Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [94]
Техника “Захлопнутая дверь” основывается также на таком психологическом явлении, как чувство вины. Человек не получил всего, на что надеялся. Кем, как не законченным эгоистом, окажусь я, если не пойду на компромисс? Если мыслить рационально, мы понимаем, что не сделали ничего предосудительного, но внутренний голос по имени “совесть” говорит нам, что нужно отблагодарить этого милого человека за то, что мы воспользовались его добротой. Компромисс – самый очевидный вариант выхода из такой ситуации.
В исследовании Моуэна и Чиальдини применение метода “Захлопнутая дверь” удвоило число согласившихся на участие в опросе, даже несмотря на то, что опрос проводился от имени никому не известной компании. Когда задействованы и другие сигнальные стимулы, например, когда нас убеждают в том, что представитель компании занимается благим делом, данная технология может оказаться еще более результативной.
В другом исследовании Чиальдини и его коллеги выступали в роли представителей местной Организации по работе с молодежью. Они обращались к студентам вузов и просили принять участие в однодневной экскурсии в зоопарк, организованной для группы несовершеннолетних правонарушителей. Согласятся ли студенты участвовать в роли провожатых? Неудивительно, что большинство – 83 % – отказались. К другой группе студентов исследователи обратились с более значительной просьбой. В этот раз они просили студентов поработать консультантами с несовершеннолетними правонарушителями два часа каждую неделю в течение как минимум двух ближайших лет. Когда студенты отказывались, им предлагалось компромиссное решение: сопровождать этих детей на однодневной экскурсии в зоопарк. В этот раз согласие было получено от 50 % опрошенных-то есть фактически их было втрое больше, чем в первый раз. Этого достаточно, чтобы вызвать зависть на Мэдисон-авеню [10].
Искусные продавцы, мастерски балансируя между завышенными и заниженными требованиями, стремятся добиться максимальной выгоды с помощью усовершенствованной тактики “Захлопнутая дверь”. Они не всегда ожидают, что их первое предложение будет встречено отказом, но готовы к такому варианту, имея "про запас" некоторое компромиссное предложение. Например, кришнаиты начинают с того, что предлагают купить дорогостоящую “Бхагавадгиту”, и лишь затем – дешевый журнал "Возвращение к Богу". Чаще всего им удается что-нибудь продать. И только если человек отказывается вообще что-либо у них покупать, его спрашивают, может ли он внести денежное пожертвование, хотя бы мизерную сумму.
Просьба дать хоть что-нибудь – весьма популярное явление среди тех, кто занимается сбором денег на пожертвования. Может, вы и не хотите, чтобы вам помыли машину, подписали вас на какой-то журнал или чтобы посторонний человек мыл окна в вашей квартире, но разве вы не можете выделить из своих средств незначительную сумму?
Некоторые предложения подобного рода грамотно сочетают принцип постепенных уступок и методику “Захлопнутая дверь”. Один из моих любимых примеров – поступившая мне просьба от имени фонда милосердия в поддержку больных кистозным фиброзом. Обращение начиналось с трогательного письма одного выдающегося писателя, чья дочь, Алекс, умерла от этой болезни. К письму автор приложил книгу, которую он написал о борьбе своей дочери с недугом и о ее преждевременной смерти. У меня не было и доли сомнения в том, что это искренний призыв к правому делу
Но все обращение было построено с учетом принципов социальной психологии. Прежде всего, был задействован принцип взаимности – вы получили бесплатный подарок Причем мудрый подарок – невозможно выкинуть в мусорное ведро новую книгу. Теперь была моя очередь сделать ответный жест.
Кроме книги в посылке был бланк “формы на подтверждение получения / пожертвования в фонд организации”. Сам бланк был, по сути, почтовой карточкой, на нем были напечатаны четыре утверждения, возле каждого из которых можно было поставить отметку в случае согласия.
□ДА, я получил экземпляр книги “Алекс, жизнь ребенка”.
Естественно, я поставил “галочку” в этом окошке. И как только я это сделал, я фактически письменно подтвердил свое обязательство.
□ ДА, я хочу помочь больным детям. Я вношу благотворительный взнос в фонд милосердия в поддержку больных кистозным фиброзом во имя спасения жизней множества детей.
Что же мне выбрать? “Нет. Я не хочу помогать больным детям”? Конечно, я поставил “галочку” и в этом квадратике.
Под этим утверждением было еще несколько квадратиков, где нужно было отметить сумму, которую я согласен пожертвовать:
□ 10 долл. □ 15 долл. □ 25 долл. □ 50 долл. □ Другое
А ниже был предложен компромиссный вариант:
□ НЕТ' я не могу пожертвовать даже 10 долларов, но я согласен уплатить 3 доллара за полученную книгу.
“По крайней мере, не дайте нам разориться, – так и читалось между строк. – Неужели вы не поможете нам даже несколькими долларами?”
