НЛП. Эффективные методики влияния - [71]

Мифическая:

Значение, Метафоры,

Установление Связей:

Что, если...? Что еще...?

(Кто?)

[Идентичность]

Социальная:

Решение, Суждение,

Оценка:

Почему...? Что тут важно...?

[Ценности]

Рис. 9.5 Модель вопросов в Четырех Реальностях

[Е] Единичная сфера определяет истину в текущей ситуации в терминах содержания и контекста. Основное внимание уделяется вопросу что, то есть поведению (и тому, кто его осуществляет); фоновым контекстом выступают где и когда — условия. И то и другое исключительно важно, для того чтобы понимать, что происходит.

[Ч] Чувственная сфера обращается к альтернативам: структурам, процессам, моделям причин и следствий, которые демонстрируют, как все происходит. Как описывается в терминах стратегий, планов и способностей — способности действовать гибко, отыскивать альтернативные пути, которыми цель может быть достигнута и намерения удовлетворены.

[С] Социальная сфера касается ценностей, того, что для нас значимо, почему мы хотим поступить так или иначе, и основывается на наших личных суждениях и оценках.

Убеждения из этой модели исключены, потому что термин «убеждения» очень многозначен и может в той или иной степени быть приложим к описанию любой модели реальности. Существуют убеждения, которые относятся к каждой из четырех сфер реальности, хотя убеждения преимущественно конвергентны: Единичные убеждения могут принимать форму правил и принципов; Социальные убеждения могут существовать в форме моральных и этических норм. Чувственные убеждения основаны на естественнонаучном мировоззрении и логике; Мифические убеждения относятся к творческим и воображаемым идеям, которые мы имеем относительно самих себя, а также к метафорам, которые мы используем, чтобы постичь эти идеи.

[М] Мифическая сфера может рассматриваться как относящаяся к человеку — тому, кто наделяет мир смыслом и устанавливает взаимосвязи. Мы увязываем между собой разрозненные фрагменты опыта, дабы понять, что между ними общего, используя для этого метафоры. Метафора привлекает внимание к сходствам и различиям. Для этого не существует единой формы вопросов, хотя мы и спрашиваем «На что это похоже?» или «Какая для этого годится метафора?»

Связь Мифической сферы и Идентичности включает тот способ, каким мы конструируем окружающий нас мир, как мы наполняем его содержанием и как мы осуществляем «магию» перемен.

Мифическая сфера также выясняет: Что возможно? Куда это ведет, какие возможности открывает? Вместо того чтобы спрашивать во время постановки целей «Чего вы хотите?» — можно использовать Мифическое предположение: «Придумайте историю, которая, хотелось бы, чтобы сбылась».

Обратите внимание, что в этих объяснениях Кто встречается дважды, поскольку этот вопрос имеет как объективное, так и субъективное значение: «кто в этом участвует» и «кто я такой».

Чтобы приложить Уровни к Телу и Духу, нам необходимо расширить эту модель; интерпретации этих измерений посвящена Глава 11.

Как задавать вопросы

Прежде чем задавать вопросы, вам необходимо установить раппорт с другим человеком. Задавая вопрос, лучше смотреть на человека, когда вы говорите. Его первичная невербальная реакция может последовать очень быстро, и если вы погрузились в свои записи, то можете ее упустить.

Вы должны сами отдавать себе отчет в своих намерениях относительно того, как вы собираетесь войти в реальность дру гого человека. Используйте ориентир наподобие Четырех Реальностей, Логических Уровней или модели 4МАТ, который поможет вам подстроиться к способу мышления человека (или, по крайней мере, найдет у него понимание). Отчасти цель ваших вопросов состоит в том, чтобы определить, на что вы можете опереться. То есть вопросы следует подбирать таким образом, чтобы они задевали, по крайней мере, какой-то один паттерн человека и тем самым заставляли его перестро­

ить свое восприятие ситуации и повести себя так, как он обычно себя не ведет. Размышления о своих переживаниях приводят человека к новому пониманию.

Очень важно владеть собой, управлять своим состоянием. Чтобы собрать информацию, вам необходимо быть по-настоящему любознательным, собранным и сосредоточить все внимание на человеке, который перед вами. Если вы неискренни или думаете о чем-то другом, если торопите человека... что ж, он ответит тем же. Если вы почувствуете, что «отключаетесь», потому что вам стало скучно, то так и скажите. «Знаете, когда вы мне все это рассказываете, мне становится скучно. А вам?» Это позволяет человеку отдать себе отчет в своих чувствах — ему и самому все может наскучить, особенно если эту историю он уже рассказывал много раз, и это вошло у него в привычку.

Что очевидно?

Когда вы смотрите на человека, обратите внимание на то, что кажется вполне очевидным. Вопрос «Что здесь очевидно?» мы заимствуем из гештальт-терапии. Не игнорируйте информацию о другом человеке, которая может свидетельствовать о его образе жизни в целом. Как он себя презентует посредством манеры одеваться, украшений, косметики, татуировки, пирсинга и т.п.? Подчиняется ли он общепринятой моде или предпочитает вести себя по-своему? Его одежда выдержана в нейтральных черно-серых тонах, или он предпочитает яркие Цвета? Внешность о многом может сказать! То, какую манеру коммуникации выбирает человек, очень важно для его характеристики. Это может быть очень ценная информация, но вы можете не понимать, что она значит, и вообще не придать ей значения, пока внимательно не присмотритесь. И тут уже не надо ни о чем догадываться, просто утверждайте очевидное и следите за реакцией.