Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [32]
Второй важный класс обольщающих тактик— это то, что Джонс и Уортмен называют «единством мнений». Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая сторона стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи; а как выяснили социальные психологи, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии (Byrne 1971; Clore & Byrne, 1974). Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подстерегают две западни. Первая — обольщающей стороне необходимо избежать впечатления, что ее согласие продиктовано какими-то скрытыми мотивами. На основании проведенных исследований (Jones et al., 1963) Джонс и Уортмен советуют обольщающим пытаться предвосхищать взгляды другой стороны, а не просто присоединяться к ним. Вот какой пример они приводят:
«Если ваш объект заявляет, что, по его мнению, следует тщательнее соблюдать „законность и порядок", а вы выражаете согласие с его позицией, он может заподозрить, что вы соглашаетесь ради того, чтобы произвести на него хорошее впечатление. Но вряд ли у него возникнут такие подозрения, если вы, приглядевшись к его аккуратной прическе, манере тщательно одеваться и другим привычкам, сделаете для себя вывод о его взглядах и как бы случайно выскажетесь в пользу соблюдения законности и порядка» (р. 17).
Вторая опасность заключается в том, что можно произвести впечатление субъекта, бездумно соглашающегося с любой точкой зрения (Gerard & Greenbaum, 1962; Jones & Wein, 1972). Для того чтобы избежать этого, следует систематически соглашаться с некоторыми, но не со всеми мнениями второй стороны, или даже более того — демонстрировать несогласие со взглядами тех, с кем, как предполагается, не согласна вторая сторона.
Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее (Greenberg & Frisch, 1972; Nemeth, 1970, Regan, 1971). Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой. Джонс и Уортмен предлагают два способа успешно избежать подобных подозрений: во-первых — оказывать мелкие, а не круп-
Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает нм что-то хорошее
ные услуги, так как крупные скорее могут навести другую сторо- ну на мысль, что от нее будут чего-то ждать в ответ; во-вторых — оказывать услуги таким образом, чтобы у другой стороны не смогли зародиться подозрения, будто она должна соответственно реагировать (Brehm & Cole, 1966) — например, можно сделать что-то хорошее для другой стороны в ее отсутствие, о чем она потом узнает случайно.
И наконец, Джонс и Уортмен (а недавно еще и Godfrey et al., 1986) дают описание разных тактик «самопрезентации», которые могут пригодиться умелым обольстителям. Смысл их заключается в следующем: обольщающая сторона должна так представить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными. Это дело непростое. Слишком поспешная демонстрация своих положительных качеств может насторожить другую сторону, заставит ее заподозрить первую в самодовольстве или в манипулятивных намерениях; слишком сдержанные намеки на свои достоинства могут свести эффект тактики к нулю (Jones & Gordon, 1972). Джонс и Уортмен советуют «обольстителям» преодолеть эту дилемму, используя непрямые, но ясные способы «сделать саморекламу», такие как, лучше делать, чем просто говорить. Они пишут: «Вместо того чтобы говорить о себе как о хорошем кулинаре, следует просто пригласить на изысканный обед» (р. 23).
Тактики обольщения, применяемые при взаимодействии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сторона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и уловкам первой стороны. Насколько легче и менее дорого склонить другую сторону поступиться чем-то важным для нее из симпатии к вам, чем добиваться этого результата принуждением!
Для успешного применения тактики обольщения важно, чтобы поведение первой стороны не было истолковано второй как корыстное. Как ни парадоксально, но чем сильнее позиция первой стороны по отношению ко второй, тем вероятнее ей добиться успеха с помощью обольщающих тактик, так как вторая сторона имеет меньше оснований заподозрить ее в скрытых мотивах. Однако при такой расстановке сил не так необходимо, чтобы тактики обольщения были на первом месте. Соответственно, когда первая сторона занимает менее весомую позицию, чем вторая, тактики обольщения могут быть ей особенно полезны, но в этой ситуации они обычно менее действенны. Чем больше первая сторона заинтересована во второй, тем большие подозрения вызывают ее попытки произвести хорошее впечатление[21].
Другой тип тактик преследует цель сбить вторую сторону с толку, привести в смятение и тем ослабить ее упорство в нежелании идти на уступки. Такие тактики называются «взъерошиванием перьев». Если тактики обольщения вызывают в памяти историю с троянским конем, когда одна сторона, усыпив подозрения и сопротивление второй, ухитрилась проникнуть в обнесенный стенами город, то тактика «взъерошивания перьев» похожа на провокационный взрыв за городскими стенами, который привлекает всеобщее внимание, так что враги могут перелезть через стены в другой части города и пройти свой путь.
