Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела - [36]
Утешает то, что в отличие от личностных черт, которые обычно формируются уже годам к четырем и изменению не поддаются, управлять невербальной коммуникацией и тем усиливать свои возможности влиять и убеждать можно научиться.
Рассмотрим теперь некоторые приемы влияния.
Одежда
Мы доверяем людям, похожим на нас. Важным средством демонстрации такой похожести является стиль одежды.
В нашей консалтинговой компании есть блестящая женщина-стажер, но привлекать ее для консультации высших руководителей мы не можем, хотя она очень компетентна, по двум важным причинам: она гораздо моложе этих руководителей и, что, может быть, еще важнее, она исключительно творчески подходит к своей одежде (мы в своей компании не настаиваем на дресс-коде для работников бэк-офиса). Из-за этого солидный руководитель отворачивается от нее раньше, чем она раскроет свой юный рот (о роли первого впечатления см. главу 4). Та же проблема была бы с молодым стажером-мужчиной, аспирантом-психологом.
Зрительный контакт
Зрительный контакт способствует уверенности, серьезности и важности того, что вы хотите сказать. Язык тела слушающих вас поможет вам увидеть, понимают ли они вас, интересует ли их то, что вы говорите, и насколько они готовы согласиться с вами.
Если вы хотите убедить человека, смотрите ему в глаза. Не важно, хотите ли вы убедить суд в своей невиновности, просите ли подвезти вас, собираете ли благотворительные пожертвования на улице или убеждаете своего партнера, что его живот (или зад) плохо смотрится в его прошлогодних брюках, вы должны смотреть человеку в глаза.
Исследования подтверждают, что свидетелям меньше верят, если они отводят глаза, когда адвокат задает им вопросы [4].
Вот несколько рекомендаций, добавление которых к вашему инструментарию влияния может помочь вам казаться авторитетнее.
Завладевайте вниманием
Повлиять на человека, который не обращает на вас внимания, невозможно.
Обращаясь к группе людей, встаньте, выпрямившись, лицом к ним, успокойтесь, взгляните на каждого и стойте неподвижно, пока не будете готовы заговорить. Если вы ждете опаздывающих, сидите, пока не соберутся все, тогда встаньте, пройдите на середину комнаты и дальше действуйте, как описано выше.
Жил когда-то знаменитый объездчик лошадей, славившийся добрым отношением к ним при первоначальной объездке и тренировках. Из-за этой его славы некий владелец очень дорогой лошади привел ее именно к нему.
В манеже владелец пришел в ужас, увидев, что знаменитый объездчик сильно ударил лошадь по крупу. «Я думал, вы обращаетесь с лошадьми деликатно!» – сказал он в ошеломлении. «Верно, – ответил объездчик. – Зато я приковал к себе все ее внимание!».
Да, повлиять на человека, который не замечает вас, невозможно, но я не рекомендую ни подход этого объездчика, ни подход священника, который начал свою проповедь с порицаний паствы. Хотя с его проповеди никто не ушел, эта проповедь сделалась темой пересудов в селении.
Когда вы хотите начать выступление, встаньте, подойдите к месту, где будете выступать, посмотрите на присутствующих и стойте молча. Постепенно в помещении установится тишина. Большинству присутствующих тишина покажется тягостной, но зато этим вы привлечете к себе внимание. И вот теперь можно начинать. Ваше присутствие, тишина и ваш вид будут играть роль дирижерской палочки, привлекающей внимание оркестра.
Займите высокую позицию
Как уже говорилось, превосходство по высоте дает ряд выгод. Находясь выше человека, на которого хотели бы повлиять, вы имеете явное преимущество. Выступая перед группой даже всего из четырех человек, полезно стоять. Высокая позиция дает вам два преимущества: ваши слова звучат убедительнее и вы производите впечатление человека, обладающего большей властью. И, хотите верьте, хотите нет, но 66 % людей [5] склонны к податливости, если убеждающий их человек представляется им имеющим больше власти [6].
Говорите свободно
Люди говорят свободно, когда хорошо знают то, о чем говорят. Поэтому, хотя вы можете немного варьировать тон, чтобы избежать угнетающей монотонности (но слишком высокий тон может быть сочтен знаком нервозности), ведите речь свободно.
Говорите неспешно
Хотя быстрая речь может создавать впечатление страстности, важно помнить, что, если вы хотите повлиять на кого-то, исключительно важно, чтобы эти люди успевали осмыслить ваши слова и рассмотреть позицию, в которой вы хотите их убедить. Хотя мозг всегда работает быстрее любой речи, вам важно, чтобы мозг слушателей не отвлекся на обдумывание одного пункта вашего предложения и пропустил три следующих.
Чтобы ваше послание имело успех, вы должны быть увлеченным, но не фанатичным. Вы не сможете никого убедить, если сами не убеждены, но не спешите, говорите лишь чуть быстрее обычного. Многие из блестящих кандидатов на какой-либо пост так и не были избраны из-за того, что не предоставили интервьюерам достаточного времени, чтобы обдумать суть сказанного им и мысленно сопоставить это с требованиями к посту, на который претендовал кандидат.
Кроме того, слишком быстрая речь заставит вас дышать быстро и неглубоко. Ваше тело может принять это за знак тревоги, а это вызовет дальнейшее ускорение речи и так далее по замкнутому кругу. И если этот процесс не контролировать, он может привести к перенасыщению легких кислородом и в итоге к реальному приступу тревоги.
