Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - [5]

4. Работа с возражениями – чем ваше решение лучше других таких же решений на рынке. Аргументируйте, подтверждайте гарантиями и доказательствами (ваши кейсы).

5. Заключение. Мотивация на действия или Call to action – что нужно предпринять, чтобы получить это решение/продукт. Всего лишь несколько простых шагов нужно предпринять вашему клиенту, а самое сложное – вы возьмете на себя.

Виды презентаций (форма):

• Слайды. Их можно создавать в программе Power Point и ее аналогах. Здесь действует одно простое правило: 1 слайд=1 мысль.

• Видеоролик. Современный, удобный формат. Создается по тем же правилам, что и обычная презентация. Хронометраж не более 3 минут. Если вы талантливы и владеете камерой, можно снять самому, украсив видеоряд эффектами. Или можно обратиться к профессионалам. Это будет чуть дороже и более квалифицированно.

• TED: Очень модно сейчас. Формат TED TALK – это формат представления хорошо подготовленных идей за 18 минут. Некоторые правила TED позволят вам сделать вашу устную речь интереснее и заставит вас слушать:

→ Сторителлинг – Контакт с аудиторией.

→ Формат беседы – Интерактив.

→ Новизна – Забирает внимание слушателя.

→ Ошеломительный эффект, какой-то не стандартный поворот – зрители никогда не забудут ваше выступление.

→ Юмор. Незаменимый помощник, чтобы расположить к себе аудиторию.

→ Легкость изложения и неперегруженность. По правилам TEDа выступление должно быть не более 18 минут.

→ Используйте мультимедийные форматы.

→ Будьте искренни, открыты и откровенны.

• «Для лифта». Краткость – сестра таланта. Представьте, что вы случайным образом оказались в одном лифте с человеком, который может решить вашу судьбу. Вам нужно за время подъема лифта рассказать суть вашей затеи. Такой формат удобен для разработки речи стендиста на выставках. Делегации проходят быстро, а успеть сказать надо много.

• «На больших листах». Тут можно реализовать свои педагогические задатки. Если вы подготовите остроумную речь и укрепите ее рисунками процессов, этапов, принципов работы на большом листе – информация плотно осядет в головах ваших слушателей, как лекция хорошего лектора у студентов.

Клиенты на всю жизнь

Современные потребители стали более образованны, больше покупают и могут сравнивать. В условиях жесткой конкуренции они уже привыкли к качественному обслуживанию и требуют его. В таких условиях высокий уровень сервиса становится для бизнеса необходимостью. Сколько может купить у вас клиент в течение своей жизни? Очень много. Очевидно, что превращение случайных покупателей в постоянных, дает существенные преимущества.

• Продавать постоянным клиентам намного проще. Отношения уже установлены, потребности уже известны, а это значительно снижает расходы на маркетинг.

• Если потребители выбирают вас и покупают у вас, значит ваши конкуренты уже в проигрыше.

• Постоянные клиенты не зациклены на ценах. Им проще заплатить немного больше, чем рисковать с незнакомой компанией. И еще неизвестно, сможет ли она предоставить такой же уровень сервиса, как у вас.

• Постоянные клиенты с большей готовностью приобретут и другие ваши продукты. Вы уже завоевали их доверие.

Но прежде, чем приступать к построению эффективной системы обслуживания и удержания клиентов, необходимо соблюсти некоторые условия:

1. Цель быть «номером первым», самым большим, лучшим, должна входить в конкурентную стратегию продавца. Это решающий фактор успеха.

2. Не ограничивайтесь частичными улучшениями. Не стоит играть на руку конкурентам, которые постоянно повышают уровень обслуживания.

3. Не обещайте клиентам невозможное. Пусть их ожидания будут высокими, но реалистичными. Нет ничего хуже неоправданных надежд.

4. Всегда учитывайте, что люди покупают не просто продукт, а решение своих проблем.

Принципы, которые помогут построить клиентоориентированный сервис.

1. Заставляйте клиентов возвращаться: давайте им то, что они хотят.

Типичная ошибка многих продавцов заключается в ложной уверенности, что они знают, чего хотят их клиенты. Оптимальный способ улучшить свой бизнес – это спросить об этом у них самих. Узнавая мнение покупателей, вы не только получаете информацию, но и напоминаете им, что стремитесь делать свою работу хорошо. Вряд ли клиенты дадут вам исчерпывающие рекомендации. Но они вполне определенно могут указать вам на то, что им точно не нравится. Таким образом вы получите ориентиры для улучшения качества сервиса.

Покупатель может легко согласиться ответить на 3–5 вопросов, пока, например, идет оформление покупки. Их лучше посвятить трем наиболее важным для любого клиента вещам:

1. Цена покупки оказалась больше, меньше или как ожидалась?

2. Была ли покупка совершена быстро (в обещанные сроки)?

3. Оправдала ли покупка ожидания?

Если у покупателей есть время и желание, они могут заполнить и более подробную анкету.

2. Если клиент о чем-либо просит, ответ всегда – «да».

В любом бизнесе существует нечто более ценное, чем деньги, – удобство, помощь и экономия времени. Если ваш товар или услуга не самые дешевые на рынке, вы всегда можете предложить покупателю то, что с одной стороны, не составит больших затрат для вас, а с другой – окажется важным для него.