Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [77]

! Если клиенту не нравится ваша работа, не берите его деньги.

ПЛАТА ЗА СПЕЦЭФФЕКТЫ, ИЛИ СЕДЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Цена — больше, чем просто деньги, но справедливо также и то, что:

! Деньги — больше, чем просто цена.

Седьмой закон ценообразования гласит, что можно использовать обмен денег для создания условий, в которых вы нуждаетесь, чтобы быть успешным консультантом. Например, когда клиенты хотят забронировать мое выступление на определенную дату, я могу запросить безвозвратный аванс, чтобы компенсировать мои возможные потери, если они передумают. Такие платежи также стимулируют клиентов продумывать контракт более тщательно и ценить мое время.

Если первая очная встреча должна произойти еще нескоро, клиент может никак к ней не готовиться до тех пор, пока я не приеду. Чтобы избежать этого, я добавляю пункт об авансовых платежах, которые обычно мотивируют людей и заставляют их работать. Когда аванс оплачен, у клиентов есть ощущение, что работа на самом деле началась. Тогда можно надеяться, что они серьезно возьмутся за дело и будут выполнять мои рекомендации.

Если клиент просит меня сделать работу, насчет которой я не уверен, что смогу ее выполнить, я могу установить поэтапную выплату вознаграждения. Это дает и мне, и клиенту возможность прекратить работу по проекту на одном из этапов без каких-либо потерь. Первый этап такого проекта может составлять пять процентов от общей стоимости, после этого мы будем рассматривать, что мы должны сделать на следующем этапе уже с учетом того, что было достигнуто. Установление поэтапной оплаты может быть сигналом клиенту о моей неуверенности в понимании проблемы. В таких случаях первым этапом обычно является определение проблемы. Большинство клиентов понимают, что, если я не знаю, в чем заключается проблема, я не могу озвучить цену.

ПЕРЕГОВОРЫ И ВОСЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Мы уже увидели, что ценообразование — это не то, что вы можете делать в одиночку, а Восьмой закон ценообразования делает этот вывод немного более ясным:

! Цена — это не предмет, это договорные отношения.

Почти для любого консультанта инвестиция нескольких долларов в хорошую книгу по ведению переговоров окупится стократно. Что касается меня, то моя книга окупилась еще больше, когда я передал ее и ответственность за ведение переговоров по контрактам Джуди, моему офис-менеджеру. В сущности, Джуди была гораздо лучшим переговорщиком, чем я. А еще важнее было то, что Джуди с большей легкостью, чем я, повысила расценки на мои услуги. Это создало ауру доверия ко мне у моих клиентов и, между прочим, приносит доход на десять-двадцать процентов выше, чем я мог бы, не смущаясь, запросить.

Делегирование ведения переговоров Джуди означало и то, что все соглашения будут добросовестно составлены в письменном виде и переданы клиенту. Это позволяет предотвратить недоразумения. Когда я лично веду переговоры, то забываю записать некоторые моменты. Джуди никогда не допускала подобного, и ее осмотрительность предотвратила огромное количество проблем и разногласий.

Ведение дел с помощью Джуди помогает мне управлять эмоциями и упрощает принятие условий вознаграждения. Когда мне предлагают новую работу, мы с Джуди садимся и обсуждаем, какой размер вознаграждения установить. Обсуждение заставляет меня думать вслух и делать паузы, чтобы избежать некоторых поспешных решений, о которых я потом сильно пожалею.

ПРИНЦИП НАИМЕНЬШЕГО СОЖАЛЕНИЯ, ИЛИ ДЕВЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Благодаря разговорам с Джуди я пришел к принципу, которым я сейчас руководствуюсь каждый раз при определении размера гонорара в новых ситуациях. Я назвал этот Девятый закон ценообразования моим Принципом наименьшего сожаления:

! Устанавливайте такую цену, о которой вы в любом случае не пожалеете.

Когда я определяю сумму гонорара, существует два возможных варианта:

1) клиент соглашается с этой суммой, я выполняю работу, и мне выплачивают это вознаграждение;

2) клиент отклоняет эту сумму, я не выполняю работу и не получаю свой гонорар.

Девятый закон ценообразования гласит, что я должен определить гонорар таким образом, чтобы при любых обстоятельствах мои чувства были бы более или менее равнозначными.

Чтобы использовать Девятый закон, я должен понимать свое отношение к деньгам, времени, поездкам и видам работы. Предположим, клиент предлагает мне заняться проблемой, в которой у меня средний уровень заинтересованности. Далее предположим, что недавно я работал с подобной ситуацией и назначал тогда цену пять тысяч долларов. При этом я вспоминаю, что на предыдущей работе мне было скучно и я жалел, что взялся за этот проект.

Основываясь на этих воспоминаниях, я могу поднять цену за нынешнюю работу до семи тысяч пятисот долларов. Если клиент соглашается, но в ходе работы над проектом мне снова становится скучно, я могу сказать себе: «Что ж, в конце концов, я получаю дополнительные две с половиной тысячи долларов за то, что сделал это. Значит, я могу взять пару выходных, когда закончу с этой работой. Так что оно того стоит». Если клиент отклоняет мое предложение, я могу утешить себя мыслью: «Что ж, я знаю, что, согласившись на эту работу за меньшие деньги, я пожалел бы еще до того, как взялся бы за дело».