Переговоры с дельфинами - [49]
Не ждите похвалы. И это еще мягко сказано.
Поэтому простой совет — «снежная пыль». Вам случалось заметить, как зимний ветер задувает мелкую снежную пыль в самые крохотные щели? Оглянуться не успеешь, а внутри уже небольшой сугроб. Именно так должны действовать и вы. Столкнувшись с вредным процессом, ни в коем случае не обрушивать на него и на сторону клиента всю мощь своего возмущения. Вы начинаете писать письма, где среди прочего упоминаете и эту проблему. Одно письмо, второе, третье. Затем вы предлагаете возможные решения — приводите варианты, рассматриваете альтернативы и сами же их отбрасываете. Сообщаете о своих опасениях и возможных потерях, просите совета и по мере развития диалога снова предлагаете способ разрешения проблемы. Писем должно быть много, и адресовать их следует разным людям.
Я знаю: фактор времени, релиз все ближе, вокруг кишат бюрократы, вы наверняка можете и быстрее, и лучше. Но снова повторяю: письма эти не предназначены для устранения проблемы. Вы и без них знаете, как с ней разделаться. Письма нужны для того, чтобы в виде распечаток выложить их на стол, когда несколько джентльменов в строгих костюмах возьмутся проверять, насколько скрупулезно ваша команда следовала процессам их могущественной организации. Вся эта переписка станет свидетельством того, каким именно образом вы коммуницировали с представителями банка. И тогда сложится впечатление, что вовсе не чужаки проигнорировали некий важный процесс, а в процессе консультаций с сотрудниками банка устаревшие процессы были частично реформированы.
Поверьте — разница действительно принципиальная.
Блокнот переговорщика
Существуют вещи, которые стали символами профессии. Человек в белом халате и со стетоскопом — врач. Седоватый мужчина с черным футляром — похоже, музыкант. Вещи порой говорят настолько выразительно, что всякие вопросы отпадают. А какой предмет олицетворяет переговорщика?
Ну конечно же, переговорный блокнот! На Западе дорогой блокнот с желтыми линованными страницами является непременным атрибутом любого консультанта и символом консалтинга вообще. На постсоветском пространстве блокноты используют в ходе переговоров гораздо реже, а порой и вовсе отсутствуют. Я убедился в этом, проводя в течение последних десяти лет тренинги по переговорам для менеджеров различных компаний. Размеры, форма собственности и специфика деятельности компаний роли не играет — наши люди не привыкли писать во время переговоров. «Как это — я буду что-то записывать?! Да кто мне позволит?» Люди пришли говорить, и говорят. Порой очень долго. Иногда показывают презентации. Забывают, о чем шла речь. И в результате переговоры часами безрезультатно движутся по кругу. В сфере IT у переговорщиков сплошь и рядом нет даже ручек. А зачем — ведь это вчерашний день, вот мой ноут! Но в процессе реальных переговоров ноут не предоставляет и десятой доли тех возможностей, которые дает обычный блокнот.
Блокнот позволяет фиксировать достигнутое. В нем можно рисовать и чертить схемы. Из него можно вырвать листок. Можно зачеркнуть написанное или предложить собеседнику нарисовать что-то самому, сократив при этом официальную дистанцию. Можно перевернуть страницу, начать с чистого листа — в прямом смысле, а не фигурально выражаясь. И проделать все это в режиме реального времени, «на коленке». Но главное — вы делаете процесс переговоров видимым! Человек с помощью зрения получает 80–85 % всей информации об окружающем мире. Используйте это. Невозможно лучше подчеркнуть статус человека и важность его слов, чем прилежно записав их и, прочитав вслух, уточнить: «Именно так, я не ошибаюсь?»
Блокнот должен быть достаточно большого формата (минимум А4), на пружине (клееные или шитые плохо раскрываются где-нибудь на углу стола), он должен иметь твердую обложку (не придется подкладывать что-то, если вы пишете на весу) и страницы с линейками или в клеточку (проще рисовать блок-схемы). Ежедневник для этих целей не годится!
