Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [76]

Если вы правильно спланируете свой визит в университет, он может многое дать росту вашего профессионализма. Это гораздо ценнее любых денег. Если вы спланируете визит неправильно, вами просто попользуются, выжмут все знания, которые у вас есть, будут проявлять неуважение или даже проигнорируют и бросят одного искать обратный путь в аэропорт. И вы будете чертыхаться, давая себе слово, что никогда больше не вернетесь в этот университет. Я рассматриваю свою работу консультантом еще и как способ получить платное образование. А где это можно сделать лучше, чем в университете? Организовывая поездки с хорошими людьми, я беру лучшее, что может предложить университет без лишнего балласта. Любопытно, что большинство людей считает такие поездки дополнительным преимуществом, а не дополнительными издержками, что иллюстрирует Четвертый закон ценообразования:

! Ценообразование — игра с ненулевой суммой выигрыша.

Другими словами, мои выгоды не должны быть их потерями. В поисках условий, которые принесут выгоду нам обоим, я могу снижать действующую цену, не умаляя своей роли в глазах клиентов. Таким образом, нарушается закон, который гласит, что клиенты будут уважать меня меньше, если я назначу более низкую цену. Например, университеты иногда могут предоставить специализированную аудиторию, на которой я могу проверить новый материал. Я рассматриваю участников как подопытных, а они видят себя в роли участников качественно нового образовательного процесса. Иногда клиенты могут быть участниками экспериментального исследования в буквальном смысле. Например, участвуя в опросах, которые я провожу. Когда они не платят мой обычный гонорар, я считаю, что моя просьба побыть подопытными в моем исследовании вполне обоснованна, хотя даже люди, которые платят мне полное вознаграждение, обычно с удовольствием участвуют в исследованиях. На самом деле я даже могу договориться о совмещении всех этих дополнительных «выгод» при работе с клиентами, которые оплачивают мои услуги в полном объеме. Клиент настолько рад заполучить меня, что без промедления делает все, что я прошу. Более того, это представляет собой дополнительную выгоду и для них.

ПОТРЕБНОСТЬ В ДЕНЬГАХ И ПЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Все это иллюстрирует такую закономерность: для того чтобы установить уровень гонорара, вы должны сначала понять, чего вы пытаетесь достичь вашей ценой. Есть, например, одна мысль, которая приходит в голову большинству людей, когда они устанавливают цену: «Я пытаюсь заработать на жизнь». Это большая ошибка, и это нарушает Пятый закон ценообразования:

! Если вам нужны деньги, не берите работу.

Почему? Если вам очень нужны деньги, вы можете установить слишком высокую цену, пытаясь заработать всю сумму на одном клиенте. Или вы можете снизить стоимость работы, надеясь продать ее по завышенной цене. Но в обеих ситуациях полезность цены как инструмента консалтинга будет нулевой.

В любом случае, если вам действительно отчаянно нужна работа, вы вряд ли ее получите, потому что во время переговоров с клиентом ваши тревоги по этому поводу выйдут на поверхность. Клиент сделает вывод, и, вероятно, не без оснований, что консультант, который так отчаянно нуждается в работе, не может быть очень хорошим специалистом. И не обманывайте себя. Это всегда видно. Спросите любого агента по продаже недвижимости. Ваши клиенты, возможно, даже не смогут сформулировать, что именно беспокоит их, но скажут, например, что вы не внушаете им доверия или не кажетесь им достаточно авторитетным специалистом. Клиент всегда это отметит.

Но не лучшим выходом будет и то, когда вы на самом деле продаете работу. Предположим, вы установили слишком высокую цену в надежде на большое вознаграждение. Затем, поняв, что цена слишком высока, вы начинаете делать чересчур громкие заявления относительно услуг, которые вы в состоянии оказать. Если, наоборот, вы оценили работу слишком дешево и продали ее, это не решит ваши финансовые проблемы. Так что в следующий раз у вас будет еще больше проблем.

ГОНОРАР КАК ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ШЕСТОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Если вы отчаянно нуждаетесь в работе, лучшей стратегией может быть предложение бесплатных услуг. Будьте вежливы и смотрите правде в глаза: вы только начинаете и должны многое изучить, поэтому вы не пытаетесь ничего скрывать. Некоторые клиенты ценят такую открытость и дают вам шанс.

Есть и другой вариант — предложить свои услуги за вознаграждение, которое будет выплачено, только если заказчик будет полностью удовлетворен вашей работой. Я всегда использую эту методику, хотя подаю ее в более позитивном ключе. Каждый раз, когда я берусь за работу, я объясняю, что после того, как мы закончим, клиент может получить обратно свои деньги, если он посчитает, что я не стою своего гонорара.

Однако трудно договариваться об оплате по результатам, если вы действительно нуждаетесь в деньгах. То есть сложно сделать такое предложение искренне. Скорее всего, вы не захотите говорить о ваших гарантиях, но если вы сделаете это искренне, то будете внушать некоторое доверие.

Самая важная вещь в такой ситуации: вы будете внушать доверие самому себе. Когда работа будет сделана и клиент не попросит вернуть деньги, вы будете знать, что должны достигнуть некоторого минимального уровня производительности труда. Если вы правильно провели переговоры, выполнили свою работу должным образом, то вы должны получить некоторую прямую обратную связь на вашу работу. И есть одно интересное замечание, касающееся такого вида оплаты. Оплата по результату в качестве обратной связи — это лучшая из оценок вашего труда, которые вы можете придумать. И только по этой причине я подписываюсь под Шестым законом ценообразования: