Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [70]

Если вы еще более предприимчивы, то вам даже удастся получить деньги за ваше продвижение. Если вы разовьете свое ораторское мастерство, многие группы будут платить вам за выступления. Если вы усовершенствуете свои писательские навыки, то сможете отправлять статьи в СМИ — сотни журналов нуждаются в статьях. Только убедитесь, что они укажут в публикациях ваши контактные данные. Если вы как тренер разовьете ваши навыки, то сможете проводить семинары, за которые люди будут платить только затем, чтобы ознакомиться с вашими способностями.

Многие консультанты обнаружили, что мероприятия по продвижению становятся для них основным источником дохода. Даже если это и не станет основным заработком, то цикл доходов, обеспеченных деятельностью по продвижению, обычно не совпадает с циклом доходов от консалтинга. Я заметил, что в тяжелые для консалтинга времена мои гонорары от продаж книг растут. Возможно, книга — это консультант для бедняков.

Насколько вы важны?

Должен признаться, что мне бывало тяжело, если приходилось тратить достаточно много времени на свое продвижение. Я очень чувствителен к отказам, и нередко, когда я прикладываю маркетинговые усилия, кто-нибудь может сказать «Нет». Когда дела идут хорошо, мне нравится представлять, что это именно потому, что я такой хороший человек, а не потому, что я приложил некоторые маркетинговые усилия. И вроде для успеха мне достаточно оставаться хорошим человеком — и тогда в бизнесе все тоже будет продвигаться хорошо.

Из-за моей неспособности взглянуть правде в лицо мне необходим Четвертый закон маркетинга, который напоминает:

! Клиенты гораздо важнее для вас, чем вы когда-нибудь можете стать для них.

Некоторые из моих клиентов — компании, доход которых составляет более десяти миллиардов долларов в год. Если они дают мне заказ на десять тысяч долларов, я, конечно, ценю это, а они таких платежей даже не замечают. Был случай, когда один из таких крупных клиентов дважды оплатил выставленный Дани счет на четыре тысячи четыреста долларов. После нескольких попыток заставить кого-нибудь со стороны клиента поверить, что они действительно заплатили дважды, Дани ответили, что для всех вовлеченных в эту ситуацию сторон будет проще, если она просто оставит эти деньги себе. Компания была слишком крупной, чтобы разбираться с такой незначительной суммой, а Дани была слишком принципиальной, чтобы оставить себе деньги. Она вычла эту сумму из следующего счета.

У меня были клиенты, которые, исключая меня из своего бюджета, искренне говорили, что я был «лучшим консультантом, с которым им когда-либо доводилось работать». Кто-то из вышестоящих дал указание сократить расходы на две десятых процента. И конечно, подумали они, нет ничего легче, чем сократить расходы на оплату услуг внешнего консультанта. Все, что нужно, — одно вежливое письмо или, если у вас мало времени, телефонный звонок.

Я терял «жирные» контракты из-за причин, которые не имели отношения к моей деятельности в качестве консультанта. Одна компания перевела бизнес моего клиента за границу. Другая отправила управляющего за границу, а новый управляющий привел в компанию своего консультанта. Третья компания разорвала со мной контракт, так как они закрывали все контракты меньше пяти тысяч долларов (поскольку «ими слишком проблематично управлять»). Я бы поднял свои расценки, но узнал об этом слишком поздно. В каждом случае клиент выражал большое сожаление, но никто из них не сожалел так сильно, как я.

Другими словами, неважно, насколько крепким кажется ваш бизнес, лучше следовать закону, который гласит, что в среднем один день в неделю нужно посвящать своему продвижению. Два телефонных звонка и письмо — это все, что разделяет обеды в «Фор сизонс» и суп на кухне армии спасения.

Крупные клиенты

Однажды за один день я потерял треть заказов буквально после двух телефонных звонков и письма. С другими консультантами бывало еще хуже: они теряли весь свой бизнес после одного звонка. Они попали в одну из самых распространенных ловушек в сфере консалтинга: позволили одному клиенту занять такую большую долю работ в своем бизнесе, что не смогли пережить потерю этого клиента. Поэтому мы всегда советуем консультантам следовать Пятому закону маркетинга:

! Никогда не позволяйте одному клиенту занимать более четверти всего вашего бизнеса.

Существуют десятки способов потихоньку попасть под нездоровое доминирование одного клиента. Один из них — стать внутренним консультантом, сотрудником компании-клиента. Но даже сотрудники имеют ряд преимуществ перед внешними консультантами, бизнес которых на сто процентов базируется на одном клиенте. Они пользуются преимуществами типичных сотрудников и при этом обеспечены стабильной работой. Но даже при этом внутренний консультант должен помнить Пятый закон маркетинга и не позволять себе зацикливаться на единственной организации-кормильце.

Некоторые консультанты начинают свой бизнес с одним клиентом и никогда не ищут другого. Мой друг Уэсли пятьдесят процентов своего времени выставлял счета множеству мелких клиентов, и вдруг один из них неожиданно предложил ему двухлетний контракт на полный рабочий день. Перспектива удвоения дохода ослепила его, и это привело к неизбежным последствиям в виде отсутствия какой-либо работы по истечении двухлетнего контракта. Таким образом, Уэсли за время работы на одного клиента за полную ставку потерял других клиентов и вынужден был дальше искать работу по найму. Он больше не вернулся в консалтинг.