Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [39]

Я даже думал написать в компанию жалобу, но не хотелось выглядеть неблагодарным. В конце концов, я понятия не имел, как вообще оказался в их списке получателей рождественских подарков. Я даже никогда не отправлял им открытку.

Я поделился этой проблемой с Дани, полагая, что она должна написать письмо, так как именно она пользуется магнитом.

— Не думаешь же ты, — сказала она, — что спустя семь лет — самое время узнать, почему они шлют нам эти подарки?

— Это всего лишь часть проблемы. А что если они скажут, что это была ошибка, и потребуют вернуть все подарки? Я уже исписал три шариковые ручки, и мы отдали один из светящихся брелоков для ключей, когда продали твою машину.

— У тебя есть какие-нибудь подсказки к решению?

— Какие еще подсказки?

— Может быть, в посылке было какое-нибудь письмо?

— И правда, по-моему, было. Считаешь, оно может что-то объяснить?

— Не ты ли всегда говорил мне: «Когда сомневаешься — прочти инструкцию»?

Вместо того чтобы отвечать на риторические вопросы, я вышел из комнаты и нашел измятое письмо. Оно начиналось обычными поздравлениями, после которых компания благодарила нас за то, что мы позволили им вести газопровод через наш участок. Далее они выражали надежду, что мы примем эти скромные сувениры в знак их благодарности.

«Как содержательно, — подумал я. — Вряд ли я мог бы с легкостью отказать им прокладывать газопровод, тогда почему же они выражают мне признательность? Бизнес есть бизнес, по крайней мере если говорить о такой корпорации, как Northern. Тут явно должно быть что-то еще».

Далее я заметил в письме предложение, в котором рекомендовалось связаться с компанией, если когда-нибудь я соберусь проводить земляные работы в непосредственной близости от газопровода. Фраза была построена так тонко, что я упустил ее, когда читал письмо первый раз. Получается, они хотели, чтобы я не волновался о том, что в шестидесяти метрах к северу от моего дома может случиться техногенная катастрофа. Но предлагали вспомнить о них, если вдруг мне придет в голову направиться на север с лопатой или бульдозером.

Естественно. Будь я владельцем газопровода, мне в ночных кошмарах только бы и являлись толпы фермеров, проживающих на участках вдоль газопровода, вооруженные заточенными лопатами или управляющие чудовищными тракторами.

Как вы можете заставить людей думать о газе? Письмом? Как бы не так! В конце концов, смятые письма сотнями оказываются в мусорных корзинах.

Еще в сороковых, куда бы вы ни поехали на Среднем Западе, вы увидели бы обычные красные неоновые вывески:

ЕДА

ГАЗ

Все они исчезли несколько десятилетий назад, но даже сегодня, несмотря на то что я нахожусь на высоте двадцать тысяч лье[15] над Великими равнинами, если я вижу ресторан с красной неоновой вывеской, я сразу думаю, что там можно заправиться. Кто-то может сказать, что мои мысли были спровоцированы триггером.

Триггеры

Если бы я был владельцем газопровода, я бы собрал лучших специалистов, которых можно было нанять. Перед этой толпой специалистов я бы поставил одну задачу: «Как мы можем заставить фермеров вспоминать о нашем газопроводе всякий раз, когда они думают копать?»

Так что наряду с письмом Northern Gas посылала некоторые триггеры, провоцирующие сигналы. Каждое письмо содержит телефонный номер компании, который, вероятно, пригодится в ответственный день. В конце концов я понял причины именно таких подарков:

• календарь, чтобы отметить дату и подписать: «Сегодня копаем двенадцать метров на север»;

• шариковая ручка, чтобы изобразить схему земляных работ;

• магнит, чтобы прикрепить схему на дверь холодильника;

• дождеметр, чтобы выявить, что сегодня земля слишком влажная, чтобы копать;

• брелок для ключей, чтобы повесить ключ зажигания от трактора, один взмах ковша которого может стоить компании миллион долларов.

Когда я вернулся к Дани, она разбирала рецепты на холодильнике. Я сообщил ей, что разгадал повод для подарков от Northern Gas, но не смог понять масштабов их беспокойства.

— Это же понятно, что каждый фермер, живущий неподалеку от газопровода, знает о его расположении и понимает, что рядом с ним опасно проводить земляные работы, — сказал я.

— Конечно. Они знают. Точно так же ты знаешь, что, если хочешь понять, что лежит в посылке, следует прочитать письмо, которое к ней прилагается. Если бы люди делали только то, что они должны делать, автомобилям не нужны были бы бамперы[16].

Магистральный принцип

Как бы я ни назвал триггер — законом, правилом, указом или принципом — суть остается той же. Это легко запоминающиеся фразы, придуманные для того, чтобы они приходили вам в голову каждый раз, когда вы собираетесь сделать что-то, что, вы знаете, делать не стоит. Или забыли сделать что-то, что должны были сделать[17].

Например, закон, открытый благодаря рождественским подаркам Northern Natural Gas Company, я назвал Магистральным принципом (The Main Maxim):

! То, чего мы не знаем, может не навредить нам, но то, что мы знали, но забыли, каждый раз наносит нам ущерб.

Такая игра слов[18] работает одинаково хорошо и для магистрального газопровода, и для водопровода, и для линий электропередачи, которыми нас должны радовать местные коммунальные предприятия. Но как я могу проникнуть в ваш мозг, когда в следующее Рождество вы начнете собирать велосипед для малыша Вилли, не прочитав инструкцию? Или когда в следующий раз отправитесь на встречу с очень важным клиентом?