Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела - [39]
Итак, если вы хотите оказывать влияние, особенно на группы людей:
• одевайтесь в том же стиле, что люди, на которых вы хотите повлиять, или в стиле самых важных начальников;
• привлекайте к себе внимание;
• по возможности держитесь выше тех, кого вы хотите убедить;
• старайтесь занять как можно больше пространства, чтобы показать уверенность и властность;
• говорите свободно;
• не отодвигайтесь назад;
• не пытайтесь сдерживать моргание – широко открытые глаза придадут вам очень странный вид;
• говорите медленно, когда сообщаете новую информацию, но быстро, когда хотите показать воодушевление;
• делайте частые паузы, чтобы облегчить и проверить восприятие вашей информации;
• старайтесь увеличить силу своего голоса и, если сможете, придать ему глубокий тембр;
• поддерживайте зрительный контакт с возможно бóльшим числом людей;
• не делайте движений корпусом;
• следите за движениями рук: они должны двигаться в такт произносимому;
• не трогайте лицо;
• научитесь сцеплять пальцы, особенно при напряжении;
• поощряйте вопросы, чтобы облегчить людям «овладение» тем, что вы сказали;
• когда вас прерывают, проявляйте уверенность.
Ссылки
1. Miller G.R. On being persuaded: some basic distinctions/in Roloff M.E. and Miller G.R. (eds) // Persuasion: New directions in theory and research. 1980. No. 11–27.
2. Gialdini R.B. and Goldstein N.J. Social influence: compliance and conformity //Annual Review of Psychology. 2004. No. 55.
3. Costanzo M. Verbal and non-verbal cues and their effects on confidence and performance // Journal of Educational Psychology. 1992. No. 84.
4. Hemsy G.D. et al. The effect of looking behaviour on credibility // Journal of Applied Social Psychology. 1978. No. 8.
5. Blass T. The Man who Shocked the World, 2004.
6. Milgram S. Obedience to Authority: An Experimental View, 1974.
7. Aronovich C.D. The voice of personality // Journal of Personality and Social Influence. 1976. No. 33.
8. Burgoon J.K. et al. Non-verbal Communication: The Unspoken Dialogue, 1996.
9. Knapp M. L. and Hall J.A. Nonverbal Communication in Human Interaction, 2006.
10. Bradlee B. Guts and Glory: The Rise and Fall of Oliver North, 1998.
11. Bixler S. The Professional Image, 1984.
Глава 12. Скрытые особенности речи
Искусство языка тела
Структура речи, не будучи в строгом смысле языком тела, относится к невербальной коммуникации.
Умение воспринимать различные аспекты речи и то, как человек структурирует ее, очень важно как для понимания всего смысла сказанного, так и для формирования реакции. Всем известна фраза «Важно не то, чтó вы говорите, а то, как вы это говорите», или, как сказал однажды Йоги Берра:
«Если вы слушаете, вы можете услышать очень многое».
Структура речи
Похоже, что у каждого человека есть привычные способы структурирования сообщаемой информации, поэтому для простоты разделим людей на три категории.
К первой категории мы отнесем тех, кто начинает выступление с описания ситуации и доводов, объясняющих его цели, постепенно подводя к главному пункту, который они желают представить, или просьбе, удовлетворения которой они желают (см. схему на с. 190). Иными словами, они начинают с начала, излагают ситуацию и выдвигают доводы в надежде, что их главный пункт (звезда) получит одобрение.
Такая структура очень логична, хотя логика может быть у каждого своя.
Но этот подход и наиболее популярен, и наиболее эффективен, потому что выступающий начинает с области, где часть ситуации, а то и вся ситуация известны слушателю (слушателям). Ваше выступление или беседа начинается с естественного начала, что помогает пониманию и, как можно надеяться, принятию сказанного.
При правильном исполнении такой подход представляет существующую ситуацию закономерным и очевидным основанием для изложения вашей позиции или ваших пожеланий.
Возможен вариант этого подхода с подведением кратких промежуточных итогов (резюме). Это выглядит так:
Хотя, по существу, это та же самая структура, но она дает слушателям возможность подумать, а выступающему – стимулировать вопросы, прежде, чем продолжать выступление.
Ко второй категории отнесем выступающих, которые начинают с изложения главного пункта или просьбы, после этого излагают доводы и обоснования и заканчивают описанием ситуации.
Эта структура речи, которую некоторые используют, не задумываясь, может привести к трудностям, если предлагаемый пункт существенно меняет положение дел. Сразу же возникнут вопросы, а если они не разрешены, выступающего наверняка будут прерывать.
Однако эта структура имеет громадное преимущество и очень прагматична в критических ситуациях. На крик «пожар» все реагируют незамедлительно, поэтому человек, обнаруживший критическую ситуацию, получает возможность привлечь к ней внимание, рассказать всем, где она возникла, назвать возможные причины ее возникновения, представить неминуемые последствия, если ее не исправить, предложить задавать вопросы и путем демократического голосования добиться консенсуса в отношении действий, которые необходимо предпринять.
В третью категорию входят люди, относительно которых поначалу трудно понять, откуда они взялись, чего они хотят или по какой причине они обращаются к нам, если не считать пустого трепа. Но слушая и пытаясь понять, куда ведет нить разговора, вы постепенно обретаете способность отделить «словесный шум» от существа послания. Идеи и речь разворачиваются подобно свитку, двигаясь по все сужающейся спирали. Вдруг все сходится, и вы понимаете суть темы, то есть чтó человек хочет объяснить или побудить вас сделать. Если вы предпочитаете более простую и логичную структуру речи, здесь вам придется набраться терпения, чтобы дождаться, когда до вас «дойдет».
