Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [50]

Но что более важно, участники изменяют свое представление о том, что люди делают на совещаниях, и наконец понимают, что внешние действия часто прямо противоположны внутренним намерениям. Таким образом, они постепенно учатся распознавать, что происходит внутри у других людей.

Наблюдая чувства

Даже если вы немного научитесь понимать мысли других людей, это не значит, что вы научились распознавать их чувства. Кстати, это касается и ваших собственных чувств. Для консультанта распознавать чувства даже более важно, чем понимать мысли, но некоторые люди слепы к чувствам, так же как к рентгеновским лучам.

Чтобы заставить людей чаще вступать в контакт с самими собой, я прошу их записывать свои чувства в личном дневнике. Иногда половина участников не внимает этой просьбе и ничего не записывает — им просто невдомек, о чем же можно написать под заголовком «Чувства». В этом случае можно практиковать следующее: вы поможете клиентам, если выдадите им список слов, например: любовь, ненависть, отвращение, привязанность, печаль, радость, сострадание, злость, симпатия, ярость, равнодушие, расслабление, страдание, нервозность, раздражение или чувство неудовлетворенности. Мой друг Стэн Гросс предлагает начать с простейшего списка из пяти слов, описывающих чувства: грустный, плохой, сумасшедший, радостный, испуганный.

Эти слова, выражающие чувства, увеличивают способность людей заглянуть в себя. Но для некоторых этого еще не достаточно. Хотя у меня есть десяток участников, которые говорят: «Я ничего не чувствую», обычно оказывается, что они на самом деле просто слепы к своим чувствам.

Приложив немного усилий, я чаще всего нахожу у них какое-нибудь чувство, которое они могут безболезненно идентифицировать. Один участник сказал, что у него нет никаких чувств, но иногда он испытывает некие «физические чувства». Эта фраза, в силу каких-то причин, была для него более безопасной или более понятной — и она же и обозначила отправную точку для раскрытия его подлинных чувств. Она дала мне ключ к пониманию того, как начать работу с другими людьми, которые утверждают, что не испытывают чувств.

Я спрашиваю, испытывают ли они голод или жажду, чувствуют холод или тепло. Могут ли они чувствовать небольшую боль, сильное желание или дискомфорт по отношению к чему-то? Если они продолжают утверждать, что ничего не чувствуют, я могу подвести их к желаемому результату посредством «инвентаризации» их тела, начиная с пальцев ног и продвигаясь выше. Если они хотя бы чувствуют, как им жмут ботинки, это становится отправной точкой для дальнейшей работы с их чувствами. И даже если они не найдут в себе никаких чувств к моменту, когда я доберусь их до макушки, я все равно не сдаюсь. Обычно к тому времени становится понятно, что человек искренне смущен. И тогда я спрашиваю: «Вас все это смущает?» Обычно они отвечают нетерпеливо: «Да!» — и я задаю вопрос: «Как вы узнали, что вы смущены?» И тут они понимают, что испытываемое ими смущение знакомо им из непосредственного опыта. Поэтому я могу указать им, что теперь они знают, на что это похоже — испытывать чувства: на чувство замешательства.

Просто удивительно, как часто момент идентификации первого чувства сопровождается возгласом: «О!» — с последующим излиянием других чувств. Нельзя сказать, что люди не понимают мой первоначальный вопрос, просто они не понимают, что такое чувства. Однажды определив для себя, увидев одно из них, человек может в дальнейшем улучшать их осознание и видение. Как консультант, я могу помочь им в таких тренировках, но даже без моего участия они уже на пути к пониманию — и оно всегда будет с ними.

Как бы то ни было, без этого первого представления о чувствах просить клиента написать о них было буквально столь же бессмысленно, как просить слепого человека написать о цвете глаз слона.

МОГУЩЕСТВЕННЫЙ КОНСУЛЬТАНТ

Если вы продолжите усиливать свое влияние, в итоге вы станете более могущественным консультантом. Ваши консультации будут отражением того, что ваши задачи усложняются, как и усложняется их понимание. И ваши консультации приобретут еледующие особенности:

• Ваша задача — влиять на людей, но только по их запросу.

• Вы стремитесь сделать людей менее зависимыми от вас, а не наоборот.

• Вы стараетесь следовать Закону встряски: чем меньше вы фактически вмешиваетесь, тем большее удовлетворение вы получаете от работы.

• Если вашим клиентам необходима помощь в решении проблем, вы можете сказать «нет».

• Если вы говорите «да», но при этом терпите неудачу, вы можете это пережить. В случае успеха наименее удовлетворительной будет та ситуация, когда вы решаете проблемы клиентов вместо них самих.

• Более приемлемый подход — помочь им решить проблему таким образом, чтобы они смогли решить следующую уже без вашей помощи.

• Лучший из подходов — помочь им научиться предупреждать проблемы.

• Вы можете быть удовлетворены своими успехами, даже если клиент вам не признателен.

• Идеальная форма влияния на клиентов — это помочь им увидеть мир более ясно и затем позволить им самим решить, что делать дальше.

• Ваши клиенты могут всегда ознакомиться с вашими методами и обсудить их.