Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [38]

! Когда слова и музыка не совпадают, они указывают на недостающий элемент.

Самый эффективный способ обнаружить этот элемент — просто обратить внимание на это несоответствие и позволить клиенту ответить. Вот то, что я сказал клиенту: «Я заметил, что ваши руки дрожат, когда вы говорите о ваших замечательных отношениях с боссом». Я не интерпретировал это несоответствие, а всего лишь обратил на него внимание и подвел клиента к его осознанию. На мгновение он показался удивленным, посмотрел на свои руки, словно хотел проверить сказанное мной, а затем поведал мне о том, что боится своего босса настолько, что ни с кем не говорил об этом, опасаясь последствий.

ВЫДАЮЩЕЕСЯ НАСЛЕДИЕ НЭНСИ БРАУН

Также Нэнси объяснила мне, что прислушиваться к музыке полезно не только, когда работаешь с клиентом. Она обратила внимание на то, что причиной того, что я попросил о помощи, в первую очередь было мое ощущение, что с проведенным анализом что-то не так. Эти ощущения также были частью музыки, и, наверное, самой важной частью. Музыка, которую вы слышите от клиента, только внешний звук внутреннего эмоционального состояния, которого, конечно, вы не можете знать изначально.

Но вы можете знать изначально свое собственное эмоциональное состояние. И ваше эмоциональное состояние, как правило, весьма чувствительно к музыке клиента. Когда вы ощущаете какие-то сильные переживания, сконцентрируйтесь на них и начните слушать музыку клиента, чтобы найти ключ к их происхождению. Или прокомментируйте их для клиента. Я неоднократно замечал, что некоторые инциденты, которые описывает клиент, приводят меня в ярость, несмотря на то что сам он говорит о них бесстрастно. Когда я упоминаю, что что-то в историях клиентов меня раздражает, они часто сбрасывают свои эмоциональные оковы и рассказывают мне, как сильно на самом деле их разозлил этот инцидент.

Данный метод настолько эффективен для обнаружения того, чего не хватает, что я дал ему имя. В честь щедрого дара Нэнси Браун я назвал его Выдающимся наследием Нэнси Браун.

! Слова часто бывают полезными, но всегда стоит слушать музыку (особенно свою собственную внутреннюю музыку).

Музыка замыкает круг, возвращает к познанию себя, с нее начинается каждая хорошая работа консультанта. Возможность увидеть то, чего не хватает в самом себе, — единственный способ не выглядеть более нелепыми, чем мы есть на самом деле.

6. Избегайте ловушек

Мысль о том, что катастрофа невозможна, часто приводит к немыслимой катастрофе.

Когда я был маленьким ребенком, то думал, что напишу Великий Американский Роман, разгадаю загадку Сфинкса и буду перепрыгивать высотные здания одним прыжком. По мере взросления становилось ясно, что совершить эти поступки вряд ли удастся и поэтому я решил стать консультантом, который расскажет другим людям, как это сделать. Признаться, мне тогда казалось, что консультанты — единственные представители человеческой расы, которые могут сделать что-то идеально.

Один за другим мои стандарты понижались. Сейчас свою личную жизнь я мог бы считать счастливой, если бы удалось написать Великое Американское Изречение, разгадать загадку, как есть картофель фри и при этом не запачкать рубашку кетчупом, или пройтись по сугробам, не провалившись и не переломав ноги. А что касается работы консультантом, если бы я мог просто держаться подальше от проблем, то этого было бы достаточно.

ДЕРЖАТЬСЯ ПОДАЛЬШЕ ОТ ПРОБЛЕМ

Сейчас я знаю, что нельзя избежать некоторых неприятностей, например таких, как проникновение к вам в дом советского спутника с целью заняться любовью с вашим телевизором. Но большинство моих неприятностей исходит из одного и того же источника — меня самого. Именно поэтому я изобрел «Жолотое» правило — технику преобразования неудач в возможности. Однако использование «Жо-лотого» правила может исчерпать себя или измотать меня, поэтому я также изучил искусство держаться подальше от неприятностей.

Консультанты от природы страстно желают изменить мир, и я обещаю, что следующие главы как раз и расскажут вам, как это делается. Но прежде чем вы попытаетесь перепрыгнуть высотное здание одним прыжком, вы должны узнать кое-что о том, как удержать своих клиентов подальше от проблем и как самому избегать неприятностей.

ЗАКОНЫ, ПРАВИЛА И УКАЗЫ

Загадочный рождественский подарок

Обычно я начинаю понимать, что приближается Рождество, когда получаю бесплатную подарочную коллекцию от Northern Natural Gas Company[13]. В прошлом году в посылке был календарь со старинной черно-белой фотографией «Вечерний привал на Миссури, 1834». В этом году был «Суд присяжных», изображающий павшего индейского воина в окружении стада бизонов.

Изображения на календаре каждый год менялись, но это всегда был календарь. И обязательно была шариковая ручка. И светящийся брелок-кольцо для ключей. И что-то еще.

В прошлом году в посылке был гибкий магнит. Сейчас Дани прикрепляет с его помощью рецепты на холодильник. В этом году там был пластиковый дождеметр[14]. Я понимаю, дождеметр — более дорогостоящий подарок, чем гибкий магнит, но у меня уже есть один дождеметр. У Дани сотни рецептов, а ливень может идти только один за раз.