Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [31]

Но все-таки надо признать, что более обычным бывает применение сначала легких, а потом уже тяжелых тактик.

В подтверждение сказанного выше мы будем рассматривать в этой главе тактики соперничества в такой же последовательности — от легких к тяжелым. Сначала мы ознакомимся с тактикой «обольщения» и с тактикой «взъерошивания перьев» — обе эти тактики представляют собой сравнительно легкие приемы, рассчитанные на то, чтобы сделать последующие ходы более эффективными. Затем мы рассмотрим тактики скрытых укоров и убеждающей аргументации и после этого обратимся к таким тяжелым тактикам, как угрозы. Закончим же мы изучение тактик соперничества разговором о тактике принуждения при помощи обязательств, которые объявляются неотменяемыми2.

* Этот прием называется также «черная шляпа — белая шляпа» нлн «дрянной малый — добрый малый».

Мы анализируем здесь наиболее интересные н важные, по нашему мнению, виды тактик соперничества, но существует еще множество подобных

«ОБОЛЬЩЕНИЕ» - ИСКУССТВО ЗАВОЕВЫВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ

Залогом успеха большинства тактик соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание расположения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой стороны. В случае, если вторая сторона «видит насквозь» первую или подозревает ее в неискренности, эта тактика оказывается не только недейственной, но и опасной.

По определению Джонса и Уортмана (Jones & Wortman, 1973), тактика обольщения3 является «типом стратегического поведения, тайно задуманного с целью воздействовать на определенную личность с помощью восхваления ее достоинств» (р. 2). Опытные обольстители, думая о том, как лучше воздействовать на объект, стараются усилить собственную привлекательность.

Обольщению свойственна такая любопытная особенность — чем меньше вы заинтересованы в успехе, когда применяете эту тактику, тем легче вам его достичь. Расположения другой стороны труднее всего добиться, когда это расположение необходимо. Чем это объясняется?

Да тем, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой стороны произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении. Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего расположения и внимания. Но даже если другая сторона настроена подозрительно или отдает себе отчет в истинных намерениях первой (Byrne et al., 1974; Drachman et al., 1978), тактика обольщения может оказаться эффективной, только результаты ее будут гораздо слабее.

тактик, в том числе — оскорбление другой стороны нлн чего-то дорогого для нее (Averill, 1982); свершившийся факт (Falbo, 1977; Falbo & Peplau, 1980); внушение тревоги (Pruitt & Carnevale, 1993) н целый ряд других, не таких прямых, например намекн (Falbo & Peplau, 1980).

'Описана недавно в анализе и обзорах экспериментальных данных (Liden & Mitchell (1988); Schlenker (1980); Tedeschi & Melburg (1984) и др.).

Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего расположения н внимания

Как действуют обольщающие? Джонс и Уортмен (Jones & Wortman, 1973) отмечают следующее. Прежде всего они указывают на значение лести, или «комплиментарного восхваления другого», как такого типа тактик, которые возвеличивают достоинства другой стороны и затушевывают ее недостатки. Расчет подобных тактик основан на том, что людям трудно плохо относиться к тем, кто их хвалит; взять, например, реакции женщины, которой поклонник говорит, что она «чуткая и красивая», или предпринимателя, которого превозносит его подчиненный[20].

Лесть — полезная тактика в самых различных условиях — как в международной дипломатии и деловых отношениях, так и в самых обычных житейских ситуациях. Достаточно вспомнить та

ких удачливых льстецов в истории и литературе, как Яго и Макиавелли. Однако, чтобы лесть имела действие, обольщающей стороне нельзя жертвовать правдоподобием. Можно ли верить комплиментам поклонника или они кажутся продиктованными какими-то скрытыми мотивами? Есть лесть слишком неумеренна, тактика обольщения может просто потерпеть поражение, это показано в экспериментальных исследованиях (Dickoff, 1961; Fleinke et al., 1972; Lowe & Goldstein, 1970).

Джонс и Уортмен (1973) отмечают ряд приемов, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они включают необходимость избегать преувеличенных комплиментов, отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особенно охотно поддается на лесть), заверять, что все похвалы искренни, и осторожно смешивать высказывания положительного и негативного характера (то, что Джонс и Уортмен определяют как «продуманную смесь горького со сладким»). Есть еще возможность — лестно отозваться о второй стороне в разговоре с третьим лицом, в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны (Wortman & Linsenmeier, 1977).