Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [73]

Делать что-то, ничего не делая

И вот здесь я пытаюсь дать вам подробные рекомендации о маркетинге, которые, как напоминает мне Дани, являются прямым нарушением Восьмого закона. Так что позвольте мне оставить вам место для «яйца» — Девятого закона маркетинга:

! Как минимум одну четверть вашего времени ничего не делайте.

Под «ничего» я подразумеваю, что вы не должны делать что-либо оплачиваемое каким-либо клиентом. Вы не должны продвигать себя или выполнять административную работу в офисе. Что бы вы ни делали со своим временем — это ваш выбор, то самое «яйцо», которое заставит вас полюбить и принять мой совет.

Почему же безделье является важным инструментом маркетинга? Вот несколько причин, которые вывел я, хотя вы можете добавить свои собственные.

• Если ваше время полностью расписано, вы не сможете воспользоваться неожиданной возможностью для новой работы.

• Хотя вы и не хотите подпрыгивать при каждой команде вашего нынешнего клиента, важной частью ваших услуг является умение быстро среагировать на реальную критическую ситуацию.

• Как человек, вы рискуете дать сбой: например, метель или перелом ноги может помешать вам выполнить данное обещание, если в вашем графике нет свободного времени.

• Вы сами — ваш единственный продукт. Без свободного времени на восполнение себя и своих сил вы вскоре перегорите, а свежие идеи закончатся. В обоих случаях вы не будете продаваться на рынке консалтинга.

• Практика в безделье поможет вам научиться не давать вашим клиентам слишком многого.

Но можете ли вы позволить себе тратить так много времени на безделье? Определенно, можете, если вы сами являетесь сотрудником или у вас много сотрудников, которые зарабатывают деньги для вас. Если вы работаете на себя, вы не можете бездельничать, если только вы не оцениваете свои услуги правильно.

Давайте проведем очень грубый расчет. Если вы выделите четверть своего времени на маркетинг и четверть на безделье, ваше оплачиваемое время составит только половину вашего фактического времени. Если продолжить расчет, сумма, которую вы тратите на административные расходы, составит примерно половину того, что вы зарабатываете, а вам необходимо еще дополнительно двадцать процентов на непредвиденные расходы. Таким образом, ваши расценки должны превышать вашу целевую зарплату примерно в пять раз. То есть, если вы хотите получать чистый доход в размере пяти долларов в час на протяжении всего года, вы должны установить цену на свои услуги в двадцать пять долларов в час. Если вы хотите зарабатывать двести долларов в день, вы должны выставлять счет на тысячу долларов.

Если вы думаете, что не сможете продать себя в пять раз дороже, значит, вы неверно выбрали сферу деятельности. Ведь если вы будете выставлять счета на меньшую сумму, вскоре вы так или иначе вылетите из этого бизнеса.

МАРКЕТИНГ НА СЛУЖБЕ КАЧЕСТВА

Ниже приведен обзор первых девяти законов маркетинга:

1. Консультант может существовать в одном из двух состояний: в состоянии I или в состоянии В.

2. Лучший способ получить клиентов — уже иметь клиентов.

3. Как минимум один день в неделю посвящайте продвижению себя.

4. Клиенты гораздо важнее для вас, чем вы когда-нибудь можете стать для них.

5. Никогда не позволяйте одному клиенту занимать более четверти всего вашего бизнеса.

6. Лучший маркетинговый инструмент — довольный клиент.

7. Отдавайте свои лучшие идеи.

8. Это будет вкуснее, если вы добавите ваши собственные яйца.

9. Как минимум одну четверть вашего времени ничего не делайте.

Эти законы отвечают на вопрос, как получить новых клиентов и как сохранить тех, с которыми вы уже работаете. Если вы будете успешно применять эти законы, у вас будет очень много работы — состояние В. Из-за большого количества работы вы будете терять время, проводя плохую маркетинговую работу до тех пор, пока не вернетесь в состояние I. Если бы это были единственные законы маркетинга, вы были бы обречены, как Сизиф, на вечное разочарование из-за бесконечных взлетов и падений.

Моя сестра Шарлотта на протяжении многих лет старалась стать адвокатом, затем успешным адвокатом, а потом опять адвокатом — и все это в состоянии В. Как-то раз один клиент (муж в прибыльном деле о разводе) предоставил ей опись совместной собственности и распоряжение о том, как она должна быть разделена. Во время чтения списка Шарлотта обратила внимание на следующий пункт:

Описание: Жидкость для мытья посуды «Джой», средний объем Состояние: Полная на одну треть

Расположение: Под раковиной

Отказ в пользу: Супруга

Именно в тот момент Шарлотта и решила никогда не связываться с бракоразводными делами.

Так же как Шарлотта или кто-либо другой, начиная свою деятельность, мы должны долго работать, предполагая, что цель маркетинга заключается в получении большего количества работы.

Это может быть справедливо для начинающего, но для опытного консультанта актуальна другая перспектива. Она раскрывается в Десятом законе маркетинга:

! Маркетинг — для качества, а не для количества.

Я называю его Законом Шарлоты, и он может быть даже более важен, чем все Великие законы Марвина и другие законы маркетинга вместе взятые. Независимо от того, кем вы являетесь: адвокатом, организационным консультантом или техническим специалистом, в конечном счете вы достигаете либо состояния I, либо состояния В. Если вы надолго остаетесь в состоянии I, вы будете изгнаны из бизнеса. Но если вы задержитесь в состоянии В, однажды вы сможете обнаружить себя богатым. Но у большинства богатых людей деньги вызывают скуку.