Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [26]

не обладает этими возможностями, она будет более склонна рассматривать конфликт как трудноразрешимый и скорее выбирать путь уступок или соперничество, чем разрешение проблемы.

Принцип инерции. Имеются в виду предыдущие удачи в достижении соглашений в данном споре. Чем таких удач было больше, чем более недавно их достигли, тем сильнее уверенность стороны, что удачи могут повториться и в будущем, тем более продуктивной ей представляется стратегия разрешения проблемы. Эффект инерции иногда создается специально, для этого в начало повестки переговоров включают более легкие вопросы, требующие решения, так что к тому времени, как подходят к самым трудным вопросам, уже есть прочный фундамент достигнутого.

Наличие медиатора. Медиаторы обычно являются связующими звеньями между сторонами, координируя их движение к компромиссу или помогая разработать интегративные решения. Наличие медиаторов делает стратегию разрешения проблем более продуктивной[16].

ДОВЕРИЕ

Предположение, что другая сторона готова идти на разрешение проблемы и поиски взаимовыгодных решений, часто является следствием доверия — то есть представления, что другая сторона заинтересована в успехах первой. Благодаря доверию первая сторона склоняется к выбору стратегии разрешения проблемы, хотя вообще она испытывала на этот счет сомнения. Следовательно, при наличии доверия стратегия разрешения проблемы кажется более продуктивной (Клтте1 и др., 1980).

Однако, несмотря на вышесказанное, нельзя гарантировать, что доверие всегда приводит к выбору стратегии разрешения проблем. Иногда доверие проявляет себя совершенно противоположным образом, оно порождает завышенные, негибкие притязания, которые защищаются наступательной стратегией.

Как влияет доверие на выбор между соперничеством и разрешением проблемы, зависит, во всяком случае частично, от того, что думает одна сторона о возможности склонить другую на уступки, то есть насколько твердыми представляются притязания второй стороны. Если другой стороне доверяют и в то же время кажется, что притязания ее не слишком тверды, предполагается, что ее можно будет убедить пойти навстречу пожеланиям первой стороны. В таких случаях самой эффективной кажется стратегия соперничества, которую обычно и выбирают. Если же притязания другой стороны представляются твердыми, доверие к ней подсказывает, что она пойдет на сотрудничество только при условии, если первая сторона сделает это. Это способствует использованию стратегии разрешения проблемы.

Доказательства того, что именно доверие в сочетании с предполагаемой твердостью притязаний делают стратегию разрешения проблемы предпочтительной, мы находим в целом ряде исследований, посвященных анализу переговоров. В них прослеживались реакции одной стороны на идущие ей на пользу (т. е. заслуживающие доверия) действия другой стороны. Оказалось, что в тех случаях, когда вторая сторона шла навстречу первой, первая охотнее соглашалась на сотрудничество, если другая сторона к тому же:

могла представлять собой угрозу (Michener et al., 1975; Tj os void & Okun, 1976)

имела несгибаемых избирателей (Wall, 1977)

не шла на уступки или выбирала тактику соперничества в прошлом (Deutsch, 1973; Harford & Solomon, 1967, Hilty & Carnevale, 1992)

не желала идти в прошлом на односторонние уступки (Komorita & Esser, 1975; McGgillicuddy, 1984).

Результаты этих исследований позволяют сделать заключение, что если одна сторона полагает, что притязания второй тверды, доверие способствует выбору стратегии разрешения проблемы.

Доверие зависит от разных обстоятельств. Оно вызывается предположением одной стороны, что другая сторона относится к ней позитивно, или имеет сходство с ней, или зависит от нее. В качестве иллюстрации последнего условия можно сослаться на Соломона (1960), показавшего, что доверие к другой стороне выше, если первая сторона считает, что может наказать вторую за нежелание сотрудничать. Доверие возникает также, когда вторая сторона является членом той же группы, что и первая (Kramer & Brewer, 1984, Yamagishi & Sato, 1986), или когда одна знает, что другую за отказ сотрудничать может наказать третья сторона (Yamagishi, 1986). Далее, доверие может развиться в результате дружественных действий первой стороны по отношению ко второй (Loomis, 1959), поскольку первая предполагает, что и вторая сторона окажет ей помощь в ответ.

Одна сторона обычно доверяет другой, если та уже доказывала, что готова сотрудничать и прийти на помощь, особенно если эта помощь первой стороне уже оказывалась, причем в недавнем прошлом (Cooper & Fazio, 1979; Kelley & Stahelski, 1970). Особенно часто первая сторона платит доверием второй, если дружеское поведение второй является добровольным, а не результатом сложившихся обстоятельств. Следовательно, первая сторона готова доверять второй, когда дружеское поведение второй не обусловлено ее ролью (Jones & Davis, 1965) или когда первой стороне представляется, что дружественное поведение обходится другой стороне достаточно дорого (Komorita, 1973).

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ЦЕНА

Несмотря на то что у сторон имеется предполагаемая общая платформа, они не обязательно выбирают стратегию разрешения проблемы. Это объясняется тем, что использование такой стратегии грозит оказаться рискованным: можно потерять имидж, можно потерять позицию, а также возможна утечка информации (Pruitt, 1985). Потеря имиджа происходит в том случае, если вторая сторона истолкует выбор стратегии разрешения проблем как проявление слабости первой стороны и вследствие этого как готовность ее согласиться на серьезные уступки. А это предположение заставит вторую сторону отдать предпочтение стратегий соперничества, чтобы, оказывая давление на первую сторону, добиться от нее нужных уступок. Потеря позиции происходит, когда вторая сторона считает, что первая отступает от первоначальной позиции. Дело в том, что при разрешении проблемы первая сторона иногда выдвигает пробные предложения других возможных решений, что невольно дает основания второй стороне прийти к упомянутому выше заключению. Третья опасность — утечка информации — имеет место, когда одна сторона обнаруживает свои скрытые интересы или ограниченные возможности, тогда другая может использовать эту информацию для своих целей.