Как стать дизайнером, не продав душу дьяволу - [36]

Но насколько хорошо дизайнеры подготовлены к привлечению свежих заказов и новых клиентов? В профессиональных школах нам редко объясняют, как это делается, и мало кто из нас прошел тренинг, в отличие того ясноглазого менеджера, продавшего нам громоздкий ксерокс, который теперь пылится в углу студии. К счастью, мы ничего не потеряли: тренинг для продавцов бесполезен в нашей сфере. В деле поиска новых клиентов и получения заказов техники продаж в большинстве своем слишком неточные, слишком навязчивые и слишком трудозатратные для дизайнеров. Но если мы хотим найти воодушевляющий заказ, нам придется научиться обращать на себя внимание клиентов. Парадоксально, но лучший способ привлечь хорошую работу – это делать хорошую работу.

Как клиенты выбирают дизайнеров

На выбор дизайнера клиентом влияют многочисленные профессиональные факторы: портфолио, сайт, стаж, репутация, цены, ресурсы, расположение, настоящие или бывшие заказчики. Однако при принятии решения немалую роль играет и личная симпатия. Обычно клиенты выбирают тех, с кем находят общий язык. Это не означает, что все дизайнеры должны быть разговорчивыми, любить пошутить и посмеяться. Также не означает это, что нам придется говорить клиентам только то, что те хотят услышать и все время угодливо им поддакивать. Как раз наоборот. Хорошо быть серьезным, бескомпромиссным и честным и придерживаться в профессиональной сфере простых правил общения – техже, что и в обычной жизни: эмпатии, понимания и терпимости.

Даже если мы собрали полный комплект навыков межличностного взаимодействия, впечатляющее портфолио, список крупных клиентов и завоевали блестящую репутацию, нам все равно нужно продавать себя и свои услуги. Это нелегкое дело, особенно в современных условиях, когда покупатель почти что король. Как утверждают Йонас Риддерстрале и Кьелл Нордстрем в своей книге «Бизнес в стиле фанк»: «В обществе перепроизводства покупатель больше, чем король, покупатель – это мать всех диктаторов. И на этот раз это реальность. Когда потребитель говорит „подпрыгнуть“, надо прыгать высоко и быстро. Потребителю нравится оранжевый цвет с лиловой крапинкой. Потребитель хочет, чтобы это было доставлено на остров Фиджи сегодня. Вам надо это доставить, иначе вы очень скоро потеряете весь ваш бизнес».[44]

Поиск клиентов

Клиенты повсюду, и нередко там, где мы меньше всего ожидаем. Однако в дизайне есть общепризнанное правило: нам редко удается заполучить заказчика, с которым мы хотим работать больше всего. Велика вероятность, что не для нас одних он самый желанный, поэтому правильнее будет сойти с проторенной тропы и оглядеться по сторонам. Большинство клиентов мы находим либо случайно, либо сложными путями, которые в итоге все равно сводятся к удаче или случайному совпадению; это справедливо как для крупных дизайнерских групп, так и для маленьких – никому не позволяйте убедить себя в обратном.[45]

Кажется очень соблазнительным вариант привлечения клиентов, уже зарекомендовавших себя как обладатели хорошего вкуса. Но имейте в виду: подобные клиенты умеют заказывать дизайн, а потому наперед знают, с какими студиями будут работать. Лучше постарайтесь найти организации, которым нужна серьезная помощь дизайнера. Работа будет труднее, зато, если мы преуспеем, результаты окажутся намного более удовлетворительными. По моему опыту, гораздо больше удовольствия, когда принимаешься за заказ без видимого потенциала и создаешь резонансную и эффективную работу, чем когда работаешь на престижные бренды и искушенных в дизайне клиентов.

Один из самых ценных активов, который дизайнер-фрилансер или студия могут приобрести, – это база контактов.[46] Специальные базы данных, в которые мы можем занести контактные данные каждого, с кем знакомимся, представлены на рынке в большом количестве. Неважно, был ли это мимолетный контакт или нет, занесите все детали в базу. Листайте журналы в поисках подходящих имен и компаний. Просматривайте в газетах страницы объявлений; если вам встретится вакансия директора по маркетингу, знайте: вероятно, через несколько месяцев новый человек попытается отличиться и примется искать яркие таланты, которые помогли бы ему в этом.

Если мы не поленимся, то за необыкновенно короткое время соберем ценную базу контактов. Все они – будущие реципиенты нашей рекламной деятельности. Мы будем поддерживать связь с этим кругом чудесных людей, посылая им письма, новости по электронной почте и включая их в рассылку. Но – и это очень большое но – мы должны любить эту базу данных. Мы должны постоянно держать ее перед глазами, аккуратно вести и следить за ее актуальностью. Мы будем иметь бледный вид, если попытаемся связаться с покинувшим компанию год назад сотрудником, неправильно укажем его должность или дважды пошлем одно и то же сообщение. Это значит, что мы не держим руку на пульсе. База данных, за которой не следят, как собака, за которой плохо ухаживает хозяин, – недостаток заботы скажется.

Техники продаж

Как продавать себя и не выглядеть при этом, будто предлагаешь сомнительные туры? Крупные дизайнерские фирмы обладают ресурсами для использования сложных стратегий рекламы и продаж. У них даже может быть целый отдел «новых заказов», который организует семинары, лекции, будет публиковать результаты исследований, посылать статьи в деловые издания (в том числе в дизайнерские) и поддерживать ультрасовременные сайты. Малый и микробизнес вынуждены пользоваться менее изощренными методами. Мы можем создать свою веб-страничку и время от времени (как правило, когда у нас заканчивается работа) рассылать электронные, а иногда эффектные рекламные письма.