Агент влияния - [26]

Глядя ему прямо в глаза, я уверенно продолжил. Тэд сразу же выпрямился и обратился в слух. Я объяснил, что могу сделать для его семьи, и до сегодняшнего дня это предложение засекречено. Тэд едва сдерживал радость, ведь я предложил ему то, о чем он мечтал. «Тэд, если вы будете работать на нас, все это у вас будет». Он ответил именно так, как я ожидал: «Да, и, знаете, что? Думаю, мои знания будут очень полезны вашим гражданам. Вы согласны? Я могу поделиться ими». Как будто это он подкупал меня, и все это — его идея. Я подтвердил: «Это уникальная возможность. Отличное образование для детей. Вы с женой сможете ездить, куда захотите, и читать, что пожелаете!» Упоминая о книгах, я рассмеялся, словно все было легко и просто, ему надо только согласиться.

«И вот еще что, Тэд, — я все время повторял его имя. — Я работаю на правительство Соединенных Штатов. Мы хотели бы, чтобы вы на нас работали. Вытащить вас отсюда, скорее всего, будет непросто, но, не сомневайтесь, мы это сделаем. У вас есть шанс полностью изменить жизнь. Чтобы скрепить нашу сделку, я могу дать вам 15 тысяч долларов прямо сейчас. Но мне понадобится кое-что взамен».

Я отодвинул стакан с водой с середины стола на край, чтобы Тэд хорошо видел, что я делаю. Достал лист бумаги, положил его справа и сказал: «Мне нужно представить доказательства, что вы теперь с нами». Я слегка постучал пальцем по листу, показывая, что ему нужно подписать документ. Лист я Тэду пока не дал, а прикрыл рукой. «Такую операцию мы проводим не впервые, вам и вашей семье не о чем беспокоиться».

Тэд внимательно слушал — я знал, как сильно он хочет для своих детей лучшей жизни. Он потянулся к листу, но я не спешил его передавать. «Ваш поступок сделает мир безопаснее. Ваши знания будут использованы во благо». С этими словами я пододвинул бумагу к Тэду. Он быстро прочитал документ, подписал и отдал мне. Я убрал его в сумку — задание выполнено. Посмотрев на Тэда, я сказал: «Это надо отметить. Давайте закажем десерт».

[Подсказка разведчика]

Эффект повторения имени

Дейл Карнеги был совершенно прав, сказав, что «имя — самый приятный и значимый для человека звук на любом языке». Разведчики это знают. Во время заключения сделки или налаживания связей почаще называйте людей по имени. Повторение имени привлекает внимание человека, и он чувствует себя востребованным и особенным.

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

В культовом фильме «Крестный отец» к персонажу Марлона Брандо дону Корлеоне обращается за помощью крестник. Он отчаянно хочет сниматься в кино, но у него почти нет шансов получить роль. Дон Корлеоне уверяет крестника, что роль будет его, и говорит о продюсере свою знаменитую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». Через некоторое время продюсер просыпается в постели с отрубленной лошадиной головой… и крестник Корлеоне получает роль.

Многие думают (спасибо Голливуду), что разведчики силой заставляют людей выполнять их приказы. Это далеко не так. Они действительно умеют делать предложения, от которых невозможно отказаться, но к своей цели идут методично. В разведке неверная оценка заинтересованности объекта мгновенно обернется крахом операции. Мало того что разведчику влетит от начальства, так объект еще может донести на него своему правительству, и тогда он лишится жизни или проведет ее остаток в иностранной тюрьме.

Бизнесмена вряд ли будут убивать или пытать в случае отказа, но для развивающейся компании каждая сделка имеет значение. Наверное, самое важное, чему я научился в разведшколе, — это умение определять тот самый момент, когда объект готов выслушать и принять предложение. Я никогда не трачу время на тех, кому оно неинтересно, и точно знаю, когда человек готов заключить сделку. Уверяю, с практикой вы тоже этому научитесь.

Волшебный момент

Подтолкнуть человека к согласию принять что-либо в обмен на информацию — настоящее искусство. Мои коллеги годами в реальных условиях оттачивали такие методы и навыки, и каждый раз их жизнь зависела от умения правильно определить волшебный момент. К счастью, вам не придется тратить годы на обучение и жить в чужой стране под прикрытием, чтобы научиться выбирать момент в сфере бизнеса. Есть несколько простых в использовании тактик и признаков того, что собеседник близок к согласию.

Шаг 1. Учитесь терпению

Терпение воистину добродетель, особенно в разведке. Тут нельзя торопиться. Поить и кормить клиента месяцами за бешеные деньги я, конечно, не советую, но потратить достаточно времени, чтобы понять, что ему нужно, все же придется. Что он за человек? Как сделать предложение привлекательным именно для него? Постепенно вы научитесь определять волшебный момент быстрее, но поначалу не спешите. Терпение окупится сполна, когда ваше предложение будет принято или товар заказан.

Шаг 2. Язык тела — итоговая оценка

Райан постоянно фиксировал особенности языка тела Тэда. Хороший разведчик всегда обращает на это внимание. Он отмечает реакцию объекта на определенные фразы, действия и внешние стимулы, запоминает манеру жестикулировать и говорить, использовать мимику и зрительный контакт. О приближении волшебного момента разведчик судит по степени открытости. Подмеченные им манеры подскажут, насколько объект ему доверяет и готов к решительному шагу. Райан заметил, что Тэд прямо смотрел ему в глаза и легонько похлопал по плечу. По этим признакам Райан понял, что Тэд готов принять предложение.