Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [43]

Одной из причин было то, что триггер срабатывал слишком поздно. Именно в тот момент, когда Сид открывал холодильник и фактически видел еду, ему было гораздо сложнее откликнуться на триггер. Для того чтобы триггер эффективно срабатывал, выбор подходящего момента должен быть идеальным: не слишком поздно, когда вы уже вовлечены в причиняющее вам беспокойство действие, но и не слишком рано, чтобы вы еще не успели забыть о триггере и не поднесли ложку ко рту. (Другой причиной недостаточной эффективности этого устройства, возможно, был уничижительный характер обращения к Сиду — «толстяк». В принципе, сработало бы любое напоминание типа: «И снова привет!»)

Другие люди

Очень заманчиво в качестве триггера использовать других людей, но это довольно опасная практика. Иногда я прошу других людей напоминать мне о чем-то, в то время как это всего лишь способ снять с себя вину, когда не делаешь того, что должен делать. В конце концов я научился использовать свои обвинения в качестве триггера, чтобы напомнить себе, что на самом деле это была моя проблема, а не людей. Консультанты всегда должны помнить об этом, когда клиенты начинают обвинять их в чем-то. Вы можете быть высокооплачиваемым козлом отпущения, но вы должны сделать этот выбор сознательно.

Еще одна проблема использования других людей заключается в том, что они, как правило, вызывают несколько ассоциаций. Сид рассказал мне, что мужской голос из его холодильника напоминал ему отца. Когда он был толстым подростком, отец пытался остановить переедание сына насмешками и запугиванием. Но, как и большинство подростков, Сид научился не поддаваться насмешкам и запугиванию, так что такой триггер приводил к обратным результатам. Вместо того чтобы напоминать ему о сердечных приступах, он напоминал ему, что он должен противостоять насмешкам или запугиванию. В итоге Сид съедал большую порцию еды, чтобы показать голосу, что никто не может командовать им.

Сигналы

Не использовать людей в качестве триггеров — отличная политика, если только они сами не дали на это согласие и точно знают, во что вовлечены. Чтобы не обидеть своих «добровольцев», вы должны знать свои эмоциональные реакции. Я, например, гораздо лучше реагирую на сигналы-жесты, чем на слова. Как консультант, я очень много времени провожу фасилитируя деловые встречи. Сигналы-жесты чрезвычайно эффективны. Они помогают контролировать ход встречи, напоминая мне, что следует замолчать при переходе с обычной речи на слишком длинную, слишком громкую или слишком быструю. Вербальные сигналы только усугубляют ситуацию, вызывая у меня чувство страха, что кто-то другой пытается контролировать ход встречи посредством слишком длинной, слишком громкой и слишком быстрой речи.

Я договариваюсь с клиентами и студентами, чтобы они подавали мне сигналы жестами, когда я забываюсь. Но человек, с которым я работаю чаще всего, — Дани, а она не хочет использовать их. Даже несмотря на то, что такие сигналы немедленно останавливают меня, не вызывая раздражения, Дани находит их отвратительными. Для нее сигналы-жесты — это символ доминирования родителей над детьми, но для меня то же самое значит прерывание моей речи словами. На мой взгляд, сигналы-жесты — это то, что используют судьи, так как голос не слышен за ревом толпы и сигналы руками являются нормальной частью игры. Но за рулем я предпочитаю вербальные сигналы, понимая, что сигналы, подаваемые руками, могут отвлечь внимание от дороги. Вот такая нелогичная логика.

Обоюдные триггеры

Когда люди работают вместе, взаимные триггеры могут возникнуть непроизвольно, без каких-либо явных соглашений. «Когда я начну делать это, скажите мне, а я скажу вам, когда вы начнете делать то-то». Но такие триггеры должны быть взаимными и симметричными.

У программистов обычно есть значительный опыт работы с нештатными ситуациями или даже с катастрофами, но они не любят, когда посторонние напоминают им о наличии «айсбергов» в их работе. Именно поэтому программисты — идеальные кандидатуры для проверки Эффекта «Титаника». Стоит сказать, я получил несколько крупных гонораров за консультирование программистов, уведя их с путей, переполненных «айсбергами». Причем я добился успеха потому, что программисты принимают меня за своего. Когда я слышу, как программист спрашивает: «Что может пойти не так?», обычно достаточно просто повторить вопрос, тем самым давая эффективное предупреждение об «айсберге».

Я также могу научить группу программистов сигнализировать друг другу о наличии «айсберга». Я даю им кнопки с надписью «Что может пойти не так?». Я ввожу переходящий кубок «Провал месяца». Я учу их Правилу трех пальцев. Вы можете использовать эти триггеры для того, чтобы побороть Эффект «Титаника» у любого типа клиентов, но триггеры будут работать, только если вы с ними в одной лодке.

Но, как ни парадоксально, взаимные триггеры не будут работать, если вы совсем в одной лодке. Например, если у всех участников случится припадок обжорства одновременно, то и следящие за весом превратятся в обожравшихся индюков. Всем участникам нужен один и тот же триггер, но в разное время. Так что, если всей организации комфортно путешествовать в никуда одним рейсом «Титаника», им следует взять кого-нибудь со стороны, чтобы тот кричал: «Айсберг!» А затем, конечно, когда айсберг будет успешно обойден, ваши клиенты скажут постороннему: «Ну что вы знаете об океанских лайнерах!»