Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [133]
34. Наша продавщица подходила к примерно равному числу мужчин и женщин. В целом не было отмечено никаких различий но половому признаку. Однако мужчины, которые не приобрели печенье, чаще женщин приносили свои извинения. Более подробное описание исследования см. Burgos, К., and Levine, R. (2000), “Gaining Charity Donations when ‘It's for a Good Cause”, статья представлена на ежегодном собрании Western Psychological Association, Portland, Oreg., April.
35. Burgos, K., and Levine, R. (2000), “The Effects of Solicitor Credibility and Stating It’s for a Good Cause’ on Gaining Charitable Purchases”, California State University, Fresno.
36. Pratkanis and Aronson (1991).
37. Langer, E., Blank, A., and Chanowitz, B. (1978), “The Mindless-ness of Ostensibly Thoughtful Actions: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction”, Journal of Personality and Social Psychology 36, p. 635–642.
38. Cohen, D., Nisbett, R., Bowdle, В. E, and Schwarz, N. (1996), “Insult, Aggression, and the Southern Culture of Honor: An ‘Experimental Ethnography, '" Journal of Personality and Social Psychology 70, p. 945–960.
39. Cohen, Dov (1997), u Ifs and Thens in Cultural Psychology”, in Wyer, R., ed., The Automaticity of Everyday Life: Advances in Social Cognition, том. 10 (Mahwah, N.J.; Lawrence Erlbaum Associates), ^. 124.
40. Reed, John (1981), “Below the Smith and Wesson Line: Reflections on Southern Violence”, in Black, M., and Reed, J.S., eds., Perspectives on the American South: An Annual Review of Society, Politics, and Culture (p. 9–27) (New York; Gordon Breach), p. 13.
41. Для описания этих и других проявлений культуры чести на Юге см., к примеру, Cohen, D., Vandello, J., and Rantilla, A. (1998), “The Sacred and the Social: Cultures of Honor and Violence”, in Gilbert, P., and Andrews, B., eds., Shame: Interpersonal Behavior, Psychopathology, and Culture (New York; Oxford University Press), p. 261–282.
42. Settle, R., and Alreck, P. (1986), Why They Buy: American Consumers Inside and Out (New York; Wiley), p. 129.
43. Из Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 71,143.
44. Благодарю профессора Роберту Асахину за предоставленные примеры.
45. William Feather, цитируется в Murphy, Edward F. (1978), The Crown Treasury of Relevant Quotations (New York; Crown), p. 15.
46. Dao, J. (2001), “Ads Now Seek Recruitment for An Army of One, '" New York Times, Jаnuаrу'lО, p. Al, А16. См. также Truscott IV, L. (2001), “Marketing an Army of Individuals”, New York Times, 12Jаnuаrу, p. А23.
47. Han, S., and Shavritt, S. (1994), “Persuasion and Culture: Advertising Appeals in Individualistic and Collectivistic Societies”, Journal of Experimental Social Psychology 30, p. 326–350.
48. Mitchell, R., and Oneal, M. (1994), “Managing by Values”, Business Week, 12 September, p. 38–43.
49. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).
50. Вы можете проверить себя, заполнив анкету, размещенную в Интернете по адресу: http: //future. sri . com/vals / valshome.html.
Глава СЕДЬМАЯ
1. Schlosser, Е. (2001), Fast – Food Nation (Boston; Houghton Mifflin).
2. Из лекции Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и влияния на людей. Стенограмма доступна в Интернете по адресу: http://www.noctrl.edu/~ajomuel/crow/ lecture.html (март 2000).
3. За время моего исследования среди продавцов автомобилей мне практически не встречались женщины.
4. Компания, где я сам занимался продажей машин, была честной, а ее менеджеры – профессионалами своего дела. Я ни в коей мере не подразумевал их в этой главе.
5. Из McMahon, Ed (1989), Ed McMahon's Superselling (New York; Prentice-Hall).
6. Этот человек попросил не называть его имени.
7. LeDuff, С. (2001), “If the Hard Sell Is an Art, This Man Is Michelangelo”, New York Times, 3 November, p. 28.
8. Mowen, J.C., and Cialdini, R.B. (1980), “On Implementing the Door-in-the-Face Compliance Technique in a Business Context”,
Journal of Marketing Research 17, p. 253–258.
9. Hall, E.T. (1959), The Silent Language (New York; Doubleday), p. 119.
10. Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., and Darby, B.L. (1975), “Reciprocal Concessions Procedure for Including Compliance; The Door-in-the-Face Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 p. 206–215.
10. Burger, J.M. (1986), “Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31, p. 277–283.
11. Этот сценарий заимствован из оригинальных экспериментов, проведенных Стэнли Милгрэмом. Участникам его экспериментов, которые он проводил в начале 1960-x годов, заплатили по 4,5 доллара. С учетом инфляции эта сумма эквивалентна примерно 25 нынешним долларам. Более подробную информацию о проведенных Милгрэмом исследованиях можете получить из книги Miigram, S. (1974), Obedience to Authority: An Experimental Review (New York; HarperRow).
12. Интервью со Стэнли Милгрэмом в программе 60 Минут телекомпании CBS, 1979.
13. Miigram (1974).
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Известный коуч и автор бестселлеров Петер Модлер анализирует ситуации из области политики и бизнеса, в которых верх одерживают люди, интересующиеся в первую очередь собственным статусом. Из этих ситуаций он выводит десять конкретных стратегий, позволяющих оказывать сопротивление. Примените против игнорантов их же оружие. Это всего лишь вопрос техники! Для широкого круга читателей.