Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [78]

Каждый раз, когда мне отказывают и я сожалею о завышенной цене, я пытаюсь мысленно отметить это. И в следующий раз, если возникнет еще один клиент с подобной проблемой, я немного уменьшу цену. Но если мне отказали и я не сожалею об этом, то в следующий раз я назову прежнюю цену. В итоге я прихожу к тому, что устанавливаю определенную цену на определенный вид работы, — и это цена, при которой мне нравится работать. И если бы ее пришлось снижать — я бы расстроился.

Конечно, я всегда устанавливаю цену таким образом, чтобы она оставалась эффективным инструментом консалтинга. Неважно, насколько сильно я хочу заполучить данную работу. Я никогда не снижаю свою цену ниже уровня, при котором мой клиент будет уважать и слушать меня. Я знаю, что, если выполню работу и при этом я не достигну эффекта, независимо от того, насколько большие деньги здесь фигурируют, я почувствую сожаление. Аналогично, если я запрашиваю слишком большой гонорар, я знаю, что буду сожалеть, потому что понимаю, что не смогу дать что-то равноценное тому, за что заплатит клиент. Однако слишком высокая цена может оказывать на меня достаточно сильное давление, чтобы я достиг того результата, которого на самом деле невозможно достичь. Это будет негативно отражаться на эффективности моей работы как консультанта. А когда я неэффективен, я несчастен.

ГОНОРАР КАК ОТНОШЕНИЕ: ДЕСЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Предыдущий раздел может показаться чересчур аналитическим, но я достигаю это равновесия не каким-нибудь особенным аналитическим способом. Я просто распределяю возможные суммы вознаграждения по определенным диапазонам, а потом представляю себе ситуацию, при которой мне отказывают и я остаюсь сидеть дома, или ситуацию, в которой мои условия приняты и я выполняю работу. По мере того как я представляю себя в каждой из этих ситуаций, я отмечаю возникающие у меня чувства. Я считаю эти воображаемые чувства надежным индикатором того, как я в действительности буду чувствовать себя в такой ситуации. Основываясь на той сумме, при которой я чувствую себя наилучшим образом, я определяю цену.

Если это звучит для вас невнятно, вы можете еще раз обратиться к законам ценообразования:

1. У ценообразования есть много функций, и обмен денег — только одна из них.

2. Чем больше они вам платят, тем больше они вас любят. Чем меньше они вам платят, тем меньше они вас уважают.

3. Деньги, как правило, самая меньшая часть цены.

4. Ценообразование — игра с ненулевой суммой выигрыша.

5. Если вам нужны деньги, не берите работу.

6. Если клиенту не нравится ваша работа, не берите его деньги.

7. Деньги — больше, чем просто цена.

8. Цена — это не предмет, это договорные отношения.

9. Устанавливайте такую цену, о которой вы в любом случае не пожалеете.

Если вы изучите эти законы, то поймете, что они говорят не о рациональности, а, наоборот, об эмоциях. Другими словами, в основе всех этих законов ценообразования лежит Десятый закон ценообразования:

! В конечном счете в основе любой цены лежат чувства — как ваши, так и ваших клиентов.

Важно отмечать и другие чувства. Например, насколько клиенты испытывают потребность в вас и сколько они могут заплатить. Особенно важно понимать, во сколько они вас действительно оценивают. Но самое важное — то, как вы сами ощущаете свою стоимость: В отношении консультантов Уайльд ошибался. Консультанты испытывают очень много трудностей, разговаривая о цене, потому что на самом деле они слишком хорошо знают свою собственную стоимость. Или они тайно опасаются того, что они ее знают. Так что, если у вас проблемы с определением цены ваших услуг, лучше всего прислушаться к чувству собственного достоинства. Может быть, вы не стоите так много, как хотелось бы. С другой стороны, может, вы стоите гораздо больше, чем вы боитесь назвать.

13. Как вызвать к доверие

Никого, кроме вас, не волнуют причины, по которым вы подвели другого человека

Законы ценообразования говорят нам, что цена определяет условия работы, но в целом не гарантирует, получите вы работу или нет. Консультант — это не товар. Вот куски свинины могут быть более-менее похожи один на другой, но между консультантами есть разница, которая определяет, кто получит работу. И кто сохранит ее. Некоторые люди думают, что самые умные консультанты получают больше работы, но есть много примеров, доказывающих обратное.

ОБРАЗ И ПЕРВЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ

Возьмем, к примеру, Фаулера, суперинтеллектуального консультанта, у которого, правда, были трудности, связанные с выполнением обязательств. Поскольку у нас были общие клиенты, иногда мне приходилось отвечать за его ненадежное поведение. После одного особенно неприятного инцидента я указал ему на эту его «странность». Он пообещал, что в следующий раз все будет иначе, но я отказался верить его словам.

— Ты мне не доверяешь? — спросил он.

— Честно говоря, нет, — ответил я. — А почему я должен тебе доверять? Ты так много раз лгал мне до этого.

— Но я никогда не лгал тебе. Просто происходило что-нибудь неожиданное, и я не мог выполнить свое обещание.

— Ладно, я могу согласиться с этим. Значит, ты не лжец.

— Тогда ты будешь доверять мне?