Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение - [111]

Социально-психологические исследования переговорного процесса (Froman & Cohen, 1970; Kelley, 1966; Mannix et al., 1989) неизменно показывали, что результаты переговоров оказываются более успешными в качественном отношении, когда проблемы обсуждаются вместе, как один пакет, а не последовательно. Такой целостный подход позволяет участникам переговоров исследовать все возможные варианты взаимных уступок и приходить к наиболее разумному решению.

К сожалению, по мере умножения проблем справляться с ними в одном пакете становится все труднее. В таких случаях разумно переходить к последовательной повестке дня. В определении ее структуры посреднику следует руководствоваться двумя принципами. Согласно одному из них, вопросы по возможности должны рассматриваться в последовательности от более общих к более частным или, по терминологии Зартмана (Zartman, 1977), от формулы к деталям. Это позволяет сторонам конфликта перед выходом на трудный путь разбирательства частных вопросов составить своего рода «дорожную карту». Другой принцип состоит в том, что в начало повестки дня следует ставить более легкие вопросы. В пользу такого выбора свидетельствуют цитированные выше исследования. Однако Нил и Бэйзерман (Neale & Baserman, 1991) выражают сомнение в этой стратегии, утверждая, что простые вопросы следует обсуждать позже, когда уступки по ним можно будет выторговывать в обмен на уступки по более трудным вопросам. Вместе с тем верно и то, что успех в решении простых вопросов создает своего рода инерцию, благодаря которой более трудные вопросы становятся легче поддающимися решению (Donohue et al., 1984; Huber et al., 1986).

НОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

Наверное, наиболее творческим вкладом посредника в улаживание конфликта является определение новых проблем и внесение новых альтернатив, что расширяет кругозор спорящих и подсказывает им идеи достижения интегративных решений. Используя разнообразные тактические приемы, такие как сепаратные совещания, посредник часто бывает способен выявить глубинные интересы сторон и использовать эту информацию для того, чтобы сформулировать новые проблемы, решение которых может привести к урегулированию конфликта в целом (Kolb & Rubin, 1991; Lax & Sebenius, 1986).

Посредник может предлагать новые проблемы и альтернативы многими способами, из которых наиболее важны следующие. Во-первых, как отметил Фишер (Fisher, 1964), посредник может разрушить состояние мертвой точки конфликта, подразделив крупные, всеобъемлющие вопросы на более мелкие фрагменты, с которыми легче управиться. Фишер назвал этот прием фракционированием В 1962 г. Карибский кризис на первый взгляд казался состоящим из одного вопроса: какова относительная сила или слабость США и СССР? Однако за тринадцать дней конфликта эта общая неразрешимая проблема была разделена самими конфликтующими сторонами на множество подвопросов (сроки вывода ракет, американская компенсация за их вывод и т. д.), которые можно было обсудить и в конце концов прийти к мирному завершению кризиса1’.

Во-вторых, посредник может формулировать высшие цели, которые помогают в преодолении существующего конфликта (Brown & Wade, 1987; Deschamps & Brown, 1983; Sherif & Sherif, 1969). Как отмечалось в главе 9, высшие цели способны трансформировать соперничество в сотрудничество. Например, ближ-

" Разбивая крупные проблемы на более мелкие, посредник может обеспечить сотрудничество спорящих, даже если между ними нет доверия (Pruitt

&Carnevale, 1993). Уступки по мелким вопросам сопряжены с меньшнм риском, чем уступки по крупным. Мелкие уступки повышают вероятность дальнейших уступок.

невосточные страны, хотя и держат друг друга за горло в течение многих лет и очевидным образом находятся в состоянии интенсивного соперничества, имеют ряд общих проблем, которые по своей природе несут в себе потенциал стать высшими. К их числу относятся жесткий климат, засухи, общие экономические интересы, множество общих врагов. В этом смысле умелый посредник мог бы оказать помощь главным действующим силам этого региона в состыковке по крайней мере некоторых интересов, лежащих в основе текущего конфликта, и включить эти силы в работу над общими целями, которая создаст возможности для дальнейшего сотрудничества.

В-третьих, как мы уже видели в главе 7 при обсуждении процесса увязания, участники конфликта могут оказаться вовлеченными в ход событий, который сам по себе не имеет смысла, но из которого они не в силах выбраться. Умелый посредник может помочь конфликтующим справиться с увязанием, предложив формулу, которая позволит им преодолеть свою вовлеченность в этот процесс. Это можно сделать тремя способами. Во- первых, можно разделить понятие, составляющее суть проблемы, на два или большее число сосуществующих подпонятий. Например, когда штат Техас был готов присоединиться к США, он все еще оставался приверженным идее сохранить свой военный флот, что было несовместимо с его новым статусом. Этот момент обошли, разделив понятие о военном флоте на два компонента: персонал флота и суда флота. Так Техас сохранил весь военно-морской персонал, какой ему хотелось, но без военных судов!