о тех, кто помог им. Парадокс, но чистая правда! (Вспомните собственные ощущения, только честно.)

Не стесняйтесь просить помощи у клиентов.

· Он нередко возвращается, чтобы задать «самый последний вопрос». Уже скрывшись за дверью, Коломбо вдруг появляется снова с неподражаемо-озадаченным лицом и словами: «Все верно, но я никак не могу понять, как вышло, что…» Вопрос как бы в воздух, никакого давления. Эта тактика отлично работает в случае проигранных переговоров. Уже уходя, одевшись и взяв портфель, можно остановиться и спросить: «Никак не могу понять, почему же вы все-таки нас не купили?» И добавить: «Только честно, ладно?» Удивительно, но благодаря этому простому приему часто всплывают причины и обстоятельства, о которых и речи не было в ходе неудачных переговоров. И они служат ступенькой к новым переговорам или, по крайней мере, к выводам на будущее. Ведь знать истинную причину своего поражения крайне важно.

Возвращайтесь, чтобы задать «последний вопрос».

· Коломбо часто говорит «да». Настолько часто, что это бросается в глаза. Если просмотреть несколько серий подряд, возникает ощущение, что лейтенант только и делает, что поддакивает, энергично кивая и всем своим видом подчеркивая полное согласие с собеседником. Люди любят тех, кто с ними соглашается. Вспомните свои ощущения после сказанных в ваш адрес слов: «Конечно, ты прав. Абсолютно прав!» Так что соглашайтесь со своими клиентами. Они имеют право думать то, что думают, и поступать так, как поступают.

Соглашайтесь с их правом поступать и действовать так, как они считают необходимым, и они согласятся с тем, что вы имеете право их переубедить.

Повседневная манипуляция

Ко мне подходит жена, заглядывает в текст, обсуждает со мной особенности моей манеры и хвалит прочитанное. После этого спрашивает: «Тебе не помешает, если я включу малышке мультики?» «Конечно, нет»,— автоматически отвечаю я. Мультики включаются, жена выходит из комнаты, дочь прилипает к телевизору. Вы когда-нибудь пробовали написать что-либо внятное под мультики? И не пробуйте.

Что произошло? Я только что проиграл переговоры.

И проиграл их по двум причинам:

1. Не включился в переговорный процесс. Просто не осознал, что переговоры уже начались.

2. Стереотипно прореагировал на стереотипное начало переговорного процесса.

Точно такой же кейс сейчас разворачивается в тысяче IT-компаний по всему миру. Между начальниками и подчиненными. В итоге один из них выходит из переговорной комнаты в полном недоумении: ну почему он взялся за этот проект, не получив ресурсов?!

Истоки переговорных манипуляций, о которых написаны сотни книг и тысячи статей, лежат в нашей способности просто и быстро реагировать на сложные воздействия окружающей среды. Представьте, что в вашей голове находятся два прибора. Первый прибор — автопилот. Он стандарт­но реагирует на заранее запрограммированные ситуации и воздействия. Я привык выходить из подъезда и поворачивать направо, к остановке маршрутки. И поступаю так уже в течение десяти лет. Но вот я переселился в другую квартиру, где возле дома нет никакой остановки, однако я с упорством маньяка продолжаю поворачивать направо. Повернул, сделал несколько шагов, остановился, на секунду задумался. Это значит, что включился другой прибор — анализатор. Он замедляет принятие решения и начинает выдавать варианты.

Итак:

ВОЗДЕЙСТВИЕ ⇒ АВТОПИЛОТ ⇒ РЕШЕНИЕ ⇒ АНАЛИЗАТОР ⇒ РЕШЕНИЕ.