Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [25]

— Тогда, может быть, следует отправить миссис Олденхаузер в тюрьму?

— Ну не знаю. Мирна Олденхаузер — прекрасная женщина. Мы с ней входим в состав учредителей Фонда поддержки вдов и сирот.

Спаркс схватил очередной ломтик хлеба и начал яростно намазывать его маслом. Но улыбка на лице Вильфрама немного успокоила его.

— Хотите историю о белом хлебе миссис Олденхаузер? — спросил Вильфрам.

Рот Спаркса был набит хлебом, и он кивнул. Вильфрам начал рассказ.

— Много лет назад, когда все мы жили бедно, Джек и Мирна Олденхаузер были моими соседями. Мирна была помешана на еде, но она не могла позволить себе некоторые продукты, так что она начала сама печь хлеб. — Вильфрам остановился и задумчиво вздохнул. — Это был вкуснейший хлеб. Я помню, как соседи ухитрялись зайти к ней на кухню как раз в тот момент, когда она только вытаскивала первую партию хлеба из печи. М-м-м-м… Я до сих пор помню его вкус! Поскольку хлеб был невероятно вкусный, некоторые из нас просили Мирну печь дополнительные буханки. Конечно, мы платили ей, ведь она очень нуждалась в дополнительном доходе. Другие соседи пробовали у нас в гостях ее хлеб, и вскоре Мирне пришлось даже отказываться от некоторых заказов, так как ее духовка работала не переставая.

В тот год Джек купил Мирне на Рождество новую плиту, в два раза больше прежней, и она расширила круг своих постоянных клиентов. Но много внимания требовали дети, и времени на выпечку не хватало. Поэтому Мирна обратилась за помощью к Вай-ноне Дженкинс.

Позже местная бакалея перестала справляться с запросами Мирны на поставки ингредиентов высокого качества, поэтому ей пришлось налаживать контакты с оптовыми поставщиками. Ей пришлось пойти на компромисс: качество ингредиентов было теперь чуть похуже, зато она могла регулярно получать сырье в достаточно большом количестве.

Несколько месяцев спустя она купила свой первый грузовик для доставки продуктов клиентам на дом. Торговля пошла так хорошо, что она, закупив оборудование, поставила пекарню на промышленную основу. Потом я долгое время не видел Мирну. Однажды она позвонила мне и попросила помочь внести изменения в структуру управления персоналом, закупками, дебиторской задолженностью и поставками.

Помнится, одной из ее проблем была необходимость заранее выпекать хлеб по предварительным заказам и, главное, сохранять его мягким. Буханки необходимо было держать свежими на полках между поставками. Добавлять в тесто консерванты она не хотела, но процесс доставки был таким длительным, что выбора у нее не оставалось.

Чтобы обеспечить стабильную работу своим сотрудникам, ей необходимо было зарегистрировать предприятие в качестве юридического лица и увеличить объем продаж. В настоящее время она собственник крупнейшего в штате хлебозавода и ее хлеб подают в тысячах ресторанов и домов.

Предостережение белого хлеба

Компьютерный консультант, читающий эту длинную бессмысленную историю, отметил бы: «Кажется, это несколько не имеет отношения к делу. Тем не менее в чем же смысл?» Как и молодому Спарксу, ему предстоит узнать немало секретов выслушивания историй, которые рассказывают клиенты. Во-первых, ему необходимо научиться терпению. Во-вторых, он должен узнать о Заблуждении единственной точки зрения.

Когда Спаркс решил, что Вильфрам наконец закончил, он был уверен, что понял, в чем соль рассказа.

— Это определенно успех! — сказал он. — Извините, что я так отозвался о миссис Олденхаузер и ее хлебе.

— Почему? Вы были абсолютно правы. Этот хлеб на вкус просто непропеченный крахмальный пудинг.

— Мне показалось, вы друзья с миссис Олденхаузер.

— Да, она действительно мой друг, но это вовсе не значит, что я должен есть ее белый хлеб. Она даже сама его не ест. У нее есть повар, который живет по месту работы.

— В чем же тогда суть вашего рассказа?

— Ну, прежде всего, смысл в том, что новому консультанту будет гораздо легче работать, если он время от времени будет вспоминать о Предостережении белого хлеба.

— Предостережении белого хлеба? Это как?

! Если вы постоянно используете один и тот же рецепт, вы получаете один и тот же хлеб.

— Все это знают.

— Согласен. Но такие истины люди не часто вспоминают, когда это необходимо больше всего. Я ведь еще помню Мирну Олденхаузер в тот день, когда она решила приготовить свой первый собственный хлеб. Мы были у нее на кухне и пробовали хлеб, купленный в булочной миссис Веллингтон. Я тогда спросил у Мирны, нравится ли он ей.

«Нравится ли мне ее хлеб? — переспросила она. — Ты, должно быть, шутишь! Во-первых, все ингредиенты подобраны неправильно. Во-вторых, хлеб так отвратительно испечен, что даже нормальные ингредиенты не спасли бы его. Я могла бы приготовить гораздо вкуснее с закрытыми глазами».

— Вот в чем смысл. До того как начать свое дело, она должна была изучить, как развивался бизнес миссис Веллингтон!

— Как забавно, — задумчиво сказал Вильфрам. — Я помню, как я именно это советовал ей.

— Она последовала вашему совету?

— Мирна? Нет. Помнится, она сказала, что миссис Веллингтон следует посадить в тюрьму.

— О! Ну наконец я понял ваш намек! Я ведь как раз и хотел услышать от вас, как организовать работу отдела маркетинга.