Агент влияния - [28]

Вывод из курса разведшколы: момент, когда я понял, что победил на шоу Shark Tank

Я замкнутый человек, как многие офицеры разведки, интроверт. Поэтому даже представить себе не мог, что меня занесет на реалити-шоу Shark Tank, где на национальном телевидении я буду продвигать свой бизнес перед миллионной аудиторией. Я знал, что шансы не в мою пользу: 85 процентов победителей представляют продукт, а я относился к 15 процентам, продвигающим услугу. Сам-то я знал, что программа Spy Escape & Evasion — стоящее вложение, но мне надо было убедить в этом жюри.

Для начала я все разузнал об этом телешоу. Прочитал все книги, написанные «акулами» (членами жюри). Хотя их было довольно много и на это ушло немало времени, я не хотел упускать столь фантастическую возможность. Каждый обладавший правом выбирать победителя написал не один том, так что для меня это был отличный способ узнать об их подходе к делу. И я надеялся, что теперь представляю, что это за люди. Прочитав все книги по списку, я взялся за статьи, написанные ими и о них — еще один способ получше их узнать. Среди всего мое внимание привлекло то, что у Деймонда Джона много знакомых лекторов. Они очень пригодились бы мне для развития бизнеса. Итак, я «идентифицировал» Деймонда Джона.

Теперь мне предстояло его оценить, чтобы выяснить, заинтересует ли его мой бизнес. Я узнал, что у него есть ферма и несколько сотен акров земли — значит, он не домосед. Это был хороший знак: похоже, ему могут быть интересны мои услуги.

Помимо этого, я пересмотрел все выпуски телешоу, чтобы составить представление о том, какого рода вопросы задают «акулы». Кроме того, я отмечал, какие ответы им по душе, а какие нет. Я анализировал язык их тела: запоминал реакцию на понравившийся им продукт, на который они собирались сделать предложение, и, наоборот, как они реагировали на кандидата на вылет. И наконец, я посмотрел все интервью «акул», какие только смог найти (спасибо, YouTube).

В одном из интервью Деймонд Джон вскользь упомянул, что работает со знаменитым маркетологом. По удачному совпадению я тоже его знал: много лет назад он прислал мне доброжелательное письмо (он пожелал остаться неизвестным, поэтому я не называю его имени). Это знакомство могло сыграть важную роль. Накануне эфира я распечатал письмо, а одеваясь утром, сложил его пополам и убрал в карман пиджака. Информация могла мне пригодиться для «разработки» Деймонда Джона.

Мое пребывание на шоу длилось около 55 минут. Деймонд расспрашивал меня об управлении компанией, и я, основываясь на том, что мне удалось предварительно выяснить, понял, что пора доставать секретное оружие. Я извлек из кармана письмо со словами: «Деймонд, я знаю, что вы знакомы с… и хочу зачитать вам его письмо, адресованное мне». Я прочитал письмо вслух и получил невербальный сигнал от Деймонда. Я ждал этого сигнала, говорящего о предложении сделки, и не сомневался, что «завербовал» Деймонда Джона.

Следующие несколько минут он рекламировал себя как лучшего партнера. Он объяснил, чем может быть мне полезен и почему наше сотрудничество будет плодотворным. Потом он переключился в «акулий» режим, но это уже не имело значения: я понял, что он у меня на крючке. В итоге Деймонд стал одним из двух «акул», предложивших мне сделку, я выбрал его и вывел компанию на новый виток.

Цикл SADR — ваше новое секретное оружие

При умелом применении цикл SADR сэкономит вам много времени и отсеет людей, которые не собираются ничего покупать. Практикуя методы цикла, вы научитесь идентифицировать идеального клиента и обходить стороной остальных. Хотя этот цикл можно воспринимать как манипулятивный, помните, что в бизнесе продаваемые продукты и услуги улучшают жизнь клиентов. Райан мог обеспечить Тэду новую, свободную жизнь. По большому счету, цикл SADR дает людям то, о чем они, возможно, не знали, но хотели бы иметь, а заполучив, уже не представляют, как жили без этого раньше.

Хотя цикл SADR — блестящий инструмент и я всячески призываю вас его использовать, не забывайте, что разведчики умеют вовремя уйти, если сделка бесперспективна. Заподозрив это, они не будут даже начинать цикл. Если объект непорядочный, нерешительный и не вызывает доверия, разведчик свернет операцию.

Заметив подобные признаки, следует серьезно задуматься, есть ли смысл двигаться дальше. Естественно, в сделках бывают проволочки и не всегда все идет так, как хотелось бы, но, если дело зашло в тупик и вы не в силах что-либо исправить, лучше перенаправить энергию в другое русло.

Глава 6 Заключительный этап: максимально эффективный перевод к другому агенту или прекращение отношений

25 сентября 20ХХ

Кому: ХХХХ ХХХХХХХХ

От: Райана Джонса

Тема: план перевода объекта № 3123 «Тэд»

Уважаемые дамы и господа!

Тэд и его семья прекрасно адаптировались к жизни в США. Старший сын Тэда демонстрирует не меньшие способности, чем отец, и следующей весной оканчивает МТИ. Работа Тэда внесла существенный вклад в обеспечение безопасности нашей страны.

Я уверен в приверженности Тэда проекту Q. Между нами сложилась искренняя дружба, и эта миссия сыграла позитивную роль в жизни всех ее участников.