Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [51]

• Ваш главный инструмент — просто быть тем, кем вы являетесь. Так что самый действенный способ оказать помощь другим людям — это всегда помогать себе.

«Влиятельный консультант» — звучит гордо, но, работая консультантом, вы подвергаетесь большим опасностям. Поскольку наиболее мощный метод помощи другим людям — это помощь самому себе, то идеальные консультанты, как правило, могут влиять на людей одним только своим присутствием, даже если их об этом не просили. Иначе говоря, если вы однажды станете эффективным консультантом, пути назад уже не будет. Вы не сможете быть неэффективным, даже если захотите этого.

Временами я замечаю за собой, что могу час или два говорить со своим соседом по креслу в самолете. Часто в конце полета мой сосед говорит: «После разговора с вами я понимаю, что все в моей жизни пойдет по-другому». Я встречал незнакомцев, которые решили посетить консультанта по брачно-семейным отношениям, сменить работу, сменить специальность в колледже, написать письмо родителям, с которыми не говорили в течение семи лет, изменить маркетинговую стратегию на зарубежных рынках и так далее — и все это после нескольких часов беседы.

Такой тип влияния пугал меня: по мере того как я становлюсь более влиятельным, я становлюсь потенциально опасным человеком. В конце концов, я понял, что я страдал от претенциозности. Моя роль во всех этих изменениях была почти ничтожна. Эти люди уже были на грани того, чтобы изменения с ними уже произошли, и если бы не я оказался рядом с ними сегодня, кто-то другой был бы на этом месте завтра. Или послезавтра. Самое большое, что я сделал, — стал их триггером.

Я знаю это, потому что другие сильные консультанты встряхивали меня таким же образом. Но даже роль триггера подразумевает определенную ответственность. Мы не можем просто порхать по миру, вызывая изменения и не заботясь о последствиях. Иначе мы не лучше продавцов подержанных автомобилей, которые не хотят обслуживать то, что они продают.

И наконец, вы должны разбираться в изменениях: как они происходят, как они не происходят и как они могут быть осуществлены наиболее элегантно. Обо всем этом — в следующих главах.

8. Контроль за изменениями

Лучший способ потерять что-либо — пытаться удержать это.

Я считаю, что работа консультантов заключается в том, чтобы заставить клиентов усиливать малейшие происходящие с ними изменения. Но как может соавтор Закона Вайнбергов о близнецах верить, что любое изменение возможно, не говоря уже об изменении, вызванном одним человеком?

ОБРАТНЫЙ ЗАКОН ВАЙНБЕРГОВ

Этот вопрос берет начало из общего непонимания Закона Вайнбергов о близнецах. Многие запоминают его в следующей формулировке:

! Как бы усердно ни трудились люди, ничего значительного не происходит.

Но в действительности у закона есть преамбула, и целиком он звучит так:

! Большую часть времени в большей части мира, как бы усердно ни трудились люди, ничего значительного не происходит.

А это имеет совершенно другой смысл.

Закон Вайнбергов о близнецах может быть сформулирован иначе, чтобы подчеркнуть другую сторону закона. Например, он может быть перевернут следующим образом:

! Иногда кое-где значительные изменения происходят — главным образом когда люди не прилагают особых усилий для этого.

Закон Вайнбергов о близнецах на самом деле никак не мешает тому, чтобы изменения происходили. Любой дурак может обнаружить какое-нибудь изменение в чем угодно. Каждый год я замечаю, что мои брюки стали более тесными, лестница стала круче, а шрифт — мельче.

Но поскольку в нашем мире порой много чего меняется к худшему, часто к консультантам обращаются не для того, чтобы изменить что-то, а наоборот, чтобы остановить изменения. Воздействие не всегда имеет целью изменение. Возьмем, например, диетологов, персональных тренеров и окулистов. Их в действительности гораздо больше, чем других консультантов, и все они большую часть времени проводят в попытках остановить волну изменений. Во всяком случае, им было бы неплохо изучить другую сторону Закона Вайнбергов о близнецах: почему изменение вообще происходит и что можно сделать, чтобы предотвратить его.

ПРИНЦИП МАРИНОВАННОГО ОГУРЦА ПРЕСКОТТА

Хотите, я объясню, как можно предотвратить изменения? Позвольте поведать вам историю о Прескотте, который управлял старомодным сельским магазином:

Универсальный магазин Прескотта был образцом аутентичности, так же как и сам Прескотт. Обычно, отделавшись от покупателей, ищущих какой-нибудь замороженный горох, Прескотт усаживался на деревянный стул радом с дровяной печью, положив ноги на коробку печенья, и, наклонив голову в сторону парадной двери, размышлял.

— Замороженный зеленый горошек! Святые угодники! И зачем бы мне понадобился замороженный горох! У меня есть семь сортов сушеного гороха, консервированный горошек в банках четырех разных объемов, засахаренный горох, копченый горох и лучший консервированный гороховый суп в мире. Даже если бы у меня была морозильная камера — хотя ее у меня нет — я бы не стал забивать ее горохом!»

— Сейчас люди предпочитают замороженный горох, — осмелился заметить я.

— В наши дни люди не понимают, что хорошо, а что плохо. Женщины, которые носят брюки, вероятно, понятия не имеют, как открыть банку супа без какой-нибудь электрической штуковины, не говоря уже о том, чтобы приготовить тарелку достойного супа.