Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [24]

Зависимость никогда не бывает односторонней. Взаимная зависимость встречается очень часто и ведет обычно к взаимным уступкам или совместному разрешению проблемы. Какие обстоятельства могут подталкивать стороны к взаимным поискам решения, показывает, например, случай посредничества между двумя менеджерами одной и той же компании (Walton, 1969). Пока оба управляющие не поняли, что могут повредить друг другу, они не брались за разрешение проблемы.

Для того чтобы одна сторона осознала свою зависимость от другой, часто ей бывает необходимо представить себе свои перспективы в будущем. Это вообще бывает полезно для понимания конфликта, так как его участники, захваченные эскалацией борьбы, часто забывают о будущем. Они настолько сосредоточены на достижении сегодняшнего успеха, что перестают думать о необходимости сохранения хороших отношений. В таких ситуациях можно использовать ряд способов, чтобы вспомнить о будущем и своих перспективах. Один из них — взять тайм-аут, т. е. на время отойти от спора.

Хотя заботы об успехах другой стороны обычно диктуются личными связями и зависимостью от нее, в определенных обстоятельствах эти факторы могут вести к прямо противоположной реакции — вырабатывается антагонизм к другой стороне и выбираются тактики борьбы. Ведь конфликты между близко связанными людьми, как правило, порождают более интенсивные эмоции — гнев, ненависть, презрение, — чем при конфликтах между людьми посторонними (Berscheid, 1983; Peterson, 1983). Эти реакции обычно возникают, когда те, с кем мы близко связаны, — друзья, родные, люди, которыми мы восхищаемся, — не выполняют минимум того, чего мы от них ждем, или когда они нас глубоко задевают. Наши связи с этими людьми усиливают наш гнев и агрессию, потому что мы полагаем, будто наши близкие обязаны во всем оказывать нам предпочтение. Такие же реакции характерны для тех случаев, когда люди, от которых мы зависим, не отзываются на наши нужды (Gruder, 1971; Tjosvold, 1977). Обычная реакция на зависимость от другой стороны — заинтересованность в ее успехах. Однако, если предполагается, что другая сторона старается извлечь из этой заинтересованности пользу для себя, приходится зачастую менять тактику и отвечать тем же самым, чтобы другая сторона повела себя более отзывчиво’.

ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ, ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ МОДЕЛЬ ДВОЙНОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Данные, подтверждающие принцип модели обоюдной заинтересованности, заимствованы из четырех экспериментов, направленных на изучение поведения участников переговоров (Веп- Yoav & Pruitt, 1984 а, б; Carnevale & Keenan, 1990; Pruitt et al.,

. Во всех четырех экспериментах два вида заинтересованности, составляющие модель, выступали в качестве независимых переменных. Высокая степень заинтересованности в собственных успехах стимулировалась тем, что участникам переговоров давалось задание добиться точного размера выгод (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 a; Pruitt et al., 1983), или им предлагался не позитивный, а негативный подход к итогам переговоров (Carnevale & Keenan, 1990), или же когда их ставили в положение подотчетных перед другими членами группы (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 б). Высокая степень заинтересованности в успехах другой стороны вызывалась у участников экспериментов тем, что у них создавали позитивный настрой, вручая небольшие подарки (Pruitt et al., 1983), либо им обещали возможность будущего сотрудничества (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 а), либо им прямо предписывалось быть внимательными к успехам другой стороны (Carnevale & Keenan, 1990).

Предсказания модели в значительной степени подтвердились: сильная заинтересованность стороны в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, приводит к лучшим совместным результатам, и это дает основание предполагать, что была использована стратегия разрешения проблемы. Сильная заинтересованность в собственных успехах в сочетании со слабой заинтересованностью в успехах другого ведет к применению наступательных тактик — к угрозам и убеждениям. Слабая заинтересованность в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, как показали эксперименты, приводит к самым низким результатам для обеих сторон, причиной чего, как показывает модель двойной заинтересованности, является стратегия уступок.

Модель двойной заинтересованности утверждает, что выбор стратегии в конфликте определяется степенью интенсивности

успехах другой стороны. Более подробный анализ межличностных свя- ix влияния на ход конфликта будет приведен в главе 8.

двух видов заинтересованности — заинтересованности стороны в собственных успехах и заинтересованности в успехах другой стороны. Когда сильны оба вида заинтересованности, участники предпочитают стратегию разрешения проблемы, когда сильнее первый вид заинтересованности — предпочитают наступательную стратегию, когда сильнее второй вид — прибегают к уступкам, когда же оба вида заинтересованности слабо выражены, выбирают стратегию избегания. Заинтересованность стороны в своих успехах, порождающая высокие, негибкие притязания, бывает особенно сильной при следующих обстоятельствах: когда преследуемые стороной интересы очень для нее важны; когда ей безразлично, как результаты конфликта отразятся на других сферах ее деятельности; когда подход к конфликту носит негативный характер; когда боязнь конфликта слабо выражена; когда представитель несет большую ответственность перед избравшими его и когда они дают ему наказ добиться максимальных результатов. Заинтересованность в успехах другой стороны бывает либо искренней, либо инструментальной. Искренняя заинтересованность основывается на межличностных отношениях и на позитивном настрое. Инструментальная заинтересованность основывается на потребности продолжать деловые отношения со стороной, от которой зависят.