Согласившись помочь дочери решить вопрос с халтурным дизайном, я оказалась в некоторой ситуации.
Ситуация — это первое понятие сценарного подхода к переговорам.
Нет ситуации — не о чем вести переговоры.
Не видишь ситуацию — ведешь себя как слепой: любой возьмет за руку и поведет куда захочет.
Не понимаешь ситуацию — выглядишь как дурачок: тебя всерьез не воспринимают и с твоим мнением не считаются.
Поэтому — прежде чем бросаться решать ситуацию, надо понять, а в чем она, собственного говоря, заключается? В чем ее суть?
Чтобы решить жизненную ситуацию, надо ее выделить из жизненного потока, описать и рассмотреть.
Чтобы использовать ситуацию для обучения, надо описать ее особым образом — превратить в учебную.
Учебная ситуация
В школе переговоров для освоения сценарного подхода мы используем учебные ситуации, взятые из обычной российской жизни — быт, семья, работа, бизнес. Учебных ситуаций в нашей базе уже больше тысячи.
— Муж с женой обсуждают за ужином, поедет ли теща вместе с ними отдыхать.
— Клиент и администратор горнолыжного курорта обсуждают, должен ли курорт вернуть деньги за путевки, если на трассах нет снега.
— Менеджер магазина обсуждает с менеджером производителя расторжение договора из-за нарушения сроков поставки товара.
— Руководитель обсуждает с подчиненным его опоздания на работу.
— Партнеры обсуждают перераспределение долей в бизнесе.
Для решения всех этих (и множества других) ситуаций подходит сценарный подход к переговорам.
Учебные ситуации написаны кратко, поэтому мы тренируемся их разворачивать и представлять более полно, достраивая недостающие детали — исходя из своих знаний о жизни.
Ситуация в жизни
Ситуацию в жизни, наоборот, нам нужно свернуть, чтобы описать. Понять, где ее границы — с чего начинается история и чем заканчивается. Кто в ней участвует. Каковы основные события. Отделить несущественные подробности от главного — и описать суть.
Сейчас я расскажу нашу историю про дизайн так, как она происходила в жизни, а потом сверну ее в учебную ситуацию (в следующей главе). И вы почувствуете разницу.
Начнем с границ.
В этой ситуации участвует моя дочь, поэтому начать рассказ я могу с момента ее рождения или даже раньше) — могу расширить границы далеко во времени. Например, если я решу считать сутью ситуации то, что моя дочь не ведет переговоры также как я — это будет другая ситуация, с другими границами. Такой вариант мы в книге рассматривать не будем). Cузим границы обратно — до истории с заказом рекламы.
Можно установить границы — от заказа до недовольства макетом. Тогда учебная ситуация будет такой:
«Заказчик оплатил рекламному агентству дизайн, изготовление и монтаж рекламной конструкции. Исполнитель прислал макет дизайна. Заказчику дизайн не понравился.»
Простая понятная история, которая каждый день происходит сотни и тысячи раз — разногласия по поводу того, «хороший ли дизайн» нам сделали.
Можно продлить ситуацию чуть дальше и выбрать ее границей ответ заказчика:
«Заказчик написал письмо исполнителю о том, что работу не принимает, считает ее халтурой и требует вернуть деньги.»
Согласитесь — это уже чуть-чуть другая ситуация.
Мы рассмотрим оба варианта — до ответа заказчика и после, чтобы сравнить, чем будут отличаться цели и задачи в переговорах по решению каждой из них.
Однако — и для учебных целей, и тем более для нашей книги — это чересчур зауженная и упрощенная ситуация. Слишком много деталей вырезано. И можно бесконечно фантазировать на тему — что за бизнес у заказчика, что за рекламная конструкция и т. д. От этих вопросов зависят детали переговоров, хотя суть останется прежней: как заказывать и принимать творческую работу (например, дизайн рекламы), чтобы не тратить время на споры и конфликты.
