Сильный средний бизнес - [27]

Новый продукт BlueArc оказался весьма успешным. Это позволило компании достичь своих целей и обеспечить себе точку безубыточности по EBITDA[11] уже через 18 месяцев. В процессе подготовки к собственному IPO в 2011 году (а к этому времени оборот BlueArc составлял уже 86 миллионов долларов) она была приобретена компанией Hitachi Data Systems с очень хорошим мультипликатором выручки.

BlueArc пошла на большой риск. Она решила расти с помощью разработки нового продукта и занять на это деньги, несмотря на то что ее собственные доходы снижались на фоне масштабного экономического кризиса. Конечно, ее руководители испытывали тревогу. Однако на самом деле это был хорошо продуманный и основанный на информации риск, поскольку компания знала свой рынок и конкурентов.

Я уверен, что и вы анализируете свой рынок. Однако случалось ли так, что ваши продажи вдруг начинали резко и непредсказуемо расти или, наоборот, падать? Бывало ли, что вы выводили на рынок новые продукты или запускали рекламные кампании, а результаты оказывались совсем не такими, как вы ожидали? Если да, то вам следует серьезно задуматься о том, что вы делаете для понимания своего рынка. Ваша оценка рынка в прошлом должна стать серьезным индикатором будущей деятельности.

Для того чтобы проанализировать рынок, как это сделала BlueArc, и поверить в него настолько, чтобы инвестировать значительные ресурсы и влезать в серьезные долги, нужно время, приверженность своему делу, смелость и смирение. Да-да, именно смирение. Ни в жизни, ни в бизнесе нет вещей, в отношении которых можно было бы испытывать стопроцентную уверенность. Однако некоторые владельцы и генеральные директора средних компаний чувствуют себя неуязвимыми. Им довелось ощутить успех в прошлом, они определенно знают свой рынок и поэтому считают дальнейшие исследования ненужными. Точно так же некоторые лидеры коммерческих служб бывают уверены в своем опыте и не хотят тратить ценное время на получение подтверждений тому, что и так чувствуют.

Вы будете знать, когда лучше инвестировать в рост, а когда стоит воздержаться, только если начнете постоянно анализировать рынок. Как только это станет частью ДНК вашей компании, все ваши прогнозы и решения будут основываться на более достоверной информации.

Вне зависимости от того, как долго вы работаете на своем рынке и насколько хорошо его знаете, одного чутья вам не хватит. Вы можете быть правы, однако риск неудачи все равно останется слишком высоким, и, для того чтобы избежать последствий ошибок, вам придется постоянно корректировать свои действия. В таких ситуациях лучше всего зарезервировать достаточный объем средств для финансирования нескольких попыток повышения оборотов. А первый шаг в оценке того, сколько денег вам потребуется на инвестиции в рост, состоит в том, чтобы четко осознать состояние вашего рынка и начать делать все, что в ваших силах, для повышения точности прогнозов.

Вы думаете, что способны работать?

Насколько вероятно, что ваша команда сможет обеспечить ожидаемые результаты? Насколько вероятно, что она сделает это вовремя? Давайте вернемся к нашей схеме, описывающей оптимальную скорость расходования средств. Низкая степень доверия к команде, занимающейся исполнением, даже на хорошо предсказуемом рынке требует, чтобы вы действовали медленно и сохраняли достаточные финансовые резервы.

Очень часто, даже когда команды руководителей не полностью уверены в способностях сотрудников, они не желают менять свои ожидания. Рост бизнеса кажется им слишком заманчивой целью. Но вы должны понимать, что возбуждение, подпитываемое адреналином, годится для футбольного матча – именно благодаря ему слабая команда порой оказывается способна выиграть у чемпиона, – однако в бизнесе оно может убедить вас потратить больше денег, чем нужно.

Для того чтобы объективно рассчитать, насколько вероятна успешная реализация вашей стратегии роста, спросите себя, есть ли у вас пять перечисленных ниже вещей, гарантирующих успех.

1. Команда, доказавшая свою эффективность. Эффективной может считаться команда, уже работавшая в нынешнем составе и недавно преуспевшая на аналогичном проекте. Эффект, выражаемый кривой обучаемости, и меньшая вероятность проблем с межличностными отношениями позволяют такой команде быть достаточно энергичной и концентрироваться на текущих задачах. Команду, участники которой не имеют полезного в данных условиях опыта работы (даже если эти люди способны быстро учиться), нельзя считать эффективной. Если члены команды ранее не работали вместе, существует риск того, что команда не сложится.

2. Реалистичный бюджет. Есть множество примеров успешных проектов, которые компании финансировали из последних сил, и сомнительных экспериментов, внезапно оборачивавшихся возможностями для роста, и тем не менее начинания, не получающие достаточного финансирования, чаще всего оказываются неудачными. Это происходит по целому ряду причин. Зарплаты у вас малы и не могут привлечь по-настоящему талантливых людей. Компания отбирает не самых лучших поставщиков. А если они и хороши, то уделяют вашему проекту слишком мало внимания, поскольку вы требуете от них чрезмерных уступок. Ради экономии приходится жертвовать временем тестирования или качеством продукта. Подобные обходные маневры делают любую инициативу в области роста рискованной, а это ненужно и нежелательно.