НЛП. Эффективные методики влияния - [72]

Если выбор манеры самопрезентации сделан человеком сознательно, задумайтесь — что это о нем говорит? Например, если в одежде человека соседствуют несколько несочетаемых ярких цветов, означает ли это, что перед вами «колоритная» личность, которая всем своим обликом стремится эпатировать окружающих? Такого рода очевидная метафорическая взаимосвязь может значительно облегчить понимание другого человека и сэкономить немало времени, которое иначе пришлось бы уделить расспросам. Но может быть и так, что человек не отдает себе отчет в особенностях своего внешнего облика, потому что они для него привычны. Когда вы привлечете внимание человека к его внешности, это может вызвать перемены в его понимании. Но он может и отвергнуть ваши наблюдения как беспочвенные, отнестись к вашим суждениям как к чепухе, поскольку никакого символического значения своему облику не придает. Тем не менее, уделяя внимание очевидному, вы даете человеку возможность установить взаимосвязи и придать смысл своему физическому облику.

Как быть с молчанием?

Молчание — это зеркало. Отражение в нем может быть столь неожиданным, что человек постарается убежать как можно дальше, лишь бы его не видеть...

Том Роббинс (2000: 324)

Когда человек отвечает на ваш вопрос, уделяйте ему особое внимание. Смотрите на него, потому что невербальные реакции могут говорить даже больше, чем слова. Следите за языком его тела, особенно за выражением лица и движениями глаз, потому что именно эти едва заметные подсказки дают ключ к пониманию его мыслительных паттернов. Слушайте его, однако не тешьте себя иллюзией, будто вы «точно знаете, что он имеет в виду». На самом деле вы не знаете, даже если

его слова звучат очень знакомо. Правильнее будет допустить, что слова, используемые человеком, представляют собой секретный код его переживаний, известный только ему самому. Поэтому раздвигайте границы вашего понимания, спрашивая: «Итак, если бы у вас было X, что бы это для вас значило?»

Дайте человеку время на то, чтобы ответить. Если он молчит, не торопите его. Если вы чувствуете себя неловко от его молчания и торопитесь со следующим вопросом, вы тем самым можете невольно подкрепить нежелание человека обращаться к настоящей проблеме. Ключевая информация часто появляется в тот момент, когда человек чувствует необходимость прервать затянувшееся неловкое молчание. Рефлексия требует времени, поэтому вы должны поощрять молчаливое размышление, даже если оно выглядит неловко. Позвольте человеку держать паузу настолько долго, сколько ему необходимо на размышление.

Вам также нет необходимости проделывать за человека его работу. Например, клиент, явившийся к вам потому, что нуждается в коучинге, заявляет: «Я думал, вы мне предложите какие-то идеи». Возможные ответы: «Например?..», «Какие?..» Или: «Если бы я должен был предложить вам идею, то что это могла бы быть за идея?» Не забывайте, у кого из вас проблема, и избегайте брать ее на себя!

Внимательно прислушиваясь, вы можете заметить, что мысли нередко «проходят цензуру» — то есть человек находит ответ, потом обдумывает его и наконец решает его вслух не произносить. Если кому-то требуется «слишком много времени» на ответ, просто предложите ему сказать первое, что приходит в голову, что бы это ни было. «Возможно, это и не имеет значения, но все равно скажите». Не ждите, что сразу получите «безупречный» ответ. Когда вы просите человека реструкту­

рировать содержание его сознания, может понадобиться время на его реорганизацию и на создание истории для объяснения.

Обращайте внимание и на то, чего человек не говорит, о чем он старается умолчать, поскольку именно такая информация может послужить путеводной нитью для выхода из застоя. Например, некоторые люди не говорят «Я», предпочитая вместо этого говорить «кое-кто» или вовсе употребляя безличные формы — «бывает», «случается». Присмотритесь, насколько приемлемы такие формулировки. В открытую спрашивайте: «Я заметил, что вы стараетесь не упоминать... На то есть какая-то причина?» Присматривайтесь, насколько язык тела согласуется со сказанным — это позволит оценить искренность ответов. И тут также можете указать на любое несоответствие, дабы выяснить, что за ним скрывается.

Человек может уклоняться от разговоров о том, что для него неудобно, поэтому он будет стараться переключиться на иную, безопасную тему. Если трудный вопрос воспринимается с напряжением, человек может подыскать удобный выход с помощью шаблонного ответа — такого, над которым можно особо и не задумываться. Если вы не позволяете человеку уклониться с помощью таких привычных уловок, он вынужден некоторое время пребывать в замешательстве. Ваши вопросы должны пробудить у него интерес к собственному поведению, подтолкнуть к отысканию альтернативных точек зрения, а затем перестроить свои представления таким образом, чтобы это привело к новому пониманию. По мере того как меняется его модель мира, человек приобретает все больше новых возможностей. А то, что говорится в ответ на ваш вопрос, может и не относиться к делу — главное, что работа сделана или, по крайней мере, ведется.