Как танцоры с дизайнерами воевали - [3]

В чем ее суть?

Есть ряд похожих ситуаций, когда заказчик ставит задачу, исполнитель ее выполняет, и потом возникают разногласия между восприятием качества ее исполнения. Можем так передать суть подобных случаев?

Представим, что заказчик после получения макета дизайна звонит в РА и начинает обсуждать ситуацию с менеджером.

Что бы они обсуждали скорее всего?

Хороший дизайн или плохой — так?

Почему возникают сложности в обсуждении этого вопроса?

Может быть именно здесь кроется ключевая проблема?

Подумайте пока над этим вопросом.

Свой вариант ответа предложу далее, когда будем разбирать цели и сценарий разговора, и я покажу, как прошел наш разговор в жизни и что из этого вышло.

А пока давайте еще раз соберем все, что мы выяснили по поводу понятия «ситуация».

Ситуация — это сложившиеся жизненные обстоятельства, которые чем-то нам не нравятся и требуют решения.

В потоке жизни надо научиться выделять ситуации — и решать каждую в отдельности.

Мы одновременно находимся во многих ситуациях. Одни — решаем, другие — откладываем, на третьи — закрываем глаза.

Разные ситуации решаются по-разному, не всегда переговорами. Нас интересует те ситуации, которые мы хотим решить с помощью разговоров с другими людьми.

Чтобы ситуацию решить — надо ее ясно понять, а для этого — выделить из жизненного потока. Определить границы, события, участников. Увидеть — какие миры включает в себя ситуация.

Мир

Вокруг нас множество миров — созданных природой или людьми.

Мир семьи. Мир работы. Мир фирмы клиента. Мир фирмы конкурента. Мир магазина. Мир соседей. Огромное количество миров.

Каждый мир как-то устроен.

У мира есть создатель и хозяин.

Есть правила и законы.

Есть ряд вложенных миров — например, отделов в фирме.

Пробел

Часть устроения мира мы видим и знаем, часть — скрыта от нас.

Ту часть мира, которая важна для решения наших задач, но скрыта от нас, мы называем пробелом. Это то, что нам неизвестно, но важно для предстоящих переговоров. Поэтому мы обращаем на него внимание.

Пробел — это вопрос, ответ на который мы не знаем, но хотели бы узнать. Белое или слепое пятно в нашем представлении о мире в сложившейся ситуации.

Проблема

Каждая ситуация возникает из-за ряда причин. Где-то что-то пошло не так. Где-то что-то произошло — нарушилось, сломалось, испортилось. Кто-то что-то сделал. Или наоборот — не сделал.

Главную причину сложившейся ситуации назовем проблемой.

Итак, ситуация — это выделенная часть жизненного потока.

Ряд миров и их устроение. События и участники.

Неведомая нам часть ситуации — пробелы.

Главная причина возникновения ситуации — проблема.

Почему мы так подробно разбираем понятие ситуации?

Если мы недостаточно ясно и точно понимаем сложившуюся ситуацию, нас поджидает ряд опасностей в переговорах.

Например:

— Мы можем находиться с другим человеком в разных ситуациях — с разными границами. И сталкиваться с непониманием и несогласием, например, о том, в чем заключается проблема. Если мы выделили разные ситуации, с разными границами — то и проблемы в них будут разные. Это надо учитывать, строя сценарий разговора. В базовой структуре переговоров первый этап решает именно эту задачу — надо убедиться, что мы находимся в одной ситуации и готовы ее решать.

— Мы можем построить неточное представление о части ситуации, считая, что какой-то мир устроен также, как и другие похожие миры. И будучи в этом уверены (вместо того, чтобы обозначить это место как пробел), не заметить, что этот мир отличается (или изменился) — и столкнуться с неожиданностями.

— Можно долго спорить по мелочам на поверхности, не понимая в чем на самом деле проблема. Другой человек тоже не всегда понимает истинную проблему. А если понимает — не всегда говорит. Надо учиться смотреть глубже и искать точные слова для обозначения ключевой проблемы. Тогда можно будет ее решить.

Итак, сначала мы чувствуем, что где-то в нашей жизни «сложилась ситуация», которую надо решать.

Потом мы рассматриваем эту ситуацию, чтобы лучшее ее понять.

И затем переходим к плану ее решения — к постановке цели и задач.

Цель и задачи

Представьте, что Ваша дочь (или подруга) попала в подобную ситуацию. Вы взялись ей помочь.

Каков ваш план? Что будете делать?

Какую цель поставите и какие задачи для ее достижения будете решать?

Эти вопросы — второй шаг подготовки победы в сценарном подходе к переговорам.

Что мы хотим? Как нам это получить?

Первый шаг — выделить из жизненного потока сложившуюся ситуацию и изучить ее.

Второй шаг — понять что мы хотим в этой ситуации, каковы наши цель и задачи.

Разные подходы по-разному определяют цель переговоров.

Многие хотят «выигрывать переговоры».

Такая мысль пришла вам в голову: «Как выиграть эти переговоры?»

Цель «выиграть переговоры» вам подходит?

Да?

А мне — нет, не походит!

Мы отказались от цели «выиграть переговоры», потому что такой образ цели только мешает и отвлекает от наших настоящих задач.

Сейчас покажу как — и вы сами в этом убедитесь.

Представим, что мы хотим выиграть переговоры.

Какие образы начинают нами управлять (даже если мы этого не замечаем)?

Образ игры. И образ борьбы, соперничества.

Выиграть — значит играть и получить выигрыш.