Переговоры с дельфинами - [50]
Ведите записи митингов. Ведите записи встреч с глазу на глаз. Возвращайтесь к этим записям. И вскоре обнаружите: фраз типа «а я понял иначе, да и вообще ничего подобного не говорил» станет значительно меньше.
Купите хороший блокнот и активно используйте его в переговорах! Поверьте, это одно из лучших вложений сравнительно небольшой суммы денег.
Тактики Коломбо
Питер Фальк, американский актер, режиссер и сценарист, создал в сериале «Коломбо» настолько яркий и запоминающийся образ детектива, что многие из его приемов вошли в реальный переговорный арсенал под названием «тактик Коломбо». Их несколько, и все они в некоторых ситуациях чрезвычайно эффективны.
· Маленький, неказисто одетый человек всем своим обликом демонстрирует — я безобиден! Вы — гораздо умнее и образованнее меня. Я просто задам несколько вопросов и сразу уйду. Его не боятся, от него не защищаются, с ним чувствуют себя в полной безопасности — ведь это такой недотепа.
Пусть клиенты чувствуют себя круче вас. Позвольте им это.
· Лейтенант Коломбо постоянно просит своих «клиентов» об одолжениях. Просит клубни цветов для мадам Коломбо, просит собачьего тренера сделать «собаку-убийцу» из его симпатичного бассет-хаунда; он будет счастлив, если художник найдет время нарисовать его портрет. Мы любим тех людей, которым сделали одолжение. Этот прием использовал и Бенджамин Франклин — он просил своих политических противников одолжить ему книгу. Этим простым действием достигаются сразу два результата: есть повод еще раз встретиться и общая тема для разговора.
Помогите клиентам сделать вам одолжение.
· Коломбо просит помощи у своих «клиентов». Это разновидность техники «одолжение». Люди хорошо думают о тех, кому помогли, и не очень хорошо о тех, кто помог им. Парадокс, но чистая правда! (Вспомните собственные ощущения, только честно.)
Не стесняйтесь просить помощи у клиентов.
· Он нередко возвращается, чтобы задать «самый последний вопрос». Уже скрывшись за дверью, Коломбо вдруг появляется снова с неподражаемо-озадаченным лицом и словами: «Все верно, но я никак не могу понять, как вышло, что…» Вопрос как бы в воздух, никакого давления. Эта тактика отлично работает в случае проигранных переговоров. Уже уходя, одевшись и взяв портфель, можно остановиться и спросить: «Никак не могу понять, почему же вы все-таки нас не купили?» И добавить: «Только честно, ладно?» Удивительно, но благодаря этому простому приему часто всплывают причины и обстоятельства, о которых и речи не было в ходе неудачных переговоров. И они служат ступенькой к новым переговорам или, по крайней мере, к выводам на будущее. Ведь знать истинную причину своего поражения крайне важно.
Возвращайтесь, чтобы задать «последний вопрос».
· Коломбо часто говорит «да». Настолько часто, что это бросается в глаза. Если просмотреть несколько серий подряд, возникает ощущение, что лейтенант только и делает, что поддакивает, энергично кивая и всем своим видом подчеркивая полное согласие с собеседником. Люди любят тех, кто с ними соглашается. Вспомните свои ощущения после сказанных в ваш адрес слов: «Конечно, ты прав. Абсолютно прав!» Так что соглашайтесь со своими клиентами. Они имеют право думать то, что думают, и поступать так, как поступают.
Соглашайтесь с их правом поступать и действовать так, как они считают необходимым, и они согласятся с тем, что вы имеете право их переубедить.
Повседневная манипуляция
Ко мне подходит жена, заглядывает в текст, обсуждает со мной особенности моей манеры и хвалит прочитанное. После этого спрашивает: «Тебе не помешает, если я включу малышке мультики?» «Конечно, нет»,— автоматически отвечаю я. Мультики включаются, жена выходит из комнаты, дочь прилипает к телевизору. Вы когда-нибудь пробовали написать что-либо внятное под мультики? И не пробуйте.
Что произошло? Я только что проиграл переговоры.
