Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [96]

Следует помнить, что даже незначительные обстоятельства беседы могут нарушить задуманный вами “сценарий”, вызвать эффект, противоположный вашим ожиданиям, – эффект бумеранга. Но когда какая бы то ни было психологическая сила активизируется, в большинстве случаев она реализуется на все 100 %.

Привести к желаемым результатам могут даже грамотно примененные силовые методы воздействия. Возьмем, к примеру, самый прямой метод воздействия; требование послушания. Предъявлять категорические требования – не самая лучшая идея. Приказ редко приводит к позитивным результатам и, кроме того, может спровоцировать эффект бумеранга. Большинству людей не нравится, когда им указывают, что они должны делать.

Но случаи, когда требуют “все и сразу”, отличаются от ненавязчивых и последовательных указаний, это совсем другое дело. В качестве примера рассмотрим один из самых экстремальных экспериментов, которые когда-либо проводили социальные психологи: исследование Стэнли Милгрэмом фактора человеческого послушания.

Представьте, что вам попалось на глаза объявление в газете, в котором предлагается за вознаграждение в 25 долларов принять участие в интересном психологическом эксперименте [12]. Вы никогда прежде не участвовали в подобных мероприятиях, да и 25 долларов не помешают, и вот вы уже набираете номер телефона, указанный в объявлении. Когда вы приезжаете в мою лабораторию в университет, вам в напарники дают еще одного человека, который тоже выступил добровольцем для участия в эксперименте. Я рассказываю вам, что занимаюсь исследованием эффективности наказания и влияния его, в частности – электрошока, на процесс обучения. Мне нужно, чтобы один из вас выступил в роли учителя, а другой – в роли ученика. Я бросаю монетку. Вам достается роль учителя (скажу по секрету – ваш напарник на самом деле мой помощник).

Мы заходим в соседнюю комнату, где пристегиваем “ученика” ремнями к сооружению, напоминающему электрический стул. Я объясняю суть задачи: “ученик” должен запоминать пары слов. Каждый раз, когда тот будет делать ошибку, вы должны давать ему разряд тока. Каждый последующий разряд будет большей силы, чем предыдущий.

Прежде чем мы с вами выходим из комнаты, я спрашиваю “ученика”, есть ли у него вопросы. Он отвечает, что у него проблемы с сердцем и интересуется, не опасно ли для него воздействие током. Я заверяю, что это будет неприятно, но не опасно. Мы с вами возвращаемся в лабораторию, откуда можем слышать “ученика”, но не видим его,

Я усаживаю вас за устрашающе выглядящий “генератор тока”. При виде этого устройства у вас возникает сомнение, не преуменьшил ли я опасность электрических разрядов. На нем 30 переключателей, начиная от 15 вольт по возрастающей вплоть до смертельно опасного напряжения в 450 вольт. Под группами переключателей есть надписи: “слабый разряд” возле кнопки с самым низким напряжением, дальше в сторону увеличения “средний разряд”, “сильный разряд”, “очень сильный разряд”, “крайне сильный разряд”, “опасность: предельный разряд” и под кнопками в 435 и 450 вольт – зловещая надпись “XXX”.

Эксперимент начинается. Вы даете “ученику” разряд за каждую сделанную им ошибку. Когда вы доходите до 75 вольт, он вскрикивает от боли. При 150 (это только треть запланированного максимального разряда) он громко жалуется на боль в сердце и требует, чтобы его выпустили. Я не разрешаю ему выйти и объясняю вам, что это нарушит весь эксперимент. “Ученик” кричит громче и громче от боли по мере нарастания силы разрядов.

Если на каком-то этапе вы начинаете возражать, я настаиваю на том, чтобы вы продолжали. Я не кричу на вас и не угрожаю. Самое большее, что я могу сказать, это “Крайне необходимо продолжать эксперимент” и “У вас нет выбора. Вы должны продолжать”.

При 300 вольтах “ученик” кричит, что отказывается дальше отвечать. При 345 вольтах, если вы дошли до этой цифры, он действительно перестает давать ответы. Наступает тишина. Поскольку вы не видите его, то не знаете, что с ним случилось. Однако наверняка что-то не так. Если вы просите меня посмотреть, как он там, я отказываюсь. Я говорю вам, что вся ответственность за состояние “ученика” лежит на мне, и приказываю вам продолжать. “У вас нет выбора. Вы должны продолжать”, – говорю я вам. Если “ученик” не отвечает, я требую, чтобы вы расценивали молчание как неправильный ответ. Ваша задача – задавать вопросы, давать ему несколько секунд для ответа и, если он молчит, давать ему все больший разряд. Вы должны продолжать, пока не дойдете до отметки в 450 вольт.

Как вы думаете, сколько людей без психологических отклонений дойдут до этой отметки? Когда этот вопрос задавали простым людям, большинство сказали, что где-то один из 100. Психиатры решили, что один из 1000.

До какой отметки дошли бы вы? Большинство людей считают, что они остановились бы на 135 вольтах, то есть на том этапе, когда “ученик” просит его выпустить. Какова вероятность того, что вы дошли бы до 450 вольт? Конечно, ноль.

Заблуждаетесь. Глубоко заблуждаетесь. Проведя эксперимент с группой взрослых людей различных профессий и рода деятельности, Милгрэм выяснил, что 65 % (25 из 40 человек) дошли до отметки в 450 вольт. Более того, все эти