Как стать дизайнером, не продав душу дьяволу - [37]
Независимо от приложенных усилий – простых или изощренных – новые заказы чаще всего мы получаем двумя путями: благодаря сарафанному радио или благодаря случайным встречам в деловых и социальных кругах. Просто большинство заказов поступает от людей, которые нас знают, которые слышали о нас много хорошего, и от знакомых друзей и коллег.
Я не призываю вас ничего не делать и надеяться, что заказ залетит в окно – такого просто не случится. Мы должны встать и открыть это окно, высунуть голову и крикнуть: «Я здесь!» Мы должны постоянно работать, чтобы использовать любую зацепку, связь и возможность, встретившуюся на нашем пути.
Британский дизайнер Мэтт Пайк сделал свою компанию Universal Everything знаменитой на весь мир, работая в крошечной, построенной по спецпроекту студии в своем саду в Шеффилде, что на севере Англии. Пайку это удалось благодаря радикальным эффектным работам, динамичному сайту и тонкому подходу к саморекламе. Он основал Universal Everything в 2004 году и, сразу взяв высокую планку, превратил ее в активную и благоденствующую структуру с клиентами со всего мира. Это было непросто. Ему пришлось быстро научиться саморекламе: «Я знал, что многословные письма и тщательно продуманные сайты неспособны дать разностороннюю информацию о студии, я хотел моментального успеха, делая ставку на разнообразие своих работ. Рассчитывая на теорию шести рукопожатий, я разослал коллаж с 50 пиктограммами на одном листе всем, кто, как мне казалось, знает интересных людей. Если им нравится работа, они передадут ее дальше, и рано или поздно она окажется во „Входящих“ у идеального клиента».[48]
Целью любой деятельности, связанной с получением новых заказов, должно стать предложение потенциального клиента встретиться. Если мы намерены получать заказ всякий раз, нас ждут сплошные разочарования. Вместо этого надо добиваться личной встречи, на которой можно узнать, кого конкретно ищет клиент и чего он ожидает от дизайнеров. Но что нужно сделать, чтобы такая встреча состоялась? На следующих страницах мы увидим, какие шаги можно предпринять, но в целом, мы должны поступать так, как Мэтт Пайк: энергично и серьезно подойти к продвижению себя и, как я уже отмечал, всегда создавать высококлассные работы.
Менеджер по рекламе
Никогда не видел владельца студии, которому не хотелось бы обрести помощника в скучном деле поиска новых клиентов. К сожалению, люди, отыскивающие возможности получения заявки и превращающие их в оплачиваемые заказы, встречаются столь же редко, как и банкиры, которые отказываются от годового бонуса в пользу благотворительности. У дизайнеров нет другого выхода, кроме как самостоятельно искать и находить новые заказы. Часто у них это хорошо получается – и удивляться тут не приходится: кому как не дизайнеру знать, как продать дизайн? Единственная проблема: работа отнимает целый день, а у дизайнера уже есть работа на полную ставку. И называется она «быть дизайнером».
Возможно, лучшим решением будет нанять не менеджера по рекламе на полный рабочий день, а специалиста по лидогенерации – дружелюбного и располагающего к себе, который сможет кропотливо и с умом собрать информацию, наладит контакты с потенциальными клиентами и назначит им деловые встречи. Крупная студия может позволить себе взять в штат такого специалиста, но можно привлечь его и на неполный день или найти кого-то, кто сможет совмещать эту работу с другими административными функциями.
Специалист по лидогенерации – это не то же самое, что менеджер по рекламе. В каждом таком сотруднике определенно есть что-то от менеджера по продажам: они способны открывать дверь с ноги, звонить незнакомцам и требовать, чтобы их приняли; они проводят презентации, вызывающие восторг у боссов корпораций, и они не ведут себя, как робкая девушка, которая ждет в уголке, пока кто-то пригласит ее на танец. Они даже могут шокировать наши деликатные дизайнерские натуры.
Главы студий предпочитают выплачивать продажникам не оклад, а проценты с заказов. Если вам все равно, какие проекты выполнять, это хорошая практика. Но если вам важно качество заказов, никогда не берите менеджера по рекламе на сделку. Когда мы выплачиваем комиссионные, то сотрудники будут очень недовольны, если принесут нам проект, а мы его завернем, потому что он не подходит. Люди, сидящие на проценте, часто перестают видеть различия; им платят за количество, и они борются за количество. Для дизайнеров же количество – не самоцель. Хороший менеджер по рекламе должен быть частью команды, разделять с ней все взлеты и падения, удачи и провалы.
Он должен принимать порядки студии, должен любить дизайн и чувствовать, что его усилия важны в не меньшей степени, чем усилия дизайнеров. Он должен понимать, что поиск и получение нового заказа – творческий акт. Неважно, какую систему материального поощрения вы выберете, сделайте ее точно такой же, как и у остальных сотрудников. Любые отклонения вызовут перекосы и трения, неприемлемые для интеллигентной среды студии.