И проиграл их по двум причинам:
1. Не включился в переговорный процесс. Просто не осознал, что переговоры уже начались.
2. Стереотипно прореагировал на стереотипное начало переговорного процесса.
Точно такой же кейс сейчас разворачивается в тысяче IT-компаний по всему миру. Между начальниками и подчиненными. В итоге один из них выходит из переговорной комнаты в полном недоумении: ну почему он взялся за этот проект, не получив ресурсов?!
Истоки переговорных манипуляций, о которых написаны сотни книг и тысячи статей, лежат в нашей способности просто и быстро реагировать на сложные воздействия окружающей среды. Представьте, что в вашей голове находятся два прибора. Первый прибор — автопилот. Он стандартно реагирует на заранее запрограммированные ситуации и воздействия. Я привык выходить из подъезда и поворачивать направо, к остановке маршрутки. И поступаю так уже в течение десяти лет. Но вот я переселился в другую квартиру, где возле дома нет никакой остановки, однако я с упорством маньяка продолжаю поворачивать направо. Повернул, сделал несколько шагов, остановился, на секунду задумался. Это значит, что включился другой прибор — анализатор. Он замедляет принятие решения и начинает выдавать варианты.
Итак:
ВОЗДЕЙСТВИЕ ⇒ АВТОПИЛОТ ⇒ РЕШЕНИЕ ⇒ АНАЛИЗАТОР ⇒ РЕШЕНИЕ.
В начале семидесятых годов БССР облетело сенсационное сообщение: арестован председатель Оршанского райпотребсоюза М. 3. Борода. Сообщение привлекло к себе внимание еще и потому, что следствие по делу вели органы госбезопасности. Даже по тем незначительным известиям, что просачивались сквозь завесу таинственности (это совсем естественно, ибо было связано с секретной для того времени службой КГБ), "дело Бороды" приобрело нешуточные размеры. А поскольку известий тех явно не хватало, рождались слухи, выдумки, нередко фантастические.
В книге рассказывается о деятельности органов госбезопасности Магаданской области по борьбе с хищением золота. Вторая часть книги посвящена событиям Великой Отечественной войны, в том числе фронтовым страницам истории органов безопасности страны.
Повседневная жизнь первой семьи Соединенных Штатов для обычного человека остается тайной. Ее каждый день помогают хранить сотрудники Белого дома, которые всегда остаются в тени: дворецкие, горничные, швейцары, повара, флористы. Многие из них работают в резиденции поколениями. Они каждый день трудятся бок о бок с президентом – готовят ему завтрак, застилают постель и сопровождают от лифта к рабочему кабинету – и видят их такими, какие они есть на самом деле. Кейт Андерсен Брауэр взяла интервью у действующих и бывших сотрудников резиденции.
«Иногда на то, чтобы восстановить историческую справедливость, уходят десятилетия. Пострадавшие люди часто не доживают до этого момента, но их потомки продолжают верить и ждать, что однажды настанет особенный день, и правда будет раскрыта. И души их предков обретут покой…».
Не каждый московский дом имеет столь увлекательную биографию, как знаменитые Сандуновские бани, или в просторечии Сандуны. На первый взгляд кажется несовместимым соединение такого прозаического сооружения с упоминанием о высоком искусстве. Однако именно выдающаяся русская певица Елизавета Семеновна Сандунова «с голосом чистым, как хрусталь, и звонким, как золото» и ее муж Сила Николаевич, который «почитался первым комиком на русских сценах», с начала XIX в. были их владельцами. Бани, переменив ряд хозяев, удержали первоначальное название Сандуновских.
Предлагаемая вниманию советского читателя брошюра известного американского историка и публициста Герберта Аптекера, вышедшая в свет в Нью-Йорке в 1954 году, посвящена разоблачению тех представителей американской реакционной историографии, которые выступают под эгидой «Общества истории бизнеса», ведущего атаку на историческую науку с позиций «большого бизнеса», то есть монополистического капитала. В своем боевом разоблачительном памфлете, который издается на русском языке с незначительными сокращениями, Аптекер показывает, как монополии и их историки-«лауреаты» пытаются перекроить историю на свой лад.