Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [98]

Я описал исследование Милгрэма, чтобы обратить внимание на то, насколько легко воздействовать на людей, если это делать грамотно. Коварство принципа постепенных уступок заключается в том, что вас ставят в такое положение, когда у вас нет оборонительных средств. Вы не осознаете возможных результатов собственных поступков, а потом может оказаться слишком поздно.

Особенно важно быть внимательными в критических ситуациях. Смиритесь, если ваша выгодная сделка сорвалась, и двигайтесь дальше. Не забывайте, что раздражение из-за проигрыша – вполне естественное явление, и вы, скорее всего, будете настаивать на своем, пока не успокоитесь. Но имейте в виду, что тогда как в одних ситуациях настойчивость уместна, в других она может привести к печальным последствиям. Послушайте совет инвестора-миллионера Уоррена Баффета: “Если вы оказались в яме, лучшее, что вы можете сделать, это перестать копать”. Потренируйтесь произносить фразы: “Я сделал ошибку” или “Я был не прав. Я получил хороший урок. Спасибо”.

Глава восьмая. Как завоевывать умы и сердца,

или Путь к вечному убеждению

Бог сказал.

Я поверил.

Так тому и быть.

Надпись на наклейке на бампере

В этой книге мы много говорили об открытом принуждении к повиновению. Мы рассмотрели технологии, с помощью которых нас убеждают купить кухонные ножи, внести пожертвование или подчиниться приказу. Во многих случаях это единственное, что волнует заинтересованную сторону Главное, чего добиваются в подобных ситуациях, это чтобы вы достали кошелек или отдали свой голос, или совершили какой-нибудь другой разовый поступок.

Однако существуют ситуации, в которых простого согласия повиноваться недостаточно. К примеру, всем родителям приходится прилагать немало усилий, чтобы заставить своего ребенка делать домашнее задание. Но как добиться неизменного усердия у школьника даже в то время, когда вас нет с ним рядом, как проконтролировать, чем он занимается? Чего бы вы наверняка хотели, так это чтобы ваш отпрыск стал дисциплинированным сам по себе, чтобы вам не приходилось каждый раз насильно усаживать его за учебу. Как пробудить в человеке внутренний стимул, чтобы необходимость в постоянных убеждениях отпала?

С этой проблемой сталкивается любая организация, основная на групповых обязательствах, будь то бизнес-структура, религиозная община, спортивная организация или семья. (Например, лидеры тоталитарных сект не рассчитывают на случайных посетителей. Они ждут истинных сторонников – тех, кто целиком посвятит себя идее, какой бы она ни была.)

Завоевание умов и сердец в полной мере основано на действенности принципа постепенных обязательств, что требует терпения и настойчивости. Пусть эта глава станет своего рода расширенной иллюстрацией этого принципа. Необходимо также, чтобы все требования были особым образом структурированы, но единой модели для этого не существует. В процессе установления контроля над сознанием людей мастера убеждений учитывают специфику аудитории, обстоятельства и саму идею. Но существуют и общие закономерности.

Следующие восемь предостережений подскажут вам, когда следует быть особенно внимательными.

Остерегайтесь невидимок

Выдающийся социопсихолог Элиот Аронсон любит рассказывать случай, как он когда-то был судьей на бейсбольном матче. На следующий день после игры он встретил своего знакомого, который простоял на трибуне весь матч. Когда Аронсон поинтересовался впечатлением приятеля о том, как он справился с ролью судьи, собеседник несказанно удивился. Оказалось, он даже не заметил, что судьей был Аронсон, он вообще не обратил особого внимания на судью.

Для Аронсона это было высшей похвалой. Он сумел успешно руководить игрой, не нарушив ее ход.

Те, кто стремятся руководить вами, преследуя свои цели и не учитывая ваши, также напоминают невидимых судей, но, в отличие от Аронсона, их мотивы корыстны. Они знают, за какую ниточку незаметно потянуть так, чтобы вы даже не осознали, что вами манипулируют.

Мунистов зачастую приводят в пример как образец организации, активно прибегающей к “промыванию мозгов” с помощью гипнотического воздействия. В средствах массовой информации членов этой секты представляют слабовольными, покорными существами, которые стали жертвами коварных, едва ли не сатанинских программ контроля сознания, использующих гипноз. Но если мунистам и “промывают мозги”, то этот вариант воздействия на людей далек от классического стереотипа. И сами мунисты все как один отрицают, что общеизвестные методы “промывания мозгов” имеют хоть что-то общее с процедурой принятия их веры. “Когда я был мунистом, я “знал”, что мне не “промывали мозги”, – вспоминает бывший мунист, ныне яростный противник тоталитарных сект Стивен Хассан [1]. – Процедура “промывания мозгов” представлялась мне страшной экзекуцией где-нибудь в сыром подвале. Разумеется, со мной такого не проделывали”. Только спустя годы Хассан смог осознать, что едва уловимое психологическое давление может быть куда более результативным, чем пытки.

Самый эффективный контроль над разумом осуществляется с помощью равных по статусу членов той или иной группы – коллег, но не начальников. Умный руководитель сдерживает собственное самолюбие и остается в тени, как невидимый судья. В случае с мунистами это реализуется следующим образом.