В самом начале переговоров, доставая блокнот, спросите собеседника: «С вашего позволения, я буду делать пометки в процессе разговора. Вы не возражаете?» Вопрос должен прозвучать спокойно, с утверждающей интонацией. За многие годы использования этой фразы мне лишь дважды отказывали в разрешении вести записи, и оба раза я был рад, когда в результате переговоров клиент доставался конкурентам (и те вскоре об этом пожалели!). Считайте этот вопрос самым коротким тестом на вменяемость собеседника.
В самом начале разговора в правом верхнем углу чистой страницы напишите название компании, имя собеседника и его должность. Это позволит вам обращаться к собеседнику по имени, не заглядывая в визитку и не напрягая память.
Раз уж вы достали блокнот — пишите! Не делайте вид, что пишете, а действительно записывайте все, что покажется вам значимым. Однажды я писал целых полтора часа подряд, заполняя страницу за страницей подробностями биографии собеседника и историей становления его бизнеса. За все время я не проронил ни слова о своей компании (у меня просто не было такого шанса). Однако, закончив говорить, собеседник пожал мне руку и предложил зайти с договором. Мы работаем с его компанией по сей день, и я все еще использую эти записи, вставляя выдержки из них в тренинговые программы.
Тюрьма в Гуантанамо — самое охраняемое место на Земле. Это лагерь для лиц, обвиняемых властями США в различных тяжких преступлениях, в частности в терроризме, ведении войны на стороне противника. Тюрьма в Гуантанамо отличается от обычной тюрьмы особыми условиями содержания. Все заключенные находятся в одиночных камерах, а самих заключенных — не более 50 человек. Тюрьму охраняют 2000 военных. В прошлом тюрьма в Гуантанамо была настоящей лабораторией пыток; в ней применялись пытки музыкой, холодом, водой и лишением сна.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Брошюра написана известными кинорежиссерами, лауреатами Национальной премии ГДР супругами Торндайк и берлинским публицистом Карлом Раддацом на основе подлинных архивных материалов, по которым был поставлен прошедший с большим успехом во всем мире документальный фильм «Операция «Тевтонский меч».В брошюре, выпущенной издательством Министерства национальной обороны Германской Демократической Республики в 1959 году, разоблачается грязная карьера агента гитлеровской военной разведки, провокатора Ганса Шпейделя, впоследствии генерал-лейтенанта немецко-фашистской армии, ныне являющегося одним из руководителей западногерманского бундесвера и командующим сухопутными силами НАТО в центральной зоне Европы.Книга рассчитана на широкий круг читателей.
Книга Стюарта Джеффриса (р. 1962) представляет собой попытку написать панорамную историю Франкфуртской школы.Институт социальных исследований во Франкфурте, основанный между двумя мировыми войнами, во многом определил не только содержание современных социальных и гуманитарных наук, но и облик нынешних западных университетов, социальных движений и политических дискурсов. Такие понятия как «отчуждение», «одномерное общество» и «критическая теория» наряду с фамилиями Беньямина, Адорно и Маркузе уже давно являются достоянием не только истории идей, но и популярной культуры.
Книга представляет собой подробное исследование того, как происходила кража величайшей военной тайны в мире, о ее участниках и мотивах, стоявших за их поступками. Читателю представлен рассказ о жизни некоторых главных действующих лиц атомного шпионажа, основанный на документальных данных, главным образом, на их личных показаниях в суде и на допросах ФБР. Помимо подробного изложения событий, приведших к суду над Розенбергами и другими, в книге содержатся любопытные детали об их детстве и юности, личных качествах, отношениях с близкими и коллегами.
10 мая 1933 года на центральных площадях немецких городов горят тысячи томов: так министерство пропаганды фашистской Германии проводит акцию «против негерманского духа». Но на их совести есть и другие преступления, связанные с книгами. В годы Второй мировой войны нацистские солдаты систематически грабили европейские музеи и библиотеки. Сотни бесценных инкунабул и редких изданий должны были составить величайшую библиотеку современности, которая превзошла бы Александрийскую. Война закончилась, но большинство украденных книг так и не было найдено. Команда героических библиотекарей, подобно знаменитым «Охотникам за сокровищами», вернувшим миру «Мону Лизу» и Гентский алтарь, исследует книжные хранилища Германии, идентифицируя украденные издания и возвращая их семьям первоначальных владельцев. Для тех, кто потерял близких в период холокоста, эти книги часто являются единственным оставшимся достоянием их родных.