Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [13]

График подсказывает: если вы хотите бежать быстрее, необходимо ограничиться более короткой дистанцией при условии, что все остальные факторы останутся прежними. И с другой стороны, он говорит о том, что вы можете пробежать ббльшую дистанцию, если готовы снизить скорость. Но самое важное, график наглядно показывает, что.

! Если вы ничем не пожертвовали, вы ничего не получите в результате.

Мы называем эту идею Лечением компромиссом (Tradeoff Treatment).

Если вас попросят увеличить скорость, можно согласиться сделать это только в том случае, если вам не нужно бежать такую же большую дистанцию. Или если клиенту необходим марафонец (бегун на длинные дистанции), вы можете пробежать большее расстояние при условии, что снизите скорость. Маловероятно, что вы найдете спринтера, который сможет быстро пробежать длинную дистанцию, или марафонца, который бегает с большей скоростью.

Сверхоптимизм может стать заболеванием, потому что при нем люди дезориентированы и не могут признать ограниченную природу графиков компромиссов. На рисунке 2.2 изображен график соотношения скорости и дистанции для среднестатистического бегуна, который не является мировым рекордсменом ни на одной из дистанций.

Рисунок 2.2. Результативность бегуна на длинные дистанции по сравнению с результативностью мирового рекордсмена

Поскольку график компромиссов построен на основании мировых рекордов, мы видим, что бегун X никогда не побьет их. Кривая, характеризующая бегуна X, представляет частный случай соотношения этих двух критериев в сравнении с наилучшим из всех возможных результатов. Прочитав этот график, мы можем охарактеризовать бегуна X как никудышного спринтера или как плохо стартующего бегуна, но в то же время как бегуна, обладающего хорошей выносливостью на длинных дистанциях.

На рисунке 2.3 мы видим другую кривую, характеризующую бегуна Y. На основании анализа этого графика мы можем сделать вывод, что это спринтер, который не может участвовать в забегах на большие дистанции.

Рисунок 2.3. Результативность спринтера по сравнению с результативностью мирового рекордсмена

На рисунке 2.4 мы видим мой собственный график, который характеризует бегуна Джерри Вайнберга (Дж. М. В.), проигрывающего на любой дистанции.

Рисунок 2.4. Сравнение результативности Джеральда М. Вайнберга и мирового рекордсмена

Лечение компромиссом (Tradeoff Treatment)

Рассмотрев рисунки 2.1–2.4, мы начинаем понимать, как Лечение компромиссом исцеляет от сверхоптимизма. После длительной терапии просьба типа «нам нужен самый быстрый бегун», обращенная к консультанту, болевшему сверхоптимизмом, должна вызвать следующую реакцию:

! «Позвольте мне свериться с моим графиком компромисса».

После создания этого графика естественный ход мыслей консультанта при получении такого запроса происходит следующим образом:

1. Какую дистанцию необходимо пробежать?

2. Насколько легко разработать систему, по которой можно быстро пробежать сто метров, если, конечно, никогда не придется быстро пробежать дистанцию тридцать километров?

3. Мы можем легко подобрать вам бегуна наподобие Дж. М. В. с характеристиками, как на рисунке 2.4, и это будет самым дешевым вариантом, но, если вам нужны мировые рекорды, количество успешных кандидатов на каждой дистанции будет ограничено.

4. Если вас интересуют длинные дистанции, вероятно, у вас будут плохие результаты на стометровке.

Если у вас появились подобные мысли, есть шанс, что вы на верном пути к решению. При условии, что вы осознаете, что ничего не получите, если ничего не заплатите.

Обратная связь, к сожалению, тоже не всегда работает. Вы можете хорошо заплатить, но не получить желаемого. К примеру, заплатить слабому бегуну гонорар профессионального спортсмена, но даже миллион долларов не заставит его пробежать сто метров менее чем за пятнадцать секунд. Здравомыслящий консультант тратит свое время на то, чтобы получить правдоподобный график без недостижимых показателей.

Для каждого вида бизнеса существует ряд специфических графиков компромиссов. Их все консультант должен изучить и донести до клиента. Есть также множество универсальных графиков компромиссов и некоторые из них принимают форму величайших законов консалтинга. Позже мы обсудим некоторые из них. Но прежде чем вы углубитесь в детали, следует обратить внимание на то, что все графики компромиссов по большому счету могут быть сведены к форме кривой, изображенной на рисунке 2.1. Названия критериев могут быть разными, кривые могут отличаться, но образ мышления — один и тот же:

! Рост одного показателя происходит за счет потерь в другом.

Пока вы не освоите искусство мышления категориями компромиссов и не научитесь жонглировать ими, вы не станете здравомыслящим консультантом.

ВРЕМЯ КАК ОГРАНИЧЕННЫЙ РЕСУРС (Time Tradeoffs)

Если вы однажды прошли Лечение компромиссом, мир для вас никогда не будет прежним. Повсюду вы будете видеть альтернативные варианты. На днях я сидел в саду, наблюдая, как пчелы опыляют цветы. Неожиданно мне пришло на ум, что цветы должны принять верное компромиссное решение, если они хотят, чтобы пчелы продолжали опылять их. Если цветок выработает слишком мало сладкого нектара и пыльцы, пчелы улетят на другой цветок. Но если растение выработает слишком много нектара и пыльцы, пчелы получат все, что им необходимо, на одном цветке и не полетят опылять другой. Таким образом, растение должно произвести оптимальное количество нектара и пыльцы, которое будет чем-то средним между двумя этими крайностями.