Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела - [38]
Вопрос: Когда генерал делает движения руками?
Ответ: Только тогда, когда отдает честь верховному главнокомандующему.
Кто-нибудь видел, чтобы королева махала рукой, не считая случаев приветствий из кареты или лимузина? Но и в названных случаях это лишь легкие помахивания от локтя.
Папа Бенедикт XVI, не отличающийся экспансивностью, впервые выступая перед ожидавшей его толпой, поднял руки над головой, почти как итальянский футболист. Говорят, что хорошо знавшие его кардиналы раскрыли рты от изумления. Даже Иоанн Павел II, возможно, самый открытый из пап нашего времени, никогда не вытягивал руки вверх таким образом, во всяком случае – когда он был избран и вскоре после этого вышел к восторженной толпе на площади Св. Петра. Таким образом, общественное положение и культурные традиции требуют сдержанности, и именно сдержанность создает атмосферу властности и, возможно, некоторой таинственности.
Если вам когда-либо случится испытывать робость перед кем-то, мысленно представьте себе этого человека у него дома, моющим посуду! Мы все – первые среди равных. Нет ничего плохого в том, чтобы уважать силу и власть, но не надо робеть перед ними – пользы от этого нет.
Стиплинг
«Стиплинг» – самый сильный невербальный знак, который вы можете подать с помощью рук. Этот жест, демонстрирующий уверенность, представляет собой сцепление вместе пальцев обеих рук. Прием срабатывает особенно хорошо, когда ладони находятся на коленях.
Когда будете с другом, станьте прямо, сомкните руки в стиплинге, потом раздвиньте сантиметров на пять и снова сомкните. Проделайте это несколько раз и спросите друга: «Кого я изображаю?».
Ответы могут быть самыми разными – от принца Чарлза до Барака Обамы, Горбачева и Доналда Трампа.
Возможно, вы помните также великолепное выступление подполковника Оливера Норта, когда он делал в конгрессе заявление по поводу политического скандала «Иран – Контрас» в конце 1980-х годов [10]. Что общего между их поведением? Проявление власти. А что является неотъемлемым атрибутом власти? Уверенность. Поэтому демонстрируйте стиплинг при каждом желанном шаге вверх по карьерной лестнице [11].
Даже папа сцепляет руки.
Стиплинг полезен еще и потому, что ладони, обращенные вниз, воспринимаются как знак главенства или агрессии, а ладони, обращенные вверх (вспомните статуи Будды или изображения Христа), – не только знак открытости, но и покорности. В стиплинге же ладони не обращены ни вверх, ни вниз, не выражая ни угрозы, ни покорности, а только уверенность.
Если вы выступаете стоя и хотите выглядеть влиятельным и ненапряженным, положите ладони, обращенные пальцами вперед, на стол на расстоянии не больше ширины плеч друг от друга, и немного наклонитесь в сторону слушателей. Изложив очередной пункт, вернитесь в прежнее положение.
Если вы проделаете это несколько раз, слушатели при каждом новом повторении этого движения будут ожидать, что вы хотите сказать что-то важное.
Вопросы и прерывания
Торговые представители, для кого умение влиять на потенциальных покупателей – профессиональная необходимость, стимулируют вопросы и возражения, поскольку они показывают, что сказанное ими люди запомнили и только хотят дальнейших уточнений или объяснений. Кто не слушал вас, не станет задавать вопросы. Поэтому вопросы следует поощрять, и для этого тоже существуют невербальные методы.
Это может показаться глупым, но попробуйте. Когда вы заинтересованы в вопросах от слушателей (если только ваша аудитория не слишком велика), получив первый вопрос, сядьте и ответьте. Когда захотите продолжить выступление, просто встаньте. Если вы несколько раз сядете, получив очередной вопрос, для аудитории это станет знаком, что, когда вы сидите, – очередь слушателей задавать вопросы. Кроме того, благодаря языку тела слушатели, сами не осознавая этого, будут чувствовать себя более вовлеченными в процесс общения, и поэтому убеждать их будет легче.
В группах слушателей часто оказывается человек, который в силу своей высокопоставленности или из желания продемонстрировать свои познания, или просто из-за невоспитанности постоянно прерывает выступающего либо делает неуместные замечания.
Не смотрите на человека, постоянно прерывающего ваше выступление. При каждом прерывании немного отворачивайте корпус в сторону от прерывающего, демонстрируя безразличие в качестве ответа. Ваше тело будет говорить: «Помолчи», но вы не должны как чувствовать себя обвиняемым, так и впадать в грубость или агрессивность.
Не проявляйте никаких эмоций, ибо это только поощрит любителя прерывать. Вспомните высказывание президента Линкольна:
«Можно всегда угождать некоторым, можно иногда угождать всем, но всегда угождать всем невозможно».
Личное пространство
Обладание личным физическим пространством – знак власти. Это относится не только к высшим руководителям и представительским автомобилям, но к людям вообще. Можете назвать это авторитетом, харизмой или как-то еще, но если у человека это есть, ему уступают пространство.
Есть разные способы расширить свое личное пространство. Некоторые американские генеральные директора довели их до степени высокого искусства. На заседаниях они кладут руки на бедра или закладывают за голову, вытягивают ноги или даже кладут их на стол. Этим они дают подчиненным понять: «Я здесь король!».
