Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [75]

! Чем меньше они вам платят, тем меньше они вас уважают.

Время от времени я соглашаюсь на участие в благотворительной деятельности: например, могу прочитать лекцию в университете. Эти бесплатные выступления требуют в два раза больше подготовительной работы и доставляют в десять раз больше хлопот, поэтому, по идее, они должны были бы оплачиваться в два раза дороже, чем обычно. Перед лекцией как минимум три разных человека из университета звонят мне с подробной информацией о том, что я должен делать в кампусе, и все трое дают мне разные задания. Наконец, когда мои обязанности согласованы, я прошу своего спонсора подтвердить детали в письменной форме. Подтверждение обычно приходит в последнюю минуту, а в соглашении каждый раз что-нибудь меняется. С годами я убедился, что университеты и другие некоммерческие организации тратят силы двух третей своего персонала на то, чтобы убедиться в том, что оставшейся трети не угрожают ростки свежих идей. Как постороннее лицо, тем более с идеями, которые за годы работы не стерилизовались в этой антисептической среде, я для них особенно опасен.

Для сравнения, когда организация предлагает мне исключительно высокую цену, в моем договоре постоянно присутствует что-то вроде: «Делайте все, что захотите. Мы будем рады всему, что бы вы ни сделали». Поскольку цена достаточно высока, мои клиенты верят: консультант лучше знает, что они должны получить. И поскольку они считают меня очень важной персоной, то быстро, четко и без труда улаживают все детали.

Эти наблюдения наводят на мысль, что цена служит важным фактором отбора, и по большому счету так оно и есть. Когда вы задаете вопрос: «Как вы думаете, сколько я стою?» — и ваши потенциальные клиенты говорят, что ваши гонорары слишком высоки, можете быть уверены, что они не будут уважать вас, если вы согласитесь на цену, которую они предлагают вам. Но это не единственная проблема. Поскольку такие потенциальные клиенты не верят, что вы стоите ваших гонораров, то, даже если бы вы взялись за работу с ними, они каждую минуту вашего времени заполняли бы рутинной бесполезной работой. Когда вы приедете к такому клиенту, вам, вероятно, окажут равнодушный прием, что разочаровывает само по себе, но важнее то, что это является показателем, что клиент никогда не будет выполнять все ваши рекомендации. Так что в некотором смысле такие клиенты правы: для них вы слишком дорогой консультант. Поэтому вам не следует работать с клиентами, которые не хотят платить вам обычную для вас цену.

БОЛЬШЕ ЧЕМ ДЕНЬГИ: ТРЕТИЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Предположим, вы хотите работать с компанией, у которой на самом деле нет возможности оплачивать услуги по вашим обычным расценкам. Не позволяйте Второму закону препятствовать вам в этом. У вас есть еще все шансы установить надлежащую цену и тем самым заставить клиента уважать вас. Все, что вам нужно помнить, так это Третий закон ценообразования:

! Деньги, как правило, самая меньшая часть цены.

Третий закон особенно важен для внутренних консультантов, поскольку у них есть возможность работать за фиксированную заработную плату и одновременно быть настолько же уважаемым специалистом, как и многие высокооплачиваемые внештатные специалисты.

Если рассмотреть общую «стоимость» ваших услуг для клиента, то вы обнаружите, что есть еще некоторые издержки помимо денег. Во-первых, психологические издержки принятия того факта, что есть проблема. Во-вторых, усилия, которые необходимо сделать, чтобы именно вас привлекли к работе. В-третьих, трудности, возникающие с изменением графиков. В-четвертых, время и хлопоты, для того чтобы настроить людей на встречу с вами, плюс ко всему — дополнительная работа, которую клиент должен выполнить после вашего ухода.

Добившись согласия клиентов заплатить за что-то ценное для них, даже если они не платят этого лично вам, по сути, вы поднимаете свою цену. Если они вложились в то, чтобы вы приехали, они неизменно будут внимательны к вам, как только вы прибудете. Оборотная сторона медали — вы случайно можете назвать цену выше той, которую клиенты готовы заплатить. Хотя в этом случае в чужие руки и уйдет не так уж много денег.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ: ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Зная, что цена — это больше, чем просто деньги, вы можете компенсировать ваши расходы без увеличения денежной нагрузки на клиента. Как писатель, я часто повышаю свой доход от встреч, где продаю свои собственные книги. Или иногда, как консультант, я могу пользоваться, например, компьютером или библиотекой во время встречи с потенциальными клиентами на их территории. Многие из этих преимуществ также доступны штатным консультантам, и особенно ценятся теми, кто работает за фиксированную плату.

Как турист, я часто бесплатно отправляюсь туда, где всегда хотел побывать и прошу своих клиентов устроить мне экскурсию по окрестностям, если у меня есть выходной или отпуск. Все мы весело проводим время и укрепляем наши отношения, а в придачу я лучше узнаю географию. Особенно хорошо это проходит в университетах. Обычно они выделяют пару студентов-выпускников, чтобы познакомить гостей с местностью. Студенты-выпускники гораздо интереснее преподавателей и, как правило, знают самые интересные места.