Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [40]

ИСКУССТВО УСТАНАВЛИВАТЬ ТРИГГЕРЫ

Как консультанту, вам необходимо умение устанавливать свои собственные триггеры, а также внедрять их в головы своих клиентов. Одна из самых важных услуг, которую вы можете оказать, — это помогать людям держаться подальше от неприятностей, о которых они знают.

Принцип картофельных чипсов

Пугает ли вас мысль о том, что триггеры внедряются в ваш мозг? А должна пугать! Если вы думаете так же, как и я, то в вашей голове уже есть несколько пунктов, без которых вы хотели бы обойтись.

Я знаю, что мой «чердак» нуждается в тщательной уборке, но всегда немного боюсь вмешательства в свой разум. Если бы я так не боялся того, что психологи могут найти в моей голове, то хотел бы получить некоторую помощь. Во-первых, я испытываю навязчивое желание есть картофельные чипсы. (С тех пор я узнал, что у меня аллергия на картофель. Так мне и надо.)

Но это еще не самое страшное. Я еще и маниакальный читатель и не могу припомнить то время, когда бы я не умел читать, — я всегда предавался чтению с непреодолимой страстью. Насколько помню, одними из самых первых текстов, которые я прочитал, были надписи на пачках картофельных чипсов.

Должно быть, вы думаете, что спустя полвека я должен был выучить все, что можно знать о картофельных чипсах. Но я просто поймал себя на том, что делаю это снова:

ГАРАНТИЯ: Этот продукт произведен в соответствии с самыми высокими стандартами качества. В том маловероятном случае, когда продукт не является свежим или находится в несоответствующем состоянии, верните всю упаковку для замены. Напишите свое имя и адрес и укажите причину возврата.

Это сообщение напечатано крошечными буквами на дне упаковки. Производитель не хотел, чтобы я заметил его? Не важно. Для маниакального читателя и поедателя картофельных чипсов любая надпись — независимо от того, где она расположена: на упаковке чипсов, коробке или контейнере для продуктов, — будет триггером. Что и предполагает Принцип картофельных чипсов:

! Если вы знаете аудиторию, вам будет легко устанавливать триггеры.

Конечно, это не обязательно касается картофельных чипсов. Будет ли текст едва заметен или же, наоборот, напечатан ярко и крупными буквами — для меня не имеет значения. Надпись на моем светящемся брелоке для ключей гласит:

NORTHERN NATURAL GAS

ПОЗВОНИТЕ НАМ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ НАЧНЕТЕ КОПАТЬ

ИЛИ ВЗРЫВАТЬ

Достаточно зловещая надпись. И светится в темноте. Она определенно действует на меня, но сработает ли это с вами? Когда вы будете открывать ящик с динамитом в полночь, заметите ли свечение брелока? Или произойдет катастрофа и газопровод все-таки взорвется?

Шутки

Для здравомыслящей части человечества важные письменные триггеры даже и рядом не стоят по эффективности с тем, когда кто-нибудь во всеуслышание рассказывает забавную историю. Уилл Роджерс, американский юморист, был мастером незабываемых шуток. Фактически всегда, когда я думаю о Уилле Роджерсе, я вспоминаю одну его шутку:

«Я никогда не встречал человека, который бы мне не нравился».

Эта шутка напоминает мне другую, которую я прочитал в 1974 году на стене в мужской уборной в магазине Gumps в Сан-Франциско:

«Уилл Рождерс никогда не встречался с Ричардом Никсоном».

Признаться, я, как и почти любой маниакальный читатель, сразу же забываю, что прочитал, но эта шутка запомнилась. Это заставило меня понять, что я становлюсь старше. В моей юности у нас не было Ричарда Никсона, которого можно было бы обсуждать. У нас не было никаких шуток о Ричарде Никсоне. Но у нас были шутки про Адольфа Гитлера. Мы бы написали:

«Уилл Роджерс никогда не встречался с Адольфом Гитлером».

Помню, читал одну шутку о последнем дне Гитлера в его бункере:

«Новости со всех фронтов поступали неутешительные. Русские дошли до Берлина. Американцы пересекли Рейн и спешат опередить русских в Германии и первыми захватить Берлин. Потрясенный этими ужасными новостями, Гитлер обращается к своему окружению и восклицает: «Все! Хватит! Больше не буду хорошим мальчиком!»

Сейчас подобные реплики должны быть хорошим триггером для чего-то важного. Тем не менее только сейчас меня беспокоит, что, возможно, Уилл Рождерс был прав. Возможно ли, что Вторая мировая война была следствием недоразумения? Бедный Адольф на самом деле был славным малым, просто все мы неправильно его поняли?

Эффект «Титаника»

Всегда возникают проблемы, когда национальный лидер теряет связь с реалиями общественной жизни. И условия нахождения лидера во власти усугубляют проблему, хотя и не приводят к чрезвычайным происшествиям. И снова, по словам Уилла Роджерса:

«Не то, что мы не знаем, что доставляет нам неприятности, а то, что мы знаем, что это не так».

Думаю, Роджерс догадывался о чем-то важном. Не знаю, как Гитлер, но Никсон мог бы пережить бурю, не будь он так уверен в себе. Спросите любого игрока в покер, который думал, что каре тузов — непобедимая комбинация.

Правило покера гласит, что вы проигрываете не с проигрышной рукой, а с рукой, которая «не может проиграть». Владельцы «Титаника» «знали», что их лайнер непотопляем. Они не собирались тратить время на осторожный обход зоны айсбергов или терять деньги на приобретении лишних шлюпок.