Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [65]

Облачив сопротивление в такую форму, я, по сути, сказал: «Мы не добились того прогресса, которого могли бы добиться. Что вы на это скажете?» Когда наконец клиенты начинают высказывать свое мнение, они скорее отвечают на то, что я подразумевал, а не на то, что фактически произнес. Если это так, значит, начался совместный процесс поиска основного источника сопротивления.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ ИСТОЧНИКА СОПРОТИВЛЕНИЯ

После выявления сопротивления я обычно сразу начинаю пытаться привести все в порядок. У многих людей есть теории о том, как преодолеть сопротивление, но большинство из этих теорий не подходят для консультанта.

История о буйволах

Я устроил вечеринку, чтобы познакомить некоторых моих друзей с Мортоном, владельцем ранчо, его хозяйство насчитывает около двух сотен голов буйволов. Среди моих гостей были: Джек — преподаватель математики в средней школе, Мона — управляющий партнер агентства по связям с общественностью, и Венди — старший системный аналитик в больнице. Мортон должен был подать главное блюдо, но угли долго разгорались. И вскоре все начали на что-нибудь жаловаться.

— Это была паршивая неделя, — пожаловалась Мона. — Кажется, я не могу никого заставить работать так же усердно, как работаю сама. Я даже не могу сделать так, чтобы люди приходили на работу вовремя. На следующей неделе я приму суровые меры.

— Вы должны быть счастливы, что вы не преподаватель, — сказал Джек. — Я бы хотел принять суровые меры, но я настолько ограничен правилами, что ничего не могу сделать с учениками. Хотел бы я взять хоть раз березовые розги для некоторых из этих лентяев.

Венди рассмеялась.

— У вас хотя бы есть некоторый авторитет. Так как я системный аналитик, никто не слушает меня, не говоря уже о том, чтобы делать то, что я говорю. Мы потратили год, создавая новую компьютерную систему, но доктора и медсестры просто игнорируют ее. Если бы я стала главной в больнице хотя бы на один день, я бы заставила их использовать эту систему.

Я мог понять их проблемы, но не думаю, что они так же отнеслись к моим, когда я сказал:

— Гораздо хуже быть писателем. По крайней мере, Венди, вы там и у вас есть шанс заставить врачей и медсестер делать то, что вы хотите. Я пишу материал и отправляю его в мир, а после этого я абсолютно никак не могу его проконтролировать. Если люди не хотят читать мои работы, они просто игнорируют их. Братцы, я написал несколько отличных книг, которые действительно могли бы что-то изменить, если бы я только мог заставить нескольких важных людей прочитать их.

Как раз в этот момент Дани вежливо напомнила мне, что пришло время подавать гамбургеры с котлетами из мяса буйвола, и я не слышал, как гости прореагировали на мою жалостливую историю. Хотя я даже рад был уйти, потому что обстановка становилась довольно угнетающей.

Уздечка для буйвола

К счастью, после появления гамбургеров все внимание переключилось на Мортона, и он оказался в центре беседы.

— Очень вкусно, — сказала Мона, вытирая салфеткой мясной соус с подбородка. — Но я слышала, что выращивать буйволов в неволе очень сложно.

— Да, — подхватил Джек, — я где-то читал, что буйволы не остаются взаперти и что они даже могут проходить сквозь заборы с колючей проволокой, как бечевка мясника.

— Нет необходимости в заборах, — ответил Мортон, — пока вы используете уздечку для буйвола.

— Никогда не видел уздечки для буйвола. Полагаю, она должна быть сделана очень добротно.

— Она вообще ни из чего не сделана.

Джек выглядел еще более озадаченным, чем я.

— Боюсь, я не понимаю, что вы имеете в виду.

— Уздечка для буйвола — это не то, с помощью чего вы можете что-то сделать. Это что-то, что вы знаете.

Сейчас я горжусь своими обширными знаниями, но, что касается буйволов, в тот момент у меня не было ни малейшего представления, о чем идет речь, и я спросил:

— И что это?

— Что ж, если вы хотите контролировать буйвола, вам необходимо знать две вещи. Всего две вещи. Первая:

! Вы можете заставлять буйвола идти куда-то только до тех пор, пока он сам хочет туда идти.

И вторая:

! Вы можете заставлять буйвола не идти куда-то только до тех пор, пока он сам не хочет туда идти.

— Я думаю, со всеми животными так, — сказала Венди, — хотя в отношении мелких животных это вообще не важно.

Они будут там, куда ты их поместишь, или пойдут туда, куда ты их поведешь.

Венди сделала заслуживающее внимания замечание, которое, мне кажется, я мог бы использовать в эссе. Действительно, история, которая случилась несколько дней назад, прекрасно демонстрирует точку зрения Венди в отношении небольших животных. Я откинулся на спинку, принял позу рассказчика и поведал свою историю.

История о собаке

Мы с Дани поехали в Омаху, чтобы провести семинар на тему коммуникаций. Чтобы хорошо отдохнуть перед семинаром, мы сняли на ночь комнату в отеле, где должен был проходить семинар. К сожалению, как только мы легли в постель, собака за соседней дверью начала выть и лаять.

Будучи любителями собак, мы не могли просто игнорировать это бедное животное, очевидно брошенное в незнакомой комнате. Я позвонил на ресепшен и сообщил об этой ситуации.