Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [59]

Хотя Прометей предупреждал брата, Эпиметей не мог сопротивляться этой новой «игрушке» и привел Пандору в людское племя. Пандора пришла с большим сосудом (не ящиком, как утверждают современные исследователи мифа), заполненным всевозможными страданиями, которые боги могли себе представить. Когда она подняла крышку, то выпустила все эти несчастья на людей. Так Пандора стала прообразом любых изменений.

Худшее из несчастий

Это часть истории, которую все мы знаем. Но есть еще кое-что: единственное и самое большое несчастье осталось заключенным в сосуде. К сожалению, оно был выпущено впоследствии, ибо без этого несчастья, мы могли бы выучить урок Пандоры.

Последним несчастьем была надежда. Пока остается надежда, люди совершают одни и те же ошибки снова и снова.

Это на самом деле великое открытие:

! Все новое всегда не работает, но всегда есть надежда, что на этот раз все будет иначе.

Конечно, этот закон заслуживает название-триггер, и что может быть лучше, чем Чума Пандоры? Неизлечимый зуд из-за каждой новой штуковины не был тем ужасным содержимым ящика Пандоры. То была наша собственная надежда.

ЖИТЬ С НЕУДАЧЕЙ

Чума Пандоры — социальная болезнь, распространяемая маркетологами. Как и большинство социальных болезней, она эндемическая (свойственна определенной местности). И не стоит надеяться, что технологический прогресс искоренит Чуму Пандоры. Вы уже знаете, что никакие инновации не помогут, но ваши клиенты, кажется, страстные любители каждой новой причуды. И вместо того чтобы бороться с изменениями, для вас более разумно будет научиться жить с ними. Или зарабатывать с их помощью на жизнь.

Выбор сдающего игрока

Если маркетологи будут продолжать обступать ваших клиентов, можете быть уверены, что клиенты поддадутся на некоторые их уговоры. Так почему бы в этом случае просто не плыть по течению? Как любил говорить мой друг Генри:

! Верьте всем, но срезайте колоду.

Или в нашем случае:

! Позвольте им делать все, что они хотят, но научите их защищать самих себя.

Я называю этот принцип Выбором сдающего игрока, поскольку, как консультант, вы раздаете колоду. Ваши клиенты должны быть в игре, но вы можете тайно направлять ход вещей к желаемому результату, помогая им выстроить несколько оборонительных линий, когда они пробуют заключить новую сделку.

Принятие провалов

Первая оборонительная линия — принятие того, что любая новая система даст сбой, и возможно, по нескольким фронтам. Когда я поймал себя на мысли «Я должен произвести эти изменения, потому что я не могу позволить себе провалы», я понял, что у меня большие проблемы. Если я не могу себе позволить некоторые провалы, новая система не поможет. Так же как не поможет старая.

Когда же я принял тот факт, что провал неизбежен, то озадачился — в качестве защитного средства — новым вопросом: «Почему я считаю, что я не могу позволить себе даже хоть сколько-нибудь провалов?» Новый будильник — прекрасный пример. Вы когда-нибудь теряли сон из-за того, что переживали, точно ли разбудит вас будильник, особенно когда на следующий день предстоят важные дела?

Повышение квалификации для достижения совершенства

Что может быть хуже, чем проспать? Не засыпать. И об этом мой следующий оборонительный вопрос: «Если новая система не может быть совершенной, как мы можем использовать ее для достижения чего-то лучшего, чем то, что мы имеем в настоящий момент?» Улучшить что-то легче, чем достичь совершенства, и, как говорят китайцы, лучшее — враг хорошего.

Например, я могу пользоваться новым будильником в дополнение к старому. С двумя будильниками мои шансы проснуться вовремя должны быть выше. В любом случае хуже не будет.

Использование Правила трех

Следующая линия защиты — тридцать секунд поразмышлять о том, как новый, лучший способ использования системы может потерпеть неудачу. Используя Правило трех, я не могу предусмотреть абсолютно все, но я всегда учту несколько самых больших проблем, которые могли бы ускользнуть.

Так сколько же, на ваш взгляд, сбоев может дать новый будильник? Вот мой список:

1. Перебои с электричеством.

2. Неправильно вставлены батарейки.

3. Будильник заведен неправильно, потому что механизм еще не изучен.

4. Перепутал вилку от будильника с другим электроприбором.

5. Сигнал будильника не распознается в качестве сигнала будильника.

6. Неверно определил время и снова лег спать.

7. Дани выключила будильник, поскольку его звук раздражает.

Я бы не брал в расчет ничего из этого списка, если бы был ослеплен тщетными надеждами, что будильник не подведет. Тем не менее от всего этого можно легко защититься просто с помощью вспомогательной системы.

Придумайте резервную систему

Следующей линией защиты будет изобретение резервной системы. Резервная система для будильника проста: используйте второй будильник. Но это не единственный вариант. Некоторые неудачи на самом деле могут быть превращены в резервные методы.

Неизученность нового будильника — хороший пример. Я могу сказать Дани, что завел новый будильник и мне нужна помощь в распознавании нового сигнала. Это защитит меня не только от п. 5, 6 и 7, но также и от п. 2, 3 и 4. Если Дани проснется и обнаружит, что я продолжаю спать, она уполномочена разбудить меня. Человеческие резервные системы вполне адаптируемы.