Агент влияния - [27]

Признаки открытости. Искренняя (не нервная) улыбка, ладони обращены вверх; собеседник наклоняется к вам, чтобы лучше слышать, может слегка прикасаться к вам, его руки не скрещены.

Шаг 3. Самореклама

Райан понял, что Тэд согласен, когда тот начал расписывать ему, какую пользу принесет Соединенным Штатам. Райан еще не успел забросить наживку, а Тэд уже показал, что не откажется от его предложения, и заверил, что будет полезен. Когда клиент заговаривает о своих преимуществах и плюсах работы с ним — это знак, что сделка у вас в кармане.

Признаки саморекламы. Человек рассказывает, чем он хорош, что может для вас сделать, уверяет в своих способностях и пользе своих знаний и навыков.

Как идеально подвести к согласию

Итак, все говорит в вашу пользу, и вы на сто процентов уверены, что у вас купят товар или примут ваше предложение. Осталось только подвести к этому собеседника, а для этого надо сделать так, чтобы он не смог устоять и согласился на сделку. Райан очень много общался с Тэдом, чтобы узнать его ближе и найти взаимопонимание. Он выяснил, что свобода и образование для Тэда — главные жизненные ценности. Кого-то другого, возможно, больше привлекли бы деньги или романтический ореол профессии разведчика. Специалисты из других сфер считают, что исход сделки зависит от умения презентовать продукт, а в мире разведки главное — индивидуальный подход, то есть способность преподнести ситуацию конкретному человеку. В предложении, перед которым невозможно устоять, в ответ на которое человек согласится покинуть родину, нужно учитывать следующее:

Реальная выгода. Что человек на самом деле получит от сделки с вами? Клиентов моего курса Spy Escape & Evasion обучают всему — от самозащиты с импровизированным оружием до умения распознавать ложь не хуже детектора. Я, по сути, продаю безопасность и спокойствие и предлагаю инструменты, которые позволят людям защитить себя самостоятельно, ни на кого не рассчитывая. С такой формулировкой от желающих нет отбоя. Просто «курсы безопасности» звучит слишком обобщенно и не дает представления об истинной ценности моих услуг. Все слышали шаблонные зазывания продавцов, которые только отталкивают. Сформулируйте предложение так, чтобы человек понял, как именно оно улучшит его жизнь или бизнес.

Основные желания и страхи. Райан знал, что Тэд хотел иметь беспрепятственный доступ к любой информации — в конце концов, он ведь был ученым, — и исходя из этого желания описал ему картину жизни в случае согласия. Ко мне приходят встревоженные родители будущих первокурсников, и я объясняю им, чему их дети у меня научатся и почему это повысит их безопасность, — так я развеиваю страхи. Эмоциональная выгода от покупки продуктов или услуг, как правило, огромна, поэтому подавайте свое предложение с учетом желаний и страхов.

Веские аргументы. Райан предлагал Тэду использовать свои знания на благо Соединенных Штатов. В бизнесе ставки порой тоже очень высоки, но все же не настолько. Если бы Тэд засомневался, Райан привел бы ему положительный пример из своей практики.

Не вдаваясь в детали, он рассказал бы о других ученых, вырвавшихся из стран с тоталитарным режимом на свободу. Факты и цифры, конечно, важны, но без реальных примеров не обойтись. История человека, побывавшего в аналогичной ситуации, вызывает у слушателя эмоциональный отклик. Пример со счастливым концом подтолкнет объект к согласию.

Ощущение общности и духовного родства. Люди нуждаются в обществе себе подобных и предпочитают, чтобы их ассоциировали с положительными группами. В качестве примера расскажите, что приобрели люди, воспользовавшиеся вашими продуктами или услугами. Можно преподнести свои услуги как возможность присоединиться к некоему сообществу. Например, Тэда в США считали бы видным ученым и исследователем, уважаемым и почитаемым за профессиональные заслуги. В рекламе своих услуг я говорю о пользе овладения навыками разведчиков, которые однажды могут спасти жизнь. Работодатель, предоставляя такую услугу сотрудникам, демонстрирует заботу о них и их безопасности, и те чувствуют себя увереннее; к тому же групповое занятие приравнивается к тимбилдингу. В итоге сотрудники ощущают себя частью сообщества, состоящего из позитивных самодостаточных людей, умеющих за себя постоять.

Когда для получения согласия надо разыграть неприступность: действенный метод отсева клиентов и упрощения жизни

На всякий случай поясню, что не использую полученные в разведшколе навыки для манипуляции людьми. Это вышло бы мне боком, учитывая, что я нацелен строить деловые отношения на честности и доверии. Тем не менее подобный опыт позволяет действовать расчетливее и быстрее.

Не так давно наши продажи существенно выросли после нескольких телеэфиров с моим участием. Я подумал, что мог бы обучать людей тому, как попасть на телевидение. В конце концов, раз мой способ сработал, он будет эффективен и у остальных. Оказалось, что спрос есть. Охотников попасть на телеэкраны пруд пруди! Но я не хотел тратить время на праздно любопытствующих, меня интересовали только серьезные клиенты. Я решил применить планомерный метод отсева и посмотреть, сколько желающих останется, поэтому выдвинул ряд условий: владение бизнесом с годовым оборотом минимум 250 тысяч долларов; бизнес не должен быть связан с порнографией, сигаретами и алкоголем; в группе будет максимум семь человек, причем каждый вносит стодолларовый депозит за бронирование телефонной сессии. Прошедшие отбор получили календарь с доступными датами (я проводил тренинги только по средам). К моменту встречи клиенты, преодолев столько препятствий, были несказанно рады у меня учиться. Уточню, что я делал это не для того, чтобы набить себе цену, а чтобы отсеять не самых заинтересованных и сэкономить себе время.