Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [63]

— Точно.

— Это ужасно трудно принять, Ронда. Я бы не хотел верить, что это происходит со мной.

— Конечно. Но тебе не должно быть стыдно. Это закон природы. Мои гончие защищают своих щенков, ты — своих клиентов, я — мой профессионализм.

— Что ж, даже если гончие делают это, почему считается недостойным защищать то, что ты ценишь?

— Не из-за каких-нибудь моральных причин, а из-за проблем, которые это создает. У гончих хватает здравого смысла остановиться и прекратить защищать своих щенков, когда они подрастут. Люди же могут создавать иллюзии, которые они строят взамен утраченной реальности. По большей части перемены — постепенный процесс. Как старение. Но когда мы строим иллюзии, чтобы скрыться от перемен, то вскоре обнаруживаем, что на самом-то деле вся наша энергия уходит на поддержание именно этих иллюзий. Так мы уходим от принятия изменений, пока они еще незначительны. А крах иллюзий заставляет нас верить, что изменения происходят только во времена кризиса.

— И получается, что мы вкладываем энергию в сохранение того, что усугубляет наш кризис?

— Именно. Можно сказать, что это мое заключительное откровение.

! Когда мы создаем иллюзии с целью предотвратить или смягчить перемены, изменения становятся неотвратимыми и их становится еще сложнее принять.

Это Третье откровение Ронды может быть применимо ко всем возможным подходам, которые консультант может использовать, чтобы помочь клиенту правильно реагировать на изменения. Неважно, какой подход вы используете. Делайте это открыто и ясно. Когда появляется необходимость тяжелых перемен, правда — дефицитный товар. И это самое большее из того, что вы можете предложить клиенту.

При первой же возможности необходимо поощрять своих клиентов смотреть правде в глаза. И если вы действительно хотите обезопасить клиентов, никогда не защищайте их от правды. Правда может быть болезненной, но иллюзии гораздо более болезненны.

10 Что делать, если они сопротивляются

Вы можете заставлять буйвола идти куда-то только до тех пор, пока он сам хочет туда идти.

Даже после того, как все риски, связанные с большими переменами и все подводные камни небольших изменений будут подстрахованы и обеспечены резервными системами, консультантам все равно противостоят люди, которые, кажется, вовсе не хотят никаких изменений. И у них иногда на это есть веские причины. Диапазон сопротивления людей для предотвращения потенциальных изменений колеблется от откровенного саботажа до более изощренных форм, таких как игра в «помогите мне/не помогайте мне». Есть одна форма сопротивления, которую я редко встречаю, — простое утверждение: «Нет, спасибо. Я не желаю ничего менять».

ОЦЕНИВАЯ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Каждый консультант жалуется на сопротивление. Но если вы думаете, что сопротивление — это плохо, посмотрите, чем являются альтернативы сопротивлению. Например, страшно столкнуться с клиентом, который не сопротивляется вашим идеям, потому что в таком случае полная ответственность всегда будет лежать на вас. Но поскольку никто из нас не идеален, мы нуждаемся в проверке наших идей. Так что первым шагом в работе с сопротивлением является благодарность за него, потому что с ним облегчается работа консультанта.

К счастью для консультантов, сопротивление — это нормально. У всех успешных консультантов есть инструменты для отработки сопротивления, независимо от того, понимают они это или нет. Мой подход основан на исследовании Питера Блока, автора «Безупречного консалтинга» (Flawless Consulting: A Guide to Getting

Your Expertise Used), основополагающей книги для каждого консультанта. В этой главе я рассмотрю основные тезисы Блока, а более подробную информацию вы можете найти в его книге.

КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ СОПРОТИВЛЕНИЕ ##ВЫШЛО НАРУЖУ

Сопротивление как плесень. Оно не появляется при ярком свете. Поэтому, когда вы подозреваете, что существует некое сопротивление, своим следующим шагом вы должны вытащить его на свет, вместо того чтобы оставить размножаться в темноте.

Ваша реакция

Когда я чувствую сопротивление моим идеям, то инстинктивно хочется сопротивляться сопротивлению. Если я повторяюсь или странно веду себя в этом случае, значит, мое подсознание уже распознало сопротивление и пытается бороться с ним. Мой разум слишком медлителен, чтобы понять, что происходит, но когда он наконец-то вступает в игру, моим самым надежным детектором сопротивления является наблюдение за моим собственным поведением.

Вы должны хорошо знать собственную модель поведения. При малейшем намеке, если что-то не так, следуйте Выдающемуся наследию Нэнси Браун и начинайте слушать свою музыку. Обращайте внимание на невербальное поведение, которое будет либо оборонительным, либо агрессивным — в зависимости от того, как вы воспринимаете сопротивление. Вот несколько признаков, которые могут вам помочь:

Защита:

• отдаление

• отведение взгляда

• отрицательное покачивание головой

• скрещенные руки и ноги

• неуместная улыбка

• зевота

Агрессия:

• указание пальцем

• опущенный взгляд

• утвердительное покачивание головой

• взмахи кулаком

• чрезмерная хмурость

• постукивание чем-то/по чему-либо

Обычно, заметив за собой одно из этих действий, я могу проследить за ним и понять, что чувствую: скуку, раздражение, нетерпение или злость. Иногда сразу можно определить свои чувства, не обращая внимания на необычное невербальное поведение. Иногда ключ кроется и в моей речи — но не в ее содержании, а в ее форме. Я часто ловлю себя на том, что, сопротивляясь, говорю «я» или «вы» вместо «мы» или говорю тоном, которому больше всего подходит описание «родительский».