Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [69]

КАК КОНСУЛЬТАНТЫ НАЧИНАЮТ СВОЮ КАРЬЕРУ

В историях Марти и Памелы нет ничего особенного. Многие консультанты попали в этот бизнес случайно. И большинство из них начинает, когда как минимум один контракт с крупным клиентом подписан. По крайней мере в этом заключается уникальность такого бизнеса. Вы не можете открыть бутик, или автомастерскую, или ресторан, или спа-салон случайно.

«Проверенный» способ начинать небольшой бизнес заключается в том, чтобы изучить рынок, затем заняться планированием того, как создать спрос или удовлетворить существующие потребности рынка. Поскольку большинство консультантов начинают свою карьеру случайно и, получив первого клиента, уверены, что обеспечили себя хлебом с маслом, они редко задумываются о маркетинге своих услуг, пока не потеряют своего первого клиента. Затем они приходят ко мне — готовые внимать законам маркетинга.

ЗАКОНЫ МАРКЕТИНГА

Правильное количество заказов

Первое, что я делаю, — загадываю загадку.

Вопрос:

Как вы отличите опытного консультанта от начинающего?

Ответ:

Начинающий консультант жалуется: «Мне нужно больше заказов».

Опытный консультант жалуется: «Мне нужно больше времени».

Все консультанты делятся на тех, у кого слишком много времени и слишком мало заказов, либо слишком мало времени и слишком много заказов. Отсюда вытекает Первый закон маркетинга:

! Консультант может существовать в одном из двух состояний: состояние I или состояние В[28].

У консультантов бывает много бесплатных обедов, но такая вещь, как «просто правильное количество заказов», им не свойственна. Я привожу этот закон первым, потому что для любого консультанта важно иметь реалистичные маркетинговые цели. У консультантов, которые начинают работу по случайному стечению обстоятельств, временно может быть достаточное количество заказов, что создает у них ложное представление о том, что такое консалтинг. Я никогда не встречал консультанта, у которого постоянно было бы достаточное количество заказов. Если ваша цель — иметь комфортную работу и вас устраивает просто ощущение комфорта, откройте свой рыбный магазин или завербуйтесь в американскую армию. Держитесь подальше от консалтинга.

Лучший способ получить клиентов

Почему же невозможно иметь просто оптимальное количество заказов? Во-первых, объем работы, который у вас уже есть, частично определяет тот объем работы, который вы получите. Когда консультант спрашивает о самом лучшем способе найти новых клиентов, я должен со всей откровенностью повторить Второй закон маркетинга:

! Лучший способ получить клиентов — уже иметь клиентов.

Излишне говорить, что такой ответ их не осчастливит, потому что они находятся в состоянии I. Если бы у них уже были клиенты, они бы не спрашивали совета по маркетингу. Но состояние I — это точно неудачное время. Самое подходящее время искать заказы на консалтинг, когда у вас слишком много консалтинговых заказов. Всем нравится следовать за победителем. Не существует лучшего инструмента маркетинга, чем прямой отказ от дополнительной работы. В связи с тем что большое количество времени консультанты проводят в состоянии I, потенциальные клиенты видят большинство консультантов чрезвычайно жаждущими получить работу. Если им доведется случайно встретиться с вами, когда вы в состоянии В, они решат, что вы, должно быть, особенный. И тогда они захотят, чтобы именно вы работали с ними. И даже если им не удастся заполучить вас прямо сейчас, они в первую очередь позвонят вам, когда им вновь понадобятся услуги консультанта.

Продолжительность воздействия

Поскольку лучший способ получить клиентов — уже иметь клиентов, богачи богатеют, а бедняки беднеют. Большинство бедных консультантов отчаиваются и бросают этот бизнес. Однако большинство богатых консультантов в конечном счете допускают ошибку, которая загоняет их из состояния В обратно — в состояние I.

Прежде всего, в состоянии В они настолько заняты работой с клиентами, что забывают, что это состояние — лучшее время для продаж. Третий закон маркетинга разработан, чтобы напомнить всем консультантам:

! Как минимум один день в неделю посвящайте продвижению себя.

В состоянии I у консультантов нет проблем с применением этого закона и ничего лучшего они не могут сделать со своим временем. Но в состоянии В консультанты слишком заняты для того, чтобы отвлекаться на продвижение. И даже если я убеждаю их в том, что однажды их бизнес может пойти на спад, они отвечают тем, что работают усерднее, чтобы запастись наличными на случай, если настанут тяжелые времена.

Чего они не понимают, так это того, что существует три способа продвижения: тот, за который платите вы, тот, который получаете бесплатно, и тот, за который платят вам. Реклама — это первый вид продвижения, за который платите именно вы. И она малоинтересна для отдельных консультантов. Я знаю только одного независимого консультанта, который заработал состояние благодаря рекламе, и он работал в узкоспециализированном сегменте, оценке подержанных коммерческих авиалайнеров.

Единственные необходимые расходы на рекламу — визитные карточки и канцелярские принадлежности, чтобы люди не забыли ваш адрес и номер телефона. Вы можете распространять свои визитные карточки всякий раз, когда продвигаете себя бесплатно: в профессиональных группах, к которым присоединяетесь, на собраниях, которые посещаете, среди людей, с которыми общаетесь в самолетах. Если вы активны и заинтересованы в том, чтобы потратить один день в неделю, чтобы продвигать себя, то обязательно найдете бесплатные возможности продвижения.