Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [131]
17. Fox (1997), р. 160.
18. Bern, Daryl J. (1970), Beliefs, Attitudes, and Human Affairs (Bel-mont, Calif.: Brooks/Cole).
19. Simonson, I., and Tversky, A (1992), "Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion”, Journal of Marketing Rese-arch 29, p. 281–295.
20. Эти соотношения, впервые открытые Вебером, описаны в Rat-hus, S. А. (1990), Psychology, 4th ed. (Fort Worth; Holt, Rinehart Winston).
21. Uhl, J. (1971), “Consumer Perception of Experimental Retail Food price Changes”, TheJournal ofConsumer Affairs 5, p. 174–185.
22. См., к примеру, Monroe, К. (1971), “Measuring Price Thresholds by Psychophysics and Latitudes of Acceptance”, Journal of Marketing Research 8, p. 460–464.
23. Cm. Monroe, K. (1973), “Buyers' Subjective Perceptions of Price”, Journal of Marketing Research 10, p. 70–80.
24. Gupta, S., and Cooper, L.G. (1992), “The Discounting of Discounts and promotion Thresholds”, Journal of Consumer Research 18, p. 401–411.
25. Lambert, Z. (1975), “Perceived Prices as Related to Odd and Even Price Endings”, Journal of Retailing 51, p. 13–21.
26. Wright, John, неопубликованные данные, личное общение, 29 марта 1999 года.
27. Stiving, М., and Winer, R (1997), “An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data”, Journal of Consumer Research 23, p. 57–67.
28. Schwarzwalk, J., Raz, М., and Zvibel, M (1979), “The Applicability of the Door-in-the-Face Technique When Established Behavioral Customs Exist”, Journal of Applied Social Psychology 9, p. 576–586.
Глава ПЯТАЯ
1. Thaler, Richard (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice”, Marketing Science 4 (3), p. 199–214.
2. Там же, p. 202.
3. Там же.
4. Smith, E, and Nagle, T. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.
5. Два отличных обзора исследования на данную тему можно найти у Taylor, Shelley (1991), “Asymmetrical Effects of Positive and Negative Events: The Mobilization-Minimization Hypothesis”, Psychological Bulletin 110 (1), p. 67–85; Baumeister, R. E, Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K, Review of General Psychology (in press).
6. Schopenhauer, Arthur (1970), Essays and Aphorisms, ed. and trans. R.J. Hollingdale (London; Penguin), p. 42–43.
7. Hansen, C, and Hansen, R. (1988), “Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect”, Journal of Personality and Social Psychology 54 (6), p. 917–924.
8. Kahneman, D., and Tversky, A. (1984) “Choices, Values, and Frames”, American Psychologist 39, p. 341–350.
9. Tversky, A., and Kahneman, D., (1981), “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”, Science 211, p. 453–458.
10. Адаптировано из Thaler (1985), p. 54.
11. Tversky and Kahneman (1981).
12. Odean, T. (1998), “Are Investors Reluctant to Realize Their Los-ses?” Journal of Finance 53, p. 1775–1799.
13. Hulbert, Mark (1999), “The Psychology of Selling Losers”, New York Times, February 21, p. Bu-8.
14. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Decision Making (Boston; Harvard Business School Press), p. 197–198.
15. Urbany, H., Bearden, W., and Weilbaker, D. (1988), “The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search”, Journal of Consumer Research 15, p. 95–110.
16. Garabino, E., and Slonim, R. (1995), “Effects of Price History and Change Awareness on Sales and Perceptions”, доклад представлен на Behavioral Perspectives on Pricing Conference, Marketing Science Institute, Cambridge, Mass., April.
17. Surowiecki, J. (2000), “The Priceline Paradox”, New Yorker, 22 May, p. 34.
18. Этот пример и некоторые другие понятия в этом подразделе были взяты из обзора замечательного исследования покупательского поведения: Smith, Е., and Nagle, Т. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.
19. Из “Bill Gates Wealth Index”, Harper’s Magazine, January 1998, p. 22.
20. 21 января 2002 г. состояние Гейтса было оценено в 72 934 миллиарда долларов. Чтобы получить свежую информацию, поступающую ежечасно, см. Web-сайт Филлипа Гринспана “Bill Gates Personal Wealth Clock” (http: / / www. webho. com / WealthClock).
21. Russo, J.E., and Schoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).
Глава ШЕСТАЯ
1. Milgram, S. (1970), “The Experience of Living in Cities”, Science 167, p. 1461–1468.
2. Очевидно, самым лучшим применением понятия перегрузки системы (технический термин) относительно социального поведения является модель поведения в городе, разработанная социальным психологом Стэнли Милгрэмом. Милгрэм утверждает, что быстрый темп жизни в современных городах приводит к тому, что людям приходится сталкиваться с большим количеством сенсорной информации, чем они в состоянии обработать. Возникающее при этом психологическое перенапряжение тем значительнее, тем больше город. Городские жители приспосабливаются к такой жизни, стараясь не обращать внимания на все, что не имеет отношения к их непосредственным целям.
3. Как рассматривал Лоуренс Шейнберг в “Sunbeams” (2000),
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Известный коуч и автор бестселлеров Петер Модлер анализирует ситуации из области политики и бизнеса, в которых верх одерживают люди, интересующиеся в первую очередь собственным статусом. Из этих ситуаций он выводит десять конкретных стратегий, позволяющих оказывать сопротивление. Примените против игнорантов их же оружие. Это всего лишь вопрос техники! Для широкого круга читателей.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.