Индийский этикет: речевой и невербальный аспекты - [33]

Нередко приходилось слышать жалобы, что индийцы склонны говорить то, что иностранные партнеры, по их мнению, в данный момент хотят от них услышать, а затем действовать так, словно они ничего не говорили. Интересно, что сами индийские бизнесмены не отрицают существование такой проблемы и объясняют это желанием сделать собеседнику приятное. Чтобы минимизировать возможность возникновения подобных ситуаций, лучше как можно подробнее фиксировать даже самые незначительные договоренности, обговаривая при этом все возможные детали.

В одном из индийских справочников по бизнес-этикету, ориентированных на западного читателя, довелось прочесть следующую фразу: «Индийское “завтра” может означать “через месяц”, а “послезавтра” правильнее понимать как “никогда”». Действительно, когда речь идет о сроках, важно точно определять и обговаривать все возможные детали. Вполне надежного в западном мире «созвонимся завтра», скорее всего, будет недостаточно, лучше сразу же уточнить, кто и кому должен звонить, в какое время и что следует делать, если звонок все же не состоялся. Следует мягко уходить от расплывчатых формулировок к конкретным договоренностям, и всякий раз, когда речь идет о «рассмотрении в скором времени» или «ответе в течение недели» уточнять, когда именно и к кому следует обратиться, чтобы узнать о продвижении дел. Порою оказывается нелишним кратко справляться о ходе дела еще до наступления назначенного срока.

Достаточно свободное отношение индийцев ко времени выражается и в том, что опоздания и задержки даже в деловом мире не считаются чем-то невежливым и нежелательным. Как правило, приезжая на Запад, индийские деловые люди стараются четко придерживаться оговоренных временных рамок, однако в Индии пунктуальные европейцы нередко сталкиваются с тем, что, прибыв на встречу вовремя, оказываются вынуждены ждать, причем иногда в течение достаточно продолжительного времени.

Приходится признать, что универсального способа бороться с этим не существует, поэтому данную особенность индийской деловой жизни следует учитывать при составлении собственного расписания. Зная о ней, можно заранее подготовиться к тому, что, возможно, придется ждать, и иметь при себе на этот случай какую-то работу, чтобы время вынужденного ожидания не оказалось потраченным впустую. В определенных случаях возможно также проявить жесткость и отменить встречу, если партнер не готов к ней и не в состоянии начать ее вовремя, однако следует помнить, что для индийских бизнесменов ситуация с опозданиями и задержками все же является скорее обыкновенной и вполне допустимой.

Индийскую манеру вести деловые переговоры правильнее всего охарактеризовать как весьма жесткую. Нередко индийцы выдвигают лучшие для себя, но совершенно неприемлемые для партнера условия, а затем упорно отстаивают их, приводя бесконечные аргументы в пользу того, что может быть так и больше никак. В этом случае, при неготовности зарубежных партнеров к такому обороту и незнании особенностей индийской психологии и бизнес-этикета, деловые переговоры сводятся к рассмотрению ультиматумов, т.е. оказываются по сути бессмысленными. Приходилось видеть, как в подобных обстоятельствах теряли терпение и самообладание даже опытные топ-менеджеры крупнейших компаний. Именно этого и нельзя допускать в первую очередь. Речь идет о бизнесе, и каждый должен отстаивать выгодные для себя условия, а не переживать по поводу того, что партнер делает это неправильно и даже неэтично с точки зрения норм западного бизнес-общения.

В подобной ситуации следует опять же начать с декларации того, что предложенные условия (пусть даже самые абсурдные) хотя и не очень выгодны для компании-партнера, но вполне исполнимы. Далее следует выбрать один из рассматриваемых пунктов и начать его подробное обсуждение, также в весьма жесткой форме объявив, что лишь эти условия по конкретным причинам компания принять не сможет. Скорее всего, услышав об общей готовности партнера к сделке, индийцы сами предложат компромисс по этому пункту.

Очень важно правильно выбрать «единственный» неисполнимый пункт, поскольку первый достигнутый компромисс указывает на то, что индийская сторона отошла от позиции настаивания на своем и готова к диалогу. В дальнейшем можно переходить к обсуждению других условий, при этом следует непременно продолжать указывать на то, что условия, изначально предлагаемые индийскими партнерами, не пугают противоположную сторону, а также рассматривать вопросы по пунктам, шаг за шагом отстаивая собственные интересы.

Тактику жесткого давления по конкретным вопросам правильно чередовать с почти «личными» соображениями о том, что предложенное индийской стороной вполне можно реализовать, однако собственный опыт и знание локального рынка подсказывают, что более эффективным должно оказаться немного иное решение.

Во время переговоров крайне важно поддерживать авторитет партнера, демонстрировать уважение к нему лично. Индийцы, согласно исследованиям психологов, являются второй по самолюбию нацией в мире, и будет большой ошибкой, если у индийских партнеров сложится впечатление, что их к чему-то вынуждают, что не они, а их западный партнер диктует условия и находит оптимальные решения